远东品牌经营战略

    在经济全球化和中国加入世贸组织的背景下，企业的核心竞争力已越来越多地和自主品牌联系在一起，品牌已经成为企业竞争力的核心构成要素。作为一个以电线电缆、医药、房地产为核心业务，年销售收入超100亿、拥有43.26亿品牌价值、荣获“亚洲品牌创新奖”、“2006世界市场中国（电缆）十大年度品牌”的企业，远东控股集团是如何打造自身品牌的呢？

    清晰的品牌定位——线缆行业民族第一自主品牌
　　
    在品牌众多、市场日渐成熟的今天，一个强势品牌的出世也有着相当的风险，怎样扮演一个成功者的角色，又如何在自己成功的模式上进行超越，蒋锡培为远东制定的品牌策略是希望能另辟蹊径，凭借成功经营电缆品牌的模式积累，以及对中国电线电缆市场的通透了解，充分放大自身领先者的优势，选取最短的直线，塑造在中国电线电缆行业尚属空白的核心价值形象，成为未来行业市场的引领者。这个复杂的表述，浓缩为一句话就是“远东品牌力争成为电线电缆行业民族第一自主品牌”。

    连续17年，每年40%以上的增长，其实就是一个不断寻找自己最可能成为第一的过程。蒋锡培将远东的品牌定位于：以中国国内市场为立足点，放眼国际，拥有自主开发的核心技术和知识产权，具有民族代表性的中国自主品牌。

    牢牢把握品牌的精髓——“和与灵”文化

    远东认为，品牌要靠文化来构架、来传播。一个品牌只有拥有自己的个性、主张和价值理念，才能使品牌具备恒久的生命力。远东在创业之初就奉行“和谐文化”、文化管理企业的理念，并在发展过程中逐步形成和提炼出远东品牌的精髓——“和与灵”文化，赋予远东品牌深厚的文化内涵。

    以“和”为本、以“灵”为术的企业文化是远东17年来用心描述的发展观，是远东品牌的精髓，也是远东自身的一个文化品牌的定位。其中“和”是远东文化的价值观，是远东发展过程中被证明是有益的、有价值的企业生存理念，是强者的和，是共赢的和，是可持续和谐发展的和；“灵”是远东文化中的方法论，是在以“和”为本的价值观基础上的企业行为准则，是市场竞争的灵，是企业面对国际化需求时不断创新的灵，是不断超越自我完善自我的灵。没有“和”，个人与企业、企业与企业、企业与社会，便无法良性共生；没有“灵”，则无法把握机遇，让企业不断长大，并达到最大限度的“和”。

    董事长蒋锡培指出：“和”与“灵”，好比战略与战术，是企业文化无法割裂的两大核心元素。和是指和谐、和睦、合作和均衡，其外延包括：创业者（及泛指的老板）与企业员工的“和”，企业员工和团队协作之间的“和”，企业与客户、企业集群发展的“和”，企业与社会之间的“和”；“灵”是指灵活、善变、适应，主要表现在企业机制、运行机制上。

    “和”与“灵”已成为远东人共同的价值信念与行为准则，使远东品牌展现出鲜明的个性，并将指引企业实现和谐、快速的发展。

    品牌成长的动力——以科技创新为核心
　　
    远东一直以来坚持走科技创新之路，努力抢占市场竞争的制高点，树立品牌的强势市场地位。

    远东深知：科技创新，人才为本。远东向来重视人才的引进、培养和挽留，在国际范围内整合各种人才资源，将人才优势转化为企业竞争优势。为了广泛延揽高层次人才，远东将招聘的触角从国内知名高校、科研院所，延伸到欧洲、美洲的知名学府，大力引进高素质人才，同时公司高层领导利用各种行业会议、活动机会，主动拜访公司发展所需人才，牵线搭桥做好引才工作，在这个过程中曾出现过“五请技术专家”的故事，被业界传为佳话。

    为了构筑人力资源梯队，培养和储备专业技术人才，远东长期与清华大学、南京大学、东南大学、哈尔滨理工大学等开展广泛的人才合作培养计划，多年来面向社会招收应届/往届高中毕业生，派送到哈理工、河南工大进行电线电缆及相关专业的本科、专科的学习，为企业积累后备力量；为了提升员工的整体素质，远东从1995年开始创建学习型组织，坚持把培训作为企业的希望工程，创造了多层次的培训体系，把持续提高员工素质作为企业发展的一项战略任务来抓。公司对员工的奖励不再是单纯的金钱和物质，而是提供学习培训的机会，学习已经成为对员工的最高奖赏。

