为什么中国ICT渠道转投华为？

ICT即信息和通信技术，是电信服务、信息服务、IT 服务及应用的有机结合。随着华为“炫动ICT巡展“走遍全国各地， ICT领域的需求与商机得到了充分释放，在此基础上，华为ICT产业链得到了极大的伸展，渠道合作伙伴体系建设更趋完善。

在三月底举办的2015华为中国合作伙伴大会上，有超过12000人见证了华为ICT渠道的发展之路。其中，刘越与欧阳忠诚是现场的参与者。刘越是上海华讯网络存储系统有限责任公司总经理，欧阳忠诚则是宇信易诚科技有限公司COO。上海华讯与宇信易诚均为国内ICT领域的重要渠道商，四年前，这些重要渠道商一直是国际品牌非常核心的代理，而现在，他们已是华为非常得力的合作伙伴。

上述渠道从代理国际品牌转变为青睐华为的主要原因是什么?趋动中国ICT领域渠道发生变化的因素有哪些?企业网D1Net笔者通过对渠道商近距离的采访，为您揭示这一变化背后的原因。

趋动之一：本土成长，国际视野

上海华讯总经理刘越说：“上海华讯于2014年6月份正式加入华为企业业务，通过半年多时间的考察与合作，让我对华为有了更多认识。”

刘越认为：华为与某些国际品牌最根本的区别是，华为是本土成长起来的国际化ICT大公司，其对国内市场非常熟悉、非常亲近，无论市场策略、产品研发、解决方案还是渠道政策，都充分体现了对国内市场非常理解，这是国外品牌无法比拟的。

同时，华为在海外市场也积累了多年经验，在国际视野方面非常靠前。这对本土集成商来说，无论是沟通，还是在文化认同以及价值观的契合度均很高。

趋动之二：技术领先，产品全面

刘越认为，无论是技术的角度还是产品的角度，选择华为作为合作伙伴都是明智之举。

从技术的角度，华为是个以技术见长的企业，每年超过10%的营收投入到了研发之中，这让华为无论是在国内还是国际都处于技术领先的地位。合作伙伴与华为合作同样也能带给最终用户最先进的技术。

而从产品的角度来看，华为全面贯通了整个端到端ICT领域解决方案，国外品牌没有任何厂商能够做到这点，而且华为在高端产品上也丝毫不逊于国外先进的产品。做到了国际厂商有的优势华为也拥有，国际厂商没有的优势，华为更突出。比如华为数据中心交换机CE12800，基于全可编程架构的敏捷交换机S12700、高端存储Oceanstore18000、FusionCube一体机、无缝全景智真、基于4G的eLTE无线宽带集群、华为32路关键业务服务器、传说中的原子路由等等产品，极具竞争力。

趋动之三：被集成、实现增值、执行力

宇信易诚是深耕于金融行业，以软件开发为主的一个集成商，其从2010年起在中国金融行业便超过了IBM，市场占有率排名达到第一，因此，宇信易诚曾是很多外企的钻石级合作伙伴。

但作为集成商，宇信易诚过去与IBM等国际品牌厂商更多是集成业务的合作，就是把国外品牌厂商的产品拿过来卖给客户，宇信易诚COO欧阳忠诚笑称这是“搬箱子”的工作。更为严重的是，在合作过程中，当国外厂商发现合作伙伴盈利也不错的时候，国外厂商也便组建团队进入到与此相关的业务中，曾经的合作伙伴便成为了竞争对手，欧阳忠诚说：“从某种意义上说，中国渠道与一些大的国外厂商的合作其实是一种竞合关系，有竞争也有合作。”

而中国金融市场正发生着巨大的变化，金融行业正面临着前所未有的挑战，如利率市场化、资本市场优化、混业经营推进等等，银行面临众多变革的需求。而银行的业务专业性非常强，业务壁垒高，再加上IT系统复杂，一家国有银行的系统服务器能够达到上万台，银行如何重组它的业务和IT系统?宇信易诚该如何为金融客户提供更好、更全面的解决方案?

宇信易诚最终选择了华为合作，欧阳忠诚认为：华为的被集成战略、为合伙伴实现增值的价值观以及华为独到的执行力，这三方面是国外知名外企无法比拟的。

其一，华为坚持被集成的战略，这包含两个层面的意思，在商务层面，华为不会成为合作伙伴的竞争对手，而是合作伙伴真实的实实在在的合作伙伴，华为被集成战略给了合作伙伴信心。另外，在技术层面，华为提供了大量的能够在技术方面跟合作伙伴在独立软件开发上进行整合的ESDK解决方案，可把华为的核心技术产品和合作伙伴行业的解决方案有效整合起来，从而为金融机构提供应对目前金融变革局面的更好的解决方案;

其二，实现增值，帮助合作伙伴持续发展。过去国内集成商做集成就是“搬箱子”，即卖一单算一单。而现在的市场已经从关系时代进入到需要更加优质的解决方案拓展市场的时代，“搬箱子”对于企业来讲无法做到可持续，华为则让合作伙伴彻底摆脱“搬箱子”模式，实现了增值。华为与合作伙伴创立联合创新实验室，与合作伙伴进行联合研发、联合创新，这样能保证合作伙伴在原有技术能力上有所提升，实现增值，而不是简简单单做一单生意。2014年宇信易诚与华为共同搭建了某全国性股份制银行的呼叫中心，原先采用ADE结构，后来采用了华为的方案，最终结果是一次切换成功，从反应时间、系统效率都远远超过了原有的ADE平台，这是产品联合创新的一个案例。无论是联合创新、联合研发还是联合的市场活动来看，这对于合作伙伴来说都能实现增值。

其三，华为执行力决定了合作的成就与成功，华为的专业性和职业性，这是行业内非常认可的。

华为正是基于4年来坚持“被集成”战略不动摇，并持续构建阳光、和谐、开放、共赢的生态环境，目前华为的渠道收入占比已达到80%以上。目前华为企业业务中国区合作伙伴超过4000家，其中年度业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家，金银牌总数超过了600家，国内Top10的集成商100%与华为建立了战略合作关系。50%以上的项目服务也由合作伙伴进行交付，华为已经走在成为中国政企行业ICT市场首选合作伙伴的路上!另一方面，上海华讯及宇信易诚等合作伙伴也在与华为合作的过程中，得到了高速的可持续发展