电气设备企业如何掘金

     编者语：石油工业指从勘探、开采到加工石油一系列过程，包括天然石油和油页岩的勘探、开采、炼制、储运等。石油化工，指化学工业中以石油为原料生产化学品的领域，目前石油化工行业约占我国工业经济总量的20%。

    现代工业离不开电气设备，石油石化行业也不例外。纵观整个石油石化行业，电气设备成为其实现生产的必不可少的保证，为其提供动力和控制，所应用产品包括备用电源、电机、开关柜、变压器、电加热设备等。由于石油石化行业本身的特点，其对生产过程中应用到的电气产品有着特殊要求，很多电气设备生产企业也以打入石油石化市场为发展目标。笔者特别采访了相关专家、用户及行业代表企业，为读者探究这一行业的特点及特殊要求。

    市场分析

    我国石油石化行业每年仅正常的维修更换就会产生200亿~300亿元的电气设备需求，如果加上新建厂区和技术革新需求，这一市场更加广阔。

    百亿石油石化市场诱惑电气设备企业如何掘金？

    巨大市场诱惑

    “石油石化行业所应用电气设备大致分为三类，电加热装置、电动装置和控制系统，可以说电气设备的40多个类别的产品都能用到。我们曾经做过一个调研，一个产值约500亿元规模的企业，每年的电气设备采购量在2亿元左右，这仅指工厂建成后常规生产过程中的维修更换。我国石油石化行业的产值为65000亿元左右，以此推算，正常的维修更换大概就会产生200亿~300亿元的电气设备需求。这还不包括新建厂区和技术革新需求，这两项对电气设备的需求量也很大。”中国化工信息中心副主任李中告诉记者，石油石化行业对于电气设备制造企业而言确实是块诱人的蛋糕。

    据了解，对于石油石化行业而言，除了工艺等技术因素，原料和装备是企业最看重的两个因素。而除了机械设备、反应设备之外，还有很多电气设备产品为石油石化企业的生产提供动力和控制。很多大型化工企业都建有自备电厂、厂用变电站，除常规电气设备，在生产区域还会应用到防爆电机、防爆灯具等防爆电气产品，是电气设备制造行业重要的目标市场之一。

    尽管市场诱人，要想进入这一市场却并不容易，首先就要过质量技术关。“石油化工行业对于电气产品的依赖度非常高，机械化、电气化、自动化、信息化都离不开电气产品的支持。由于石油石化行业中很多企业生产的都是易燃易爆产品，所以相对于电力行业，我们行业对电气设备有着防燃爆的特殊要求。而由于石油石化行业大多是流程型生产，需要连续生产，一旦生产中断会产生巨大损失甚至重大事故，因此对电气产品的质量要求、可靠性要求也比较高。”李中说。由于这种慎重，石油石化企业在选择产品时特别注重电气企业在该领域的业绩。据称。在中国石油化工集团（以下简称“中石化”）的招标中只有经过3家或3家以上中石化的企业联名推荐，某一设备制造企业才有可能进入中石化的供应链清单。

    而与电气设备制造行业企业分散不同，石油石化行业的生产企业相对集中，

尽管企业总数在25000~30000家之间，但其中2000~3000家企业的产值已经占了70%，尤其是最大的五大家企业，产值总和已经接近总量的一半，其中，中石化一家的产值为15000亿元，约占全行业总量的23%，中国石油天然气集团（以下简称“中石油”）的产值为8000亿~9000亿元，占总量的13%，中国海洋石油总公司（以下简称“中海油”）、中国中化集团产值大概在2000亿~3000亿元，中国化工集团产值为1500亿元。

    用户集中成为很多电气设备企业对石油石化市场的体会。这种集中使原本因技术要求高显得难以进入的市场，对新企业更加具有一种天然的阻隔，而一旦打入这一市场取得良好反响，又会产生很强的示范性，易于进一步开拓。