    为了留住人才，远东除了通过礼贤下士、良好的发展机会、有竞争力的薪酬、公平公正的发展环境来留住人才外，还大力推进员工福利工程，不断完善员工福利计划，把对人才的礼遇落在实处，千方百计地提高人才的生活待遇，坚持以事业、感情、待遇、制度、文化来留住人才。公司十几年来先后出台20多项福利政策，在增强员工归宿感和企业凝聚力方面，发挥着不可替代的作用。

    在此基础上，远东积极搭建企业自主创新平台，1996年，远东融合原有技术资源，成立了技术中心和中试基地等七个部门，初步形成了集团内部的科技创新体系，并出台了《技术、管理创新奖励实施办法》，对有突出贡献的科技人员实施重奖制度，设立了新品开发奖、销售提成奖、高新技术产品奖、星火火炬项目奖、专利项目奖、科技攻关项目奖等众多奖项，每年拿出数百万元，对科技功臣给予重奖，鼓励科技人员按照“市场导向、高起点、高附加值”的战略方针，重点开发一些技术含量高、附加值高、市场需求旺盛、技术含量高的产品。远东先后开发了中高压交联电缆、低烟低卤电缆、尼龙护套线、计算机用连接电缆、500kV输电线路用ACSR720/50导线等种新品，使每年新品销售收入占到年销售收入的68%以上。

    同时，公司开展多样化的群众性经济技术创新活动，成立了公司、生产厂两级领导小组，结合创建文明班组，发动班组长带领广大职工广泛开展各种质量、技术创新活动，使职工参与面达到100%。2006年，远东国家级博士后科研工作站正式挂牌成立，开创了宜兴市企业博士后科研工作站建设的先河，为公司吸引国内外高层次研发人才搭建了畅通的桥梁，为远东加快技术攻关、产学研结合、科技成果转化提供了崭新的平台，为远东的持续发展创造了新的契机，对提升企业技术创新能力及增强企业核心竞争力都将产生积极而深远的影响。

    远东除了依靠内部科技人员的力量进行自主研发外，还广泛整合利用外部各种技术资源，坚持产、学、研相结合和引进吸收国内外先进技术，大力开展技术合作。公司是江南大学硕士研究生培养点、西安交大电气工程学院教学实习基地，与清华大学、东南大学、哈尔滨理工大学、中国科学院、上海电缆研究所、武汉高压研究所、行业厂家等科研院所、企事业单位建立了良好的合作关系，形成多层次的技术创新体系，使公司呈现新产品开发效率高、成果推广应用快、信息反馈及时的新局面，大大提升了企业的科技实力和核心竞争力。

    夯实品牌的根基——打造过硬的产品质量

　　蒋锡培常讲这样一句话：要实现企业的持续高效发展，就必须具备企业核心竞争力，必须将质量、研发、服务、文化、人才和资本等资源面面俱到，有效组合，才能打造属于自己的品牌。其中产品质量是打造自主品牌的基础，没有过硬的产品质量，企业就不可能有良好的市场表现，也就不可能拥有强大的产品品牌和企业品牌。

    “工欲善其事，必先利其器”，精良设备是生产高品质产品的前提。远东在设备引进方面舍得投入，目前拥有国内外先进生产设备和质量检验设备千余台（套）。有了优良的设备，还要有严格的管理，远东在质量管理中贯彻“快、准、严、稳”四字方针，同时加强员工质量意识的培训，结合企业实际制定了《质量宣言》，树立“质量是生产出来，而不是检测出来”的理念，建立健全企业质量内控体系，完善质量标准，加强过程控制与考核；通过各种技能培训，提高员工技能熟练度；优化生产工艺，改进业务流程,不断提高产品质量。

