【企业故事】南京立业宁亏6800万元也要履约

企业：南京立业电力变压器有限公司

介绍：原为南京电力变压器厂，始建于1970年，2004年改制成为港资独资企业，注册资本3亿元。

南京立业电力变压器在全国变压器制造市场上是个“老牌子”，经济效益及行业排名都稳居行业前列。然而，这个公司在刚刚完成改制时，却遭遇了行业内一次巨大的危机。许多同行为了躲避危机选择毁约，结果一蹶不振;而立业，却因坚守信用赢得了市场的高度认可，从而实现逆势崛起，成为“中国最具投标实力变压器供应商 50强”。

原材料价格猛涨，履约将净亏6800万元

2004年初，南京电力变压器厂改制成南京立业电力变压器有限公司，成为港资独资企业。谁知，新公司刚准备迎接“光明的未来”，就遇到了一场猝不及防的风暴——各种原材料品种价格大幅度上涨。

变压器原材料主要包括取向硅钢片、绝缘材料、变压器油、电磁线(原料主要是铜)等。2004年初，这些原材料价格的上涨幅度都大大超过了市场的原有预期，例如硅钢片每吨的价格由原来的14000多元涨到40000多元，铜线每吨的价格由原来的17000多元涨到60000多元，并且仍有不断上涨的趋势。“取向硅钢片占变压器生产成本比例最大，约为30%—40%，而生产一个中型的变压器就需要耗费20—30吨的取向冷轧硅钢片。”立业公司硅钢片采购负责人介绍。

而当时，立业公司已签约未生产的订单总额为2.5亿元，意味着公司需要再生产150台电力变压器，但却只能按照2004年之前的价格收款。经过测算，公司得出结论：由于库存原材料不足，如果履行合同，将净亏损6800万元。

不将风险转嫁给客户，决定100%履约

履约就要巨亏，怎么办?

业务员在问公司，投资方在问公司，客户也在问公司。

2004 年4月25日，立业公司召回所有业务员，召开一场大型销售工作会议。会上只说了两件事情：第一，此次危机是公司自己没有准确预判风险，不应转嫁给客户;第二，所有合同必须100%执行，按时按质按量交付。最后，公司要求所有业务员表态，优质履约必须达到率100%，即所有订单都不出现任何问题。

其实，在这次销售会议前，公司高层已经开过会了，分歧非常大。“当时我们一共9人，4人赞成履约，4人担心亏损太多无法向投资方和员工交代，最后我拍板说，必须履约。”立业公司董事长翟广平说，做这样的决定，并非意气用事。会前他就收集整理了大量数据、信息，经过统计、分析，他告诉大家，如果履约，亏损只是暂时的，这些原材料成本固定，现在的价格已经超出成本数倍，按照价值规律，将来价格一定会降回来，到时就可以收回今天的损失;但如果不履约，一旦丧失了信誉，市场失守的后果将难以估算。“只有我们现在履约，才可能继续有订单，才有可能持续发展。而我根据经验，可以断定这些原材料的价格在3年内就能降回来。”翟广平告诉记者。

后来，他也用同样的理由说服了投资方。

与客户、供货商、员工共同抵抗风险，次年订单翻番

做出履约决定后，立业公司并没有“坐等”危机过去，而是积极和客户、供货商以及员工沟通，共同抵抗风险。

公司几位领导分头带队上门拜访客户，一方面表明履约的决心，另一方面则跟客户商议能否提高预付款比例，以减轻公司的资金周转压力。同时，公司也在供货商中寻找长期战略合作伙伴，争取让供货商在同等条件下优先给公司供货，并且适当让利。

这些方法都起了作用。无锡统力电工有限公司、上海成升金属材料公司等一些供货商和立业公司本来就已经长期合作，对公司十分信赖，因此当时几乎是以保本价格为公司供货;后来，在统力公司经历技术改造难关时，立业公司连续两年坚持提前半年支付大额预付款，大大缓解了其资金压力。江苏电力公司、福建电力公司等大客户也对立业公司亏本履约的态度十分认可，一直将立业公司列为优先合作对象。

此外，公司给员工的待遇不减反增，并加大了对员工的技能培训力度。这大大提高了员工的积极性。后经统计，公司当年的生产效率提升了30%，这也在无形中减少了公司的损失。

最终，立业公司以净亏2000多万元的代价度过了这次危机。

2005年，公司签约的订单总额近5亿元，比2004年翻了一倍;此后，订单量以每年30%—40%的幅度上涨，到2009年订单总额已达14亿元，2010年之后才渐渐放缓。