    随着经济、技术的不断发展，这一市场又呈现出新的特点。

    新趋势下新商机

    “现在石油石化技术的发展，很可能在未来5到10年为电气行业创造一个很大的机会。”李中表示。他所说的机会来自于在石油石化行业掀起的一场革命——生产流程信息化。与石油石化行业产值增长所带来的电气市场增长相比，李中更看好这一需求增长。

    我国的石油石化行业在2007年前保持了高速发展，每年的产值增长都在30%以上，近两年这一增长趋势趋缓，2009年因为金融危机的原因，产值甚至与2008年持平。但正常情况下，行业专家认为实现每年10%~20%的增长率不成问题。

    但李中认为，对于电气设备制造商而言，比产值增长更应该关注的是，按照中央要求，石油石化行业正在加强结构转型、优化升级，节能减排、安全环保、强化企业管理、提高企业经济效益是企业目前最重视的工作，而这会产生新的电气设备需求。

    “提高企业经济效益的一个非常重要的手段就是信息化，2005年石油石化行业中的大中企业已经基本完成了ERP的部署，从2006年开始，企业信息化重点转向面向生产的管控一体化，即实施制造执行系统（MES）。在这一轮变革中，要将企业的控制系统逐步升级成可支持信息化的智能系统。升级中面临的第一大问题就是大量的控制系统设备不支持数字化要求。据我们的统计，一个企业上马MES所花费的资金超过一半都用于更换电气设备，主要是大功率电表、检测设备等数字仪表，改造投入非常大。”李中告诉记者，“时至今日，MES系统的推广仍在起步阶段，距离广泛应用还有距离。现在中石油等大型企业已经做得比较好，最近两年一些大中型企业也开始关注这一系统。随着今后企业对效益越来越重视，对于MES的需求也会越来越大，对于数字化仪表、数字化开关、数字化检测仪等都会产生巨大需求。现在这些产品大都是国外进口，国内电气企业应快速跟进。”

    另外，节能减排也对电气设备带来了新的需求，节能型变压器、高效电机等节能效果好的产品，以及变频器、电容器等对系统产生节能效果的设备都将得到更多的应用。

    掘金石油石化需做市场

    要进入一个市场，除了了解这一市场的容量、前景外，还要了解其采购方式。石油石化行业中不同企业对于电气产品的采购做法不一，对于不同产品采购方式也有不同。

大型企业一般都设有相应的部门负责采购，且越来越多采用集成采购方式，小企业的采购则完全分散。集成采购方式中，电气设备制造企业想要进入其供应链清单，必须满足相应技术标准，且通过评价体系审核。中石化和中石油在采购上已经比较集中。

    针对石油石化行业的特点，李中为想要进入石油石化行业的电气设备制造企业支了几招。

    （1）石油石化和电气设备行业是互补的，化工行业既是电气行业的下游用户，又是电气行业的上游供应商。对于电气设备制造商而言，应该和化工行业保持紧密联系。电气设备企业应该在石油石化行业做市场而不只是做销售，应提高在这一行业的知名度，如可以多参加国际化工展等行业内的活动，也可以提供更深一步的技术服务，以服务方式和企业建立起很好的关系，以利于长期合作。

    （2）大型电气设备制造企业最好直接和石油石化企业建立联系，不要通过经销商。重点突破中石油、中石化、中海油等大企业。拥有安全可靠、智能高效电气设备是进入这一行业的关键点，我们渴望着中国自研、自产的电气产品全面进入中国石油和化工行业。

    用户反馈

    古语有云“知己知彼百战不殆”，这句话也常常被应用于商场。对于有意进军石油石化市场的电气设备制造企业而言，了解石油石化企业的需求和采购特点是必不可少的。作为典型的流程型生产企业，产品的可靠性成为他们最看重的一点。

