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“曾有记者问我,为什么企业做了21年,还这么有激情?我回答:因为我还在创业。”
这是桑德集团董事长文一波深有感触的一段分享——向一众环保创业者,谈桑德的发展历史。
在文一波心里,“环保行业很难做,不是谁都可以做的。”用他的话说:“做这个行业,不是简单的跟随,或者你做了,就可以成功。要很用心。”
以桑德的发展历史为例,文一波分享了自己经营企业的一些经验和心得。
第一笔大单
1998年之前,桑德主要针对工业废水市场。当时,桑德没有品牌知名度和资金,只能做一些方案性服务,以免费服务的方式获得客户认可,打开市场。
但好机会终于会到来。“1996年时,有一个机会到来:天津化工厂有个废水项目,处理难度比较大,按当时的估计需要外国公司国外技术才可以实现达标。
我曾在化工系统待过,搞研究出身,对技术存在信心。了解了对方的情况后,觉得自己可以解决。当时就安排了一些小试。在和对方没有签订合同情况下,达成了一个口头协议:如果桑德中试通过,项目就交给桑德。”
这无疑是一个冒险,但基于文一波桑德的自信与努力,桑德成功通过了小试、中试。并通过了一些复杂的相关程序工作,最终拿到了项目。这个单子的服务金额达到1648万。
而之前桑德的项目基本为几十万到100万的服务额度,天津化工厂的这个项目是桑德发展史上的第一个大单,对当时还是小企业的桑德来说,意义重大。
进入市政污水市场创新BOT模式
所谓成功无止境,在工业废水领域做得还比较顺手的时候,桑德看到市政污水市场更为广阔,文一波又将眼光投向了市政污水领域,并成为行业的领先者,推动了BOT模式的发展。
那个时候,市政污水领域,民营企业很难进,对于像桑德这样做工业废水治理的企业,甚至连方案沟通的机会都没有。但市场污水市场,未来是一个好方向,会有大的机会。桑德需要时机。在等待的同时,桑德做了两件事:
一、进行市政污水处理技术等方面的准备。虽然相对工业废水,生活污水的技术难度比较小,但需要做符合当时国情的技术路线的案例,要求投资、运营成本、管理水平等适合市场需求。当时桑德研发了一种投资低、运营成本低、运营管理要求低的“三低技术”,获得市场关注。
二、模式创新。当时的市政市场做不开,很重要的一个原因是因为没有钱。在1998年之前,市政污水厂基本都由政府投资,或者通过向国际金融机构贷款建设。
文一波介绍,看中了市场机会,桑德便以此为突破口,向北京市政府申请:不需要政府投资,技术上也不需要承担风险,由桑德来投资运营一座污水厂,并承诺运营成本可以节省10%。北京市政府很有魄力,同意了桑德的申请,并安排专人协调推进。
但当时没有这方面的政策及任何法律等框架,桑德就围绕这个项目从政府的角度考虑,问题在哪里、风险在哪里,然后做出了一个类似于特许经营BOT模式的操作文件,在技术等之外,从法律等方面对这种模式进行了探索。以此为契机,桑德进入市政污水市场,做成了其第一个污水处理厂项目——北京肖家河污水处理厂,同时推动了新模式的市场应用——“肖家河作为一个样板工程,为业界之后的污水厂建设与运作模式提供了重要借鉴。”
后来有很多投资机构和企业跟进,到2002年左右,这种市场模式完全得到社会认可。此模式后来成为市政污水处理领域最广泛的模式,推动了一大批企业成长。目前,市政污水处理,有60%采取这种模式。
引领乡镇蓝海市场
虽然推动了BOT模式在市政污水领域的快速发展,很多企业也受益于这种模式,但基于市场环境等多样原因,文一波认为“桑德并没有成为这个市场的最大的一家”,随着城市污水处理率的提升,桑德需要思考新的模式和市场。
“城市做完,乡镇是个蓝海。”文一波介绍,中国有5万个乡镇,市场很大。所以2010年其,桑德开始研究针对乡镇市场的技术路线和商业模式,在技术、设备等产业链做进一步探索和储备。
2010年,桑德与湖南长沙县实现了供需对接,与长沙县的12个镇开展了合作。经过对此技术路线与商业模式的进一步完善与推广,目前桑德已经与超过100个乡镇进行了合作。今年估计会达到130-150个乡镇,明年会扩展到400-500个。未来,在乡镇市场,桑德将成为超越竞争对手的领军者。
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