    目前远东电缆是“国家质量免检产品”，所推出的“万能达”牌电线电缆1999年被评为“全国用户满意产品”；“远东”牌交联聚乙烯电力电缆2004年获得“中国名牌产品”称号；“远东”牌中高压交联电缆被获第十一届“中国新技术新产品博览会金奖”，被世界名牌产品交流中心评为“中外名牌产品”；自主研发的高层建筑吊装电缆、地铁用额定电压26/35kV及以下交联聚乙烯绝缘防水防鼠阻燃环保型电缆等十多种新品达到国际先进水平，数十种产品被列为国家、省市的重点保护产品，过硬的产品质量有力地支撑了远东品牌的发展。

    凭借过硬的产品质量，远东电缆先后赢得欧共体大厦、首都国际机场、北京地铁及西客站、钓鱼台国宾馆、中央电视台、秦山核电站、上海地铁、三峡工程、宝钢、黄河小浪底水利枢纽工程、上海市府大楼、浦东国际机场等几十项国际、国内重大工程客户，这些客户使用远东产品后，均给予了很高的评价，目前远东的固定客户已近10万家。

    与客户保持零距离——以服务提升企业品牌

    全面优质的服务可以有效地提升品牌的美誉度和忠诚度，因此，远东努力完善自身的服务体系，追求与客户保持零距离，最大限度地满足客户的需求。

    为了适应信息时代市场竞争的新要求，远东提出并推行了以CRM客户关系管理、电子网络结算系统、商务经理OA办公自动化等市场营销管理E化战略。充分利用计算机、通信、网络、企业门户、应用集成(EAI)、虚拟数据库等技术，通过集团信息化系统的建设，无缝连接现有各子业务系统和部门，实现信息交换、信息共享和业务协同，提供高效实用的服务。

    远东坚持以客户为中心的思想，大力推行“全员服务”，在全集团范围内开展了以“提高全员服务意识”为主题的专项讨论活动和以“开展流程穿越，优化关键服务流程”为重点的服务提升工作，旨在持续提高全员服务意识和快速反应能力，建立以客户为中心的业务流程体系，深层次提升企业竞争力。概括起来包括三个方面：一是服务理念系统。塑造员工服务营销强烈的群体意识和团队精神，以企业全体员工从不同以岗位全心全意服务于顾客为工作信念和发展目标。把这种教育培训视为企业的战略工程，实施“提高素质，岗位成才”教育培训活动，制定“员工在职教育条例”，列入《员工手册》。二是服务运作系统。远东的服务营销是企业总体活动，它的内部运作也是新型的服务关系。总经理为各地区经理服务，各地区经理为销售一线人员服务，销售一线人员为顾客服务，形成一条以顾客为导向的企业运作服务链。三是服务行为系统。“全员服务”系统最清晰地展现在实实在在的服务内容上。从产品设计到生产管理的各个细节，从产品广告到接待顾客各个环节，都力争给予顾客一种无微不至的服务，最终带来产品的增值和顾客的青睐，使得营销成为人性化的艺术境界。

    远东坚持实施“全程服务”，从立项、设计、投标到签约、发货、安装、结算、维护，解决客户在产品应用过程中遇到的所有问题，并针对应用情况提供相关的咨询和建议。实施“全程服务”，为客户提供方便的上门服务，免除其来回奔波投诉的麻烦。实施“全程服务”，可以了解各地的不同产品运用状况，搜集到大量反馈资料。实施“全程服务”，提升了产品品牌形象，让用户体验到更加体贴的周到服务，提高用户满意度。实施“全程服务”，提高了客户对远东的忠诚度，培育双方长期稳定的合作关系。

    整合营销——将品牌带到客户和公众面前

    要塑造一个强势的品牌，首要的一点就是必须创造广泛的知名度，这就需要借助媒体和各种营销手段，将品牌推向客户和公众的面前。

    远东在品牌创建过程中，善于把握媒体的需求，创造了众多吸引媒体眼球的亮点和新闻点，让媒体主动的、甚至免费地为企业宣传，有效地扩大了品牌的知名度。比如上了MBA教材的四次改制，已经成为远东品牌的一个鲜明亮点，成为业内广为传颂的远东品牌典故，也成为各类媒体争相报道的焦点，成为远东“和灵”文化最有力的佐证，各类媒体争相采访和报道，远东很快为业界和消费者所熟知。蒋锡培当选中共十六大代表、“江苏投资联盟”的成立、“主业+基金”战略的提出、与美国CTC公司合作开发ACCC碳纤维复合芯导线等等，使远东一次次成为媒体关注的焦点，有效地吸引了媒体的眼球，相关的宣传报道将远东推到公众的面前，对提升远东品牌知名度和美誉度起到了不可估量的作用。