    Q1:在贵单位的生产过程中所用到的电气产品有哪些？使用情况如何？

    中国海油惠州炼油分公司

    我公司是中国海洋石油总公司独家投资216亿元建设的现代化炼厂，年加工原油1200万t。其供电系统由220kV的两条供电线路、220kV总变、35kV配电中心和8个35/6kV的区域变电所组成。变电所设计在防爆区域外，除变电所外，石化企业生产装置区基本都属于防爆区，需要使用防爆电气产品，包括动力箱（机泵、运动阀等）、检修箱、照明箱、防爆灯具、插座等。电气投资约占整个项目投资的4%~5%。

    我们采购电气产品的原则是技术上合格、价格最低，因此，最终中标电气产品既有原装进口产品、合资企业产品，也有国内企业产品（详见表1）。如220kV开关选择的是河南平高东芝高压开关有限公司的产品，当时也有ABB、西门子等厂商投标，根据采购原则选择了国内合资企业。变压器则选择了国内产品，国内企业已经做的很好了。但35kV开关柜我们仍选择了西门子原装进口产品，因为国内企业在大电流紧凑型GIS产品上跟国外还有差距。在二次设备中，220kV变压器保护、母线保护、进线保护等继电保护产品，我们在ABB、西门子、GE、阿海珐、南瑞继保电气有限公司中选择了后者，国内电气系统在继电保护方面做的也已经相当好，且具有价格优势。35kV继电保护产品选择了ABB，6kV的继电保护产品是施耐德的。

    目前，我公司各类电气主系统设备都运行正常，未出现任何问题。

    大庆石化总厂化工一厂

    我们所应用的电气产品包括电机、开关柜、避雷器、消谐器、电容器、电度表、熔断器、电压表、电流表、电流互感器、电压互感器、电力电缆等。

大庆石化总厂除我们外，还有石油企业、炼化企业，他们的电气使用量也相当大。

    Q2:这些电气产品是通过何种方式采购的？在购买过程中最看重哪些方面？

    中国海油惠州炼油分公司

    我们电气产品的招标采用的是框架招标，在电气系统设计确定所需电气产品种类和型号的基础上，根据不同技术要求招标，在满足技术要求的企业中最低价中标，只确定某一型号产品的中标企业以及产品的单价，根据工程进展情况再按照约定价格、厂家确定采购数量，签订采办合同。框架式招标可节省采办精力和成本，已经为很多石油石化企业所选择。这跟原来的随时有需求随时招标相比打出了提前量，不会产生重复招标。我们90%以上的产品都是通过框架招标方式采购。

    由于石油石化企业都是流程型生产，一旦停工损失巨大，所以在采购过程中，我们非常看中企业的产品质量、可靠性和用户使用情况，在评判一个企业时，首先看的是质量，然后是服务，最后是价格。尤其再次合作时，价格因素会退到更不重要的位置，我们会选择质量好服务佳的企业。石油石化企业采购电气产品所依据的标准和电力行业都是一样的，但在国标的基础上会有一些更高的要求。

    在采购时，我们会非常关注企业在石油石化行业的业绩。对于提供主体设备的企业我们都会进行实地考察，观察他们的管理水平、质量控制水平以及制造装备水平，如果没有在石油石化行业的业绩，我们一般不会选择。

    中国海油能源发展管道工程公司

    我们在采购中一般采用公开招标、邀标、议标三种形式。在招标规模小、数量少、金额不大且有紧急需要时，采用议标方式，选择对象一般是稳定的合作伙伴，在信誉、技术及产品质量上可靠的企业。根据不同使用情况我们选择标准不同，宗旨是必须满足国家及行业规范，且技术先进、性能可靠、质量及信誉有保证。

    大庆石化总厂化工一厂

    我们对电气产品通常采用成批招标采购的方式，购买过程中最看重对方公司的规模、技术基础、售后服务及口碑情况等。

    Q3:贵公司对电气设备的需求量和需求周期大概是怎样的？

    中国海油惠州炼油分公司

    我公司建设时的定位是4年一修，属于国内先进水平，对设备的要求较高，在总投资216亿元中，大概有10亿元用于电气产品采购，其中大概有3000万~4000万元用于防爆电器。工厂建成后，只需进行正常检修，对设备的需求量会大幅减少，每4年一次的大修预估花费最多在2000万元左右。但我公司目前仍有1000万t炼油和100万t乙烯两大项目在建，总投资近500亿元，会有大概25亿元的电气设备需求。

