华为华丽转身瞄准新市场——访BG营销总裁何达炳先生

  如今，深圳华为已成为中国高科技企业最优秀 的代表，也成为中国人的骄傲。20多年来，它有太多令国人和世界同行拍案叫好的表现。可以说，我们是在中国电信行业跨进关键10年的时刻，走近华为的世界。当触摸华为新的经济增长点时，你会感受到华为的速度，华为的经验，华为的远景，仿佛听到了华为向企业网市场冲锋的号角。

走进深圳华为位于龙岗区的厂区，绿地占80%，显得格外幽雅。我们就是在这里采访了华为企业业务BG营销总裁何达炳先生。

访深圳华为企业业务BG营销总裁何达炳先生

华为成功的两个核心因素是什么?

记者：商业畅销书《华为的世界》，把华为20年比作从土狼变成狮子，我觉得现在的确华为是一头震天吼的亚洲雄狮。经过20多年艰苦卓越的努力，逐步发展成一家业务遍及全球 100多个国家的全球化公司，那么，华为20多年成功的核心因素是什么?

何达炳：华为的成功有两点必须特别强调，一是以客户需求为导向。以客户为中心，这是华为在前20年做得非常好的。华为所有的工作或者安排，都是强调为客户创造价值。包括我们的判断、产品研发、销售等都是基于客户需求，站在客户的角度，从客户的视野来看;二是以奋斗者为本。我们内部从集团的组织建设，激励机制等的构建，都有非常浓厚的奋斗文化氛围。我认为这两点就是华为20多年成功的核心因素。

四大运营中心为华为转型奠定基础

记者：尽管受全球经济危机的连续性影响和复杂多变的外部环境影响，但华为业绩却连续多年稳健增长。2010年销售收入仍然达到1852亿人民币， 其实，华为在年初就公布了2010年未经审计的年销售收入。因此，数据本身已经不是大家所关注的亮点。大家特别关注的是作为100%由员工持股的民营企业其态度、管理和未来发展方向。

何达炳：我们虽然不是上市公司，但鉴于业界对华为的支持和厚爱，我们首先是态度上的透明化，希望向业界传递更加透明，更加开放的华为;其二，管理上的透明化，在财报中第一次披露了所有董事会、监事会成员及其个人简历。此举说明华为正在从最高管理层向透明化、规范化努力;其三，未来治理架构透明化、规范化。新的董事会确定的公司治理架构向以客户为中心、以奋斗者为本转变。为顺应以市场和客户的变化，设立运营商、企业业务、终端业务和其他业务四大运营中心。针对四大业务板块分别设立运营团队，各自运营各自考核，在华为统一平台上实行差异化运营管理，以上这些都是华为新发展的奠基。

华为，吹响向企业网市场冲锋的号角

记者：10年后的华为要跨进收入过亿美元的企业行列，因此，华为把企业网市场订为实现这一目标的关键。那么，企业网市场有多大的需求力?开拓业务市场的利器是什么?

何达炳：伴随着云计算的兴起和ICT的融合，整个行业的转型和变革给了华为新的历史机遇，企业业务蕴含着华为巨大的战略成长空间。而且华为当前完全有能力进入企业业务市场。

企业业务是华为的战略方向。过去的20多年，通过我们的努力，华为建立了在CT领域的行业领导者地位。未来10年，是华为从CT领域向ICT领域战略发展的十年，而企业业务正是这个战略发展方向的主战场。

我们的业务范围是除运营商与最终消费者之外的企业与行业客户，聚焦的行业如政府及公共事业、金融、能源、电力、交通等。我们有开放且多元化的市场策略，运营商是华为长期的合作伙伴及客户，与运营商一起拓展企业市场取得双赢是双方的共同目标;与富有多年行业及市场经验的全球战略伙伴共同开拓市场，会使我们双方优势互补，领先全球战略市场;此外，华为会广泛发展全球企业市场分销及集成合作伙伴，帮助伙伴快速成长，建立全面而完善的生态价值链;华为会在政府及公共事业，金融，交通，能源，电力，广电等行业市场全面贴近客户，深入拓展市场，提供全方位的有竞争力的解决方案。

近年来，随着全社会信息化需求的增大，以及宽带网络的建设，企业网市场开始显现出强大的需求力。这体现在三个方面。一是，网络融合对设备的要求提高;二是，网络延伸的需求;三是传统沟通模式低效高成本促进了企业高清视频会议的发展，这就需要更高性能的路由器设备。

针对这种市场需求，华为及时调整了策略，将企业网市场列为公司发展的重点方向之一，因此在2011年初成立了企业业务BG部门。目前这一部门有员工 10000多人，其中，有6000多人为研发人员。近日，我们在北京高调举行媒体和客户见面会，发布其第三代企业路由器――AR G3系列。这一针对中小企业或大型企业分支机构的产品发布，预示着我们吹响了华为2011年企业网市场冲刺的号角。该路由器采用多核CPU和160G交换网架构，提供OSP开放业务平台，使得企业客户及其合作伙伴均可根据需要开发、定制新的软件应用和特性，充分满足客户的个性化需求。它的业务处理能力为业界平均水平的2倍。这就是我们开拓业务市场的利器。

记者：企业网市场有强烈的需求，华为又有关键的优势，企业业务的核心竞争力是什么?将达到什么目标?华为在企业网市场能否复制电信市场的成功?

何达炳：2010年华为企业业务营收为20亿美元，主要市场在国内。华为2011年的企业业务收入目标要达到40亿美元，3-5年之内做到150亿美金，确立在国内行业领导地位，今年将重点开拓国际市场。华为的关键优势，在于我们拥有针对运营商的覆盖全球的销售平台，以及电信行业先进技术研发优势，再通过建立企业业务BG，依靠人力资源的倾斜，我们就能对企业客户的需求做出快速独立的反应。产品研发以客户需求为导向，并迅速满足用户的需求，这就是华为企业业务的核心竞争力。此次高调推出的AR G3就是这种核心竞争力的一个典范。在企业网市场上，虽然强者如云，竞争对手很强大，但华为复制在电信市场的成功已做好了充分的准备。我们相信华为3年确立国内企业网市场的行业领导地位。

此外，我们近期将在北京召开以 “新智真·心体验”为主题的新产品新闻发布会，面向全球发布华为智真2.0新品TP3106，该产品与华为公司视讯系列化解决方案完美融合，将实现智真视频会议系统、高清视频会议系统、标清视频会议系统的互联互通，推动视频会议迈向新的阶段。