    远东还借助各种重要的会议、论坛及活动来传播自己，抓住一切可能的机会，在行业的重要会议、论坛、媒体上发表自己的观点和构想，在业界保持自己的声音。公司高层频频出现于国内国际高层次会议并发表演讲，不但巩固了企业在业界的声望，同时借住会议本身的权威性和影响力，吸引大量媒体的关注和免费报道，将企业带入公众视野，有效地扩大了公司品牌的影响力。董事长蒋锡培曾先后出席了“世界经济论坛”、“世界顶级企业首脑论坛”、“第二届中日企业经营哲学国际研讨会”、“首届苏商高层论坛”、“首届达沃斯欧中企业家大会”、“世界华商大会”、“第三届全球华人企业领袖峰会”、“亚太华商领袖论坛”等会议论坛并发表演讲，公司副总裁卞华舵、电缆厂总经理张希兰、新远东总经理杜南平等公司高层领导也频繁地出席各种行业峰会、经济峰会，将远东的经营哲学、管理理念等展现在公众面前。

    同时，远东也善于借助媒体的力量，争取让公司高层领导参加一些知名的媒体节目，扩大个人和企业的影响力。董事长蒋锡培曾参加了CCTV-2“赢在中国”节目和其他知名企业家一起纵谈创业过程中面临的一些课题，接受了CCTV-1“东方之子”栏目、东方卫视“波士堂”栏目、“新浪总裁在线”栏目、“网易名人坊”栏目、河北卫视“财富时代”栏目、浙江卫视“财富人生”栏目、北京电视台“财智人物”栏目等的专访，宣扬远东的成功发展经验，这些节目的高收视率和高阅读率对提升蒋锡培个人形象和远东整体品牌形象起到了极大的推动作用。

    远东还通过创办企业内刊和寄发商函的形式全面宣传和提升企业形象，增加了目标受众对企业发展的了解, 使品牌的知名度和美誉度不断增加，并间接达到了促进产品销售的目的。远东在发展历程中，逐渐意识到“企业文化”对稳定职工队伍、提升企业形象、加强与客户广泛联系沟通的重要性，于是《远东报》为顺应这一发展要求于1996年4月创刊，并每月在宜兴邮政支局营业窗口通过商函交寄，主要寄往建筑公司、员工家属、协作和产品使用等单位，当时商函数据完全由“远东”自行整理并书写封装。

    1999年，远东与宜兴邮政局签署了长期友好合作协议,整理并建立了企业专用名址库，将全国知名大学、电信局、供电局、广电局、设计院、地方政府等全国专项名址数据纳入到企业邮寄范围，目前远东专用名址库已达50000多条，并根据大客户、年龄、地域、区域、身份、行业、客户、员工家属、连续寄发年限等数据进行细致分类，不断提高商函寄发的精确度，随着商函寄发数量和质量的提高，企业的经济收益和知名度也随之扩大。

    为了进一步增加客户和社会公众对企业的了解，远东频繁地邀请客户、媒体、国家及地方领导、合作伙伴等来公司参观考察，让他们零距离地接触企业，并将对企业的深入认识传播到更广泛的人群中去，增加了远东品牌的知名度、美誉度及影响力。目前，每年来远东参观考察的客户和记者就有数千人，其中包括巴西GA公司、日本东丽公司、国家电网公司、中国华能集团等国内外大客户以及中央电视台、新华社、新华日报等重量级媒体的记者。全国政协副主席王文元、化工部副部长谭竹洲、江苏省委书记李源潮、省长梁保华、无锡市委书记蒋定之等国家地方领导也先后来远东视察指导。

    凭借以上几种营销方式的综合运用，结合户外广告、网络广告、平面广告、冠名赞助等常规营销手段，远东有效地实现品牌的传播与推广，不断提升品牌的价值，造就了一个广受市场认同的响亮品牌。

    17年来，远东品牌走过了辉煌的道路，然而，远东不会满足于现有的成就，在未来的日子里，远东将坚守“做精、做专、做强、做大”的思路，不断丰富远东品牌的内涵与外延,实现由线缆品牌——民族线缆第一品牌——世界线缆一流品牌的转变