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华为一退再退,不是面对友商,而是面对渠道合作伙伴。在2016华为中国合作伙伴大会前夕,记者得到消息,华为中国区HighTouch的NA客户,将从2000多家,缩减到1000家左右。作为对比,在华为一退再退的同时,是华为合作伙伴数量及合作伙伴员工人数的一再膨胀性增长,是华为企业业务在中国区的持续性高速增长。
50万人销售华为
在我印象中,这是华为连续几年宣布缩减NA客户数量,2014年时华为的NA客户数量是4000家,2015年缩减为2000多家,现在又降低到1000家左右。这看似是一次冒险,毕竟华为所定义的非NA客户,很可能还处在友商的NA客户名单中。以合作伙伴的业务能力,抗衡友商的原厂能力,多少有些风险。
但得渠道者得天下,一城一池的得失,不能改变产业趋势。华为要进一步增长,就必须依靠合作伙伴,也必须给合作伙伴更大的自主营销空间,尤其在相对高端的价值行业市场。显然,华为是打算在战略上实现以退为进,以面对合作伙伴的“退”,换来华为企业业务在整体上的“进”。
回看2015年,华为企业业务中国区销售业绩继续快速增长,同比增长了38%。同时,与华为企业业务中国区产生交易的合作伙伴已达到5000多家,而2014年这一数字只有大约4000家。在销售业绩增长38%,合作伙伴数量增加1000多家的同时,华为企业业务中国区的员工人数只有不到2800人,较2014年增加了区区不到100人。
5000多家合作伙伴,这是什么概念?如果每家合作伙伴有100名员工销售华为产品,中国市场就将有50万人。这并不是纸上谈兵,华为某一级代理商,各类华为售前、售后、商务人员2000人;几大产品的总经销商,华为事业部员工也都在250~500人之间。
在华为一退再退的同时,是合作伙伴数量和合作伙伴员工人数的一再膨胀性增长。对于不赚钱的业务,合作伙伴不可能一再加大投入。
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