谁将在"波西联姻"中受益

　　自从今年6月下旬“波导西门子联盟”宣布启动以来，外界对这个共同经营波导和西门子手机的渠道结合体给予了很多关注，一个主营波导手机的终端怎样销售西门子的产品？ 

　　9月15日，一直备受业界关注的“波导西门子联盟”正式给了业界一个清晰的态度，双方首次发布了最新的产品。在发布会上，西门子和波导共同宣布，经过两个多月的磨合，双方在渠道方面已经取得了卓有成效的进展，在今年余下的几个月里，西门子十余款新机将进入波导渠道正式销售。 

　　技术、渠道互动争先 

　　西门子无疑是奔着波导在国内的渠道优势来的，而她又带来了波导方面梦寐以求的核心技术和国际经验。因此，在目前的“波西联盟”中，西门子产品的线上推广宣传由西门子公司负责，终端的销售和促销则由波导完成，最大程度上实现了优势互补。 

　　对于此，波导董事长徐立华看的很透彻：“中国厂商目前和欧美厂商相比仍有不小差距，这其中就包括知识产权方面的差距。由于专利在人家手上，我们需要交一些专利费用，像DVD要交12美元知识产权费。但是如果国产手机要交12美元的知识产权费，竞争力就会大大削弱。我们只能利用差异平台技术做一些东西，这种费用可能不交或者是少交，这对于我们有很大好处的。当然，技术的共享不可能说完全把人家的东西拿过来。” 

　　而西门子公司方面则看重的又是这样一个背景：在这几年国产手机发展过程当中，波导是走在前面的，在销售渠道等方面是具有优势的。 

　　目前，看来这种“优势互补”的策略显然已经找准了自己的步点。波导公司西门子营销部经理吕明晶先生在接受《通信产业报》采访时表示：两个多月以来，进入波导渠道的西门子手机有CF62、MC60和C60三款产品，而通过波导渠道实施的一系列促销活动，仅在今年8月西门子手机销量就较7月增长1倍有余。随着9、10“黄金月份”主打产品的陆续上市，双方合作的后劲将大大增强。 

　　“帽子”“票子”一视同仁 

　　由于前段时间属于合作的磨合期，由波导销售的西门子货源分区域，今后则不分区域。那么，波导又是如何保障西门子的产品通过波导的渠道顺利铺下去呢？据悉，波导对此出台了非常严格的考核标准和检验方法。目前西门子手机进入波导渠道后，波导内部对西门子手机和波导手机“一视同仁”：波导对下属分公司主要销售管理人员的考核是波导与西门子两个品牌的手机各占50%，并且在此基础上，如若西门子任务完成情况达不到要求的标准，则对其下一阶段的考核西门子将占到100%，即降其职，由其专职负责西门子手机销售工作。 

　　“这种考核关系到分公司人员的‘帽子’和‘票子’问题，因此各分公司不敢怠慢，解决二者同等力量销售的问题顺势解决”，波导手机华南区市场总监王道扬笑言。 

　　谁将在联姻中受益 

　　在同一个渠道销售两个不同的品牌，竞争是难以回避的问题，何况波导本身就有齐全的产品线，很多业内人士更担心波导会轮为外资手机的一个包销商。对此问题，波导董事长徐立华表示：“我们的渠道肯定是向西门子完全开放，西门子在欧洲设计和生产的手机可以在波导的渠道中销售，但是两家在中国合作开发的产品肯定是由波导来生产，用波导的渠道来销售，所以波导不是包销商。我必须承认波导与西门子在技术上的差距，西门子是个世界品牌，而波导只是一个新兴的国有品牌。西门子产品和波导产品各有特色，因此双方的合作销售不会对对方的销售状况造成打击。”在未来5-10年内，波导对西门子将不构成威胁。目前波导占据了国内手机市场15%的份额，两家的联盟能使波导向国内25%的市场份额冲刺。 

　　针对不同的消费群体，西门子手机以时尚潮流为主线，外形前卫，主要针对年轻时髦的男女青年；而波导手机产品线更加丰富，高中低档全线覆盖，只有部分产品可能会与西门子产品产生竞争，而这部分产品大多外观秀美，价格适中，功能适用，与西门子产品形成一定的错位，竞争也比较弱化。 

　　“这在很大程度上错开了矛盾”，王道扬认为，从另外一个角度来说，在专柜出现两个品牌的机型，丰富了产品，从而提高了波导专柜的整体吸引力，对波导的销售渠道及销售人员是一个更好的锻炼和整合的机会。