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做客户、拿项目,第一单注定是最难的。初次合作相对陌生,客户往往带着试试看的意味,金额不大,利润不高,却有诸多考验,更有免不了的波折与意外。这时候,能抗、能熬、能坚持到底,才能看到曙光。
上海外高桥港区,全世界货物、集装箱吞吐量最大的港口,也是台达一直心仪而却缘悭一面的客户。
这里有着项目众多,工业需求强劲。台达的变频器、控制器,电能治理设备乃至监控大屏系统等诸多产品方案,在此都有广阔的用武之地。而台达也不缺乏这样的能力和经验,此前业已赢得过不少港口客户的信任。所缺的不过是一个机会。
所幸,机会来了。在上海外高桥港区码头轮胎龙门吊的油改电项目中,需要配置可靠的电能质量设备。而这样的方案,台达曾在宁波港有过非常成功的应用。因此提出了AFE2000有源前端的改造方案,该方案可将吊车重载下行产生的电力回馈电网,不仅能够实现节能30%的显著效果,还能有效消除谐波,提高功率因数。随后,几家竞标,一番激烈厮杀。台达以出色的方案和十足的诚意,击败强劲的对手,夺下标案。
有了此前宁波港的成熟经验,按说这个项目不难完成。可是在安装第一部设备时,麻烦就找来了。原先规划放在吊桥一侧的柜体,因空间被其他设备占用而无法放入。而机柜尺寸都是标准化的,无法更换。台达工程师只好赶紧与客户商量,迁移占地设备。于是重新规划空间,迁移布线,解决完小插曲,机柜设备终于安置到位。
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