    值得注意的是，石油石化行业对于节能降耗的要求越来越重视，如我公司在新开工项目中将选择S11型变压器、高效电机等节能效果好的产品，并再次投入使用大量变频器、电容器。而且，为降低损耗，我公司正在考虑提高配电电压等级，将6kV逐步过渡到10kV，如果全厂进行此项改造，成本将可能增加3000多万元。

中国海油能源发展管道工程公司

    我公司一般只要有新建项目或改扩建项目基本都能涉及电气产品需求，需求量根据项目规模决定。需求规律与企业发展规律基本同步。

    大庆石化总厂化工一厂

    石化企业对电气设备的需求量大，且更新速度较快，随着经济的发展石化企业的扩建需要不断地引进新型大容量的设备，周期情况主要取决于企业产业扩大的情况。

    Q4:从使用情况来看，您觉得应用中的电气设备还有哪些方面需要改进？

    中国海油惠州炼油分公司

    从我公司使用情况来看，主体设备运行情况均比较正常，仅有变压器存在渗油问题、开关柜中真空泡存在漏气情况，需要继续改进。石油石化行业最看重的一点就是电气设备的可靠性。

    中国海油能源发展管道工程公司

    我们认为应用中的电气设备需在人性化、可靠性等方面进行改进，特别是在产品服务方面，应在用户有需要时给予相应指导，帮助用户了解电气产品信息，避免采用淘汰落后产品。

    大庆石化总厂化工一厂

    大庆地区属于四季温差较大地区，冬季达到-30℃，气候干燥，希望相关电气产品更能适应本区域特性。对于石油石化企业来说电气设备的防爆性能也是十分重要的。

    代表企业

    乘节能之风东方日立大有可为

    时下，节能之风正劲，石油石化行业也不例外。而谈到电气设备节能，变频器成为很多企业的第一选择。

    据了解，按照国家节能减排政策，石油石化行业是推广电机节能的重点行业，其所应用的潜油泵、注水泵、抽油机、输(油)气泵、天然气压缩机等都是高耗电设备，其消耗电量占全行业的80%以上，变频技术的节能效果在这一领域很有用武之地。随着变频技术和石化装备技术的发展，高压变频器（3.3kV、6.6kV、10kV）在石化行业的应用会大大增加。

    正是看中这一广阔的市场前景，东方日立（成都）电控设备有限公司（简称“东方日立”）最早在国内完成了变频技术从实验室向产业化的跨越，成为推广变频技术和高压变频产品的开拓者。在电力、钢铁行业取得成功业绩的情况下，2002年，即创建的第三年，该公司经过不懈努力，将自主开发的高压变频器打进了中石化集团；2004年，其在大庆油田注水泵上应用的2900kVA高压变频器取得成功，并开创了石油行业国内第一台大功率高压变频器应用之先河，打破了国外变频器在油田系统中的垄断地位。

    其实做到这一点并不容易，因为石油行业变频器市场集中度极高，中石油、中石化是最主要用户，同时石油企业的进口装备较多，ABB、西门子等国外厂商的变频器市场占有率一直处于领先地位。东方日立的高压变频器在石油企业取得突破性成功，充分说明国产高压变频器的技术性能、节能效果完全能够适应用户不同运行环境的高技术、高可靠性要求，完全可替代进口变频器。

为了进一步说明变频器的节能效果，东方日立的技术人员给记者举了一个例子，新疆克乌输油管线701站、704站、706站3个站点安装了东方日立的高压变频器，采用变速调节的方式来进行克乌D529管道原油输量的控制，经过2年的投入使用，3个输油站平均节电率在40%以上，年节约用电548×104kW?h，以3个站所在地电价来计算，每年节约电费267万元，这意味着用户在1.5年即可完全收回变频节能改造投资，企业效益和社会效益极佳。

