桑德董事长文一波：创业21年还在创业中-北极星电力新闻网

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“曾有记者问我，为什么企业做了21年，还这么有激情？我回答：因为我还在创业。”

这是桑德集团董事长文一波深有感触的一段分享——向一众环保创业者，谈桑德的发展历史。

在文一波心里，“环保行业很难做，不是谁都可以做的。”用他的话说：“做这个行业，不是简单的跟随，或者你做了，就可以成功。要很用心。”

以桑德的发展历史为例，文一波分享了自己经营企业的一些经验和心得。

第一笔大单

1998年之前，桑德主要针对工业废水市场。当时，桑德没有品牌知名度和资金，只能做一些方案性服务，以免费服务的方式获得客户认可，打开市场。

但好机会终于会到来。“1996年时，有一个机会到来：天津化工厂有个废水项目，处理难度比较大，按当时的估计需要外国公司国外技术才可以实现达标。

我曾在化工系统待过，搞研究出身，对技术存在信心。了解了对方的情况后，觉得自己可以解决。当时就安排了一些小试。在和对方没有签订合同情况下，达成了一个口头协议：如果桑德中试通过，项目就交给桑德。”

这无疑是一个冒险，但基于文一波桑德的自信与努力，桑德成功通过了小试、中试。并通过了一些复杂的相关程序工作，最终拿到了项目。这个单子的服务金额达到1648万。

而之前桑德的项目基本为几十万到100万的服务额度，天津化工厂的这个项目是桑德发展史上的第一个大单，对当时还是小企业的桑德来说，意义重大。

进入市政污水市场创新BOT模式

所谓成功无止境，在工业废水领域做得还比较顺手的时候，桑德看到市政污水市场更为广阔，文一波又将眼光投向了市政污水领域，并成为行业的领先者，推动了BOT模式的发展。

那个时候，市政污水领域，民营企业很难进，对于像桑德这样做工业废水治理的企业，甚至连方案沟通的机会都没有。但市场污水市场，未来是一个好方向，会有大的机会。桑德需要时机。在等待的同时，桑德做了两件事：

一、进行市政污水处理技术等方面的准备。虽然相对工业废水，生活污水的技术难度比较小，但需要做符合当时国情的技术路线的案例，要求投资、运营成本、管理水平等适合市场需求。当时桑德研发了一种投资低、运营成本低、运营管理要求低的“三低技术”，获得市场关注。

二、模式创新。当时的市政市场做不开，很重要的一个原因是因为没有钱。在1998年之前，市政污水厂基本都由政府投资，或者通过向国际金融机构贷款建设。

文一波介绍，看中了市场机会，桑德便以此为突破口，向北京市政府申请：不需要政府投资，技术上也不需要承担风险，由桑德来投资运营一座污水厂，并承诺运营成本可以节省10%。北京市政府很有魄力，同意了桑德的申请，并安排专人协调推进。

但当时没有这方面的政策及任何法律等框架，桑德就围绕这个项目从政府的角度考虑，问题在哪里、风险在哪里，然后做出了一个类似于特许经营BOT模式的操作文件，在技术等之外，从法律等方面对这种模式进行了探索。以此为契机，桑德进入市政污水市场，做成了其第一个污水处理厂项目——北京肖家河污水处理厂，同时推动了新模式的市场应用——“肖家河作为一个样板工程，为业界之后的污水厂建设与运作模式提供了重要借鉴。”

后来有很多投资机构和企业跟进，到2002年左右，这种市场模式完全得到社会认可。此模式后来成为市政污水处理领域最广泛的模式，推动了一大批企业成长。目前，市政污水处理，有60%采取这种模式。

引领乡镇蓝海市场

虽然推动了BOT模式在市政污水领域的快速发展，很多企业也受益于这种模式，但基于市场环境等多样原因，文一波认为“桑德并没有成为这个市场的最大的一家”，随着城市污水处理率的提升，桑德需要思考新的模式和市场。

“城市做完，乡镇是个蓝海。”文一波介绍，中国有5万个乡镇，市场很大。所以2010年其，桑德开始研究针对乡镇市场的技术路线和商业模式，在技术、设备等产业链做进一步探索和储备。

2010年，桑德与湖南长沙县实现了供需对接，与长沙县的12个镇开展了合作。经过对此技术路线与商业模式的进一步完善与推广，目前桑德已经与超过100个乡镇进行了合作。今年估计会达到130-150个乡镇，明年会扩展到400-500个。未来，在乡镇市场，桑德将成为超越竞争对手的领军者。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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