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成套企业转型是必然趋势,一是往上走,转向总包方,即成套、安装一体,二是精细化作业,即成套企业自身做元器件并逐步完善。
成套和元件两个产品是冤家或朋友的问题,最好的解决方案就是覆盖,我们最怕的就是跨界,也就是说让成套项目经理变成元件的分销商,只要找到好的切入点,分工明确,成套项目经理和元器件销售就可以成为好朋友,互惠互补,共同创造更大价值。
引言
李总理讲的新常态情况下,我们面临冬季的到来,冬季的过程当中,我们如何过冬,这是我们上次交流的话题。我和很多成套企业老总进行过沟通,现在的趋势是寻求改变,而且改变是必然的。
目前大家都在寻求变化,成套厂转型有两种方式:
转型方式一:成套厂向总包方转型。
今年有很多成套厂慢慢转向总包方,即向成套+安装的模式转型;
转型方式二:精细化作业。
成套企业开始精细化作业,这种模型有很多成套厂正在做。例如正泰和德力西,其初期是做元件,后来做成套,现在又把下面的元器件逐步完善。在这类模式当中,安徽鑫龙和无锡博耳在做的其实就是产品的延伸和产品的精细化。
成套企业在实现产品精细化的过程当中,也会带来新的问题:产虽品能制造出来,品质也不错,但价格并没有优势;品牌的影响力、技术的深化、商务服务的能力都不够。结果就是:我们的成套项目经理在销售过程中,对自身的元器件品牌信心不足;加上公司对所有的产品不是特别精通,导致其销售政策、价格、品质上都达不到要求,大家都不太愿意去推自己公司的产品。
更多的项目经理虽然经常接触到元器件,对元器件的销售操作方式还是不明白,就像隔了一层纸,若不捅破,就看得不是很清楚。
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