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元旦前夕,从同华发电公司传出喜讯:2015年以来,同华发电公司在省内兄弟单位发电量普遍下降的大趋势下,发电量实现逆势高走,全年共取得电量指标67.27亿千瓦时,其中,计划外电量26.9亿千瓦时,累计完成68.95亿千瓦时,完成漳泽电力年度计划的107.4%,同比增长1.3亿千瓦时,机组利用小时累计达5224小时,较省内同类型机组平均水平高1166小时,在省内13家同等级机组电厂中排名第一。
数字无声,却是一个火电企业抗寒渡危、逆势攻坚的有力见证。那么,是什么力量使得同华发电公司在社会用电量下降,机组利用小时大幅降低的形势下,全年发电量不降反升,成为业内“一枝独秀”?他们是怎样实现逆势突围,先人一步的呢?答案不言而喻,力量来源于“智慧营销”、“创新营销”、“全员营销”的大营销策略。
科学决策巧打电量营销争夺战
众所周知,大用户直供电是电量营销工作的重中之重。而2015年受全国经济增速放缓,部分产能严重过剩的影响,致使以煤、电、铝为主要产业的山西省更是雪上加霜。而对于发电企业而言,铝业公司是大用户直供电的支柱,面对全国铝价不断下跌的现状,山西省要想维持铝业生存,发电企业至少需要降价0.1元/千瓦时。在此情况下省内确定采取竞价交易来保持存量,严峻的市场形势无疑将发电企业推向生死边缘。“一定要尽最大努力争取更多的电量,同时确保争来的电量有高的性价比,保证‘含金量’!”该公司经营管理部部长田泽郑重作出承诺。
在这次省内大用户直供电竞价交易中,符合条件的铝业公司共有五家,年用电量70亿千瓦时,其中兆丰铝业因降价后仍无法维持生存弃权交易,剩余电量为57亿千瓦时。而符合直供电规定的发电企业共计30家,发电量为350亿千瓦时,“僧多肉少”,比例严重失衡,发电企业间势必面临一场降价“恶战”。在竞争中,报价低会减少公司收入,报价高了电量不能成交。如何在激烈的市场竞争中分得一杯羹,如何以最少的成本赢得更多的电量成为摆在该公司面前的一大课题。他们经过分析2015年发电量、用电企业成本和有竞争性发电企业成本后,慎重权衡,确定了最佳报价“临界点”,申报价格在全体竞争对手中排名第六,得以全电量成交,而排名第七的发电企业有25%电量未成交,此次铝业直供电量交易成功为公司带来8000万元收益。
因势而动抢占市场营销高地
每年冬季,供热机组相继启动,对于一个纯火电机组来说,却是真正的严冬。
2015年11月13日,同华发电公司提前49天完成发电任务,面临“双停”局面,而该公司发电量指标虽然排名全省第一,但争得的发电量却不足以完成全年利润指标。一面机组要“双停”,一面又要保证完成年度利润目标,怎么办?“顶住压力向前冲!”田泽再一次向全体营销人员下了命令。他们因势而动,紧盯电力市场形势变化,时刻关注市场电量的交易信息,分析市场发用电形势,按照“跳起来摘桃子”的原则,铆紧价值“链条”,强化效益优先意识,在认真总结近年来市场营销经验的基础上,踏准市场节奏,寻找替代的最佳时机,抢占电量转移份额,争取获得最大的边际利润,让每一度电都具备最大的效益“含金量”。他们在电量指标严重紧缺的情况下,累计增加购买发电权交易电量4.2亿千瓦时,为公司增加利润近2600万元,在保证完成年度利润的同时,更减少了机组双停时间至少40天,为公司启动锅炉改造争取了宝贵时间,节约了停机后供热、设备防冻等风险和费用近1200万元。
协同配合调动全员营销积极性
企业之所以要建立全员营销的工作观,并不是要每个人都去做营销,而是让每个人都有危机意识、市场意识。同华发电公司以“前沿工作法”为载体,班子成员、中层管理人员带头到基层宣讲形势任务、组织员工座谈,树立全员营销理念。通过定期组织开展经济活动分析会,根据机组负荷情况、资金使用情况、检修消缺安排等及时调整经营策略。他们紧密结合中心工作,积极开展党支部特色主题活动,控能耗、除隐患,搞竞赛,营造党员带头、群众跟进,步调一致,全力以赴保电量的良好氛围。
争电量与保发电齐头并进。该公司运行人员积极调整运行参数,建立了双细则考评微信群,各值之间及时交流机组负荷调整特性、煤质变化对负荷调整影响,优化机组运行方式;设备维护人员及时消除设备隐患,确保设备安全稳定运行。通过各部门协同配合,同华发电公司在抢发电量“黄金期”双机运行达224天,同比增加84天,完成发电量50.56亿千瓦时,占全年发电量的73.3%。
汇聚点滴方成江河。同华人在市场持续低迷的环境下,逆势而上,用智慧和果敢诠释着创收创效的华美篇章。
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