    作为中国东方电气集团有限公司控股的中外合资公司，东方日立在科研开发上得力于东方电气集团中央研究院的支持，其变频技术研究所已在大功率高压变频产品，风力、太阳能发电设备变流控制装置以及智能电网的动态无功补偿装置等产品技术研发上不断取得成功。东方日立设在成都高新技术产业开发区西区的生产基地，拥有高压变频试验室和风电变流器试验测试站，其主导产品综合生产能力达到1200台/年。公司在东北、华北、华东、华南、西南、华中等地区设有营销服务中心，可为用户提供便捷的技术服务。

    东方日立技术人员告诉记者，石化行业电机的单机容量以200～5900kW居多，而国内企业在3000kW以上产品市场中仍未占据主导地位，需加大市场开发力度。实际上从原油、天然气的开采，到油、气储运，再到炼油、化工装置，直至下游化纤、塑料、化肥等生产过程都离不开变频技术，变频器除能体现节能特性外，也是其生产工艺的需要，可满足生产工艺调速运行，提高产量和质量的目标，因此适应石油化工行业需求变化，东方日立技术进步、产品开发任重道远。

    在市场推广方式方面，东方日立也在不断创新。在满足产品技术服务的基础上，东方日立将通过CDM项目、EMC合同能源管理、综合节能改造工程及高压变频器技术升级改造工程等为用户提供更为实际的节能应用解决方案。

    乘节能之风，东方日立必将在石油石化行业越走越远。

    南车株洲电机：石油钻机电机先锋

    南车株洲电机有限公司（以下简称“南车株洲电机”）在轨道牵引电机、变压器方面一直保持行业领先地位。为了适应不断的发展，南车株洲电机还把技术触角拓展到了风力发电机、高压特种电机、电动汽车电机等领域，并于2004年底正式进入石油石化领域，供应石油钻机交流变频调速电机，截至目前已取得了良好的市场业绩。

    依靠多年来在轨道牵引电机领域的知名度，南车株洲电机通过不断的知识储备和技术创新，掌握了石油钻机交流变频调速电机的各项关键技术，于2006年为目前国际上顶级技术水平的12000m石油钻机配套了绞车用交流变频调速电机。该电机首次采用国际领先的低能耗交流变频技术，具有输出力矩大、稳定性能好、过载能力强的特点，并且结合了石油钻机电机的特殊应用工况和防爆要求。同时南车株洲电机还为9000m石油钻机配套了绞车和转盘用交流变频调速电机。2007年，南车株洲电机获得陕西宝鸡石油机械厂价值1000万余元的油田电机订单，标志着该公司正式进入油田电机供应商行列。

    事实上，在2004年南车株洲电机进入石油钻机电机市场之前，国内的石油钻探行业市场主要由美国GE公司垄断，而且时至今日，行业内仍有很多标准在沿用当时GE公司的标准。

如今，石油钻机电机的国产化早已不存在任何障碍，国内的电机技术也赶超了国际先进水平，每年该领域1亿~2亿元的市场容量基本上都被南车株洲电机和北车永济电机两家占据。

    正如我们所看到的，石油电机的产业容量并不大。“这主要是因为石油钻探属于传统行业，对电气产品除了在可靠性、防爆性方面有要求之外，真正的采油率和电气产品的关系并不大。因此需求量基本稳定。”南车株洲电机公司一负责人向记者解释。

    正是因为石油钻探这一特殊产业对电机设备的安全、可靠等方面的要求，使得石油电机较之高压电机的利润率更大。据介绍，南车株洲电机每年的石油钻井电机销量在100台左右，产值约2000万~3000万元。虽然这仅占南车株洲电机总销售额的1%都不到，但由于石油钻机属大型工业设备，无论是技术含量，还是工艺要求都非常高，行业进入门槛非常高。加之南车株洲电机已经在该领域内奠定了很高的市场地位，下一步，其还将不断加强各个规格的石油钻机、油田用隔爆变频电机等方面的研发。