售电元年已落幕 明年谁来做主角？

2016年，随着电改的深入，广东真正开始了售电市场化竞价交易，在看到前几期交易中，售电公司先行者们躺着数钱到手软的状况后，所有关注电改领域的人都像见到新大陆一样，抓紧下手组建售电公司，到11月的时候，全国范围内就已注册成立/增项超过三千多家售电公司，用朋友的话说，随便在CBD旁找个咖啡厅坐上半天，就能听到隔壁桌有人在谈论电改、售电……

来源：秦电图  作者：牛雷

然而，仔细分析广东的六次售电市场化交易结果，就可以发现二八法则已经体现得很明显了：虽然已分五批公示了超过两百家售电公司，但最近一次市场化交易中成交电量82%以上皆由公示的第一批售电公司中10家分享，其中排名靠前的5家市场占有率就已超过57%，售电市场做为准入门槛较低的领域，基本都是先占地盘的挣到钱，后来加入的只能捡漏，而迟来者们已没有市场空间。

2017年已到来，全国大多数省份都已计划或者已经开始进行售电市场化交易，通过广东的交易做为参考，全国这三千多家售电公司均已开始跑马圈地，力争在当地市场放开初期多抢占些地盘，分享前期先发红利。然而，交易的主体，即电厂和客户方，也都在自发或被动着学习总结广东交易的经验。重庆、山东、山西、京津唐等多地都有小伙伴们在诉苦:更多的大客户认识到了售电交易对企业的降成本利好，开始深入分析市场，要么直接参与组建售电公司，要么对售电公司要求市场最低价格;而电厂端也在自主沟通大客户的同时，对售电公司的降价程度直接挂钩其实际签约客户电量。售电公司作为中间服务商，如何体现出自己的价值，如何真正绑定客户和电厂，是抢市场份额重要还是保盈利目标更现实，一系列的问题接踵而至，反而催火了售电培训市场，就像淘金热期间，卖水的人反而真正发家致富了。

售电市场是一个既能直接服务于客户，从价差中获利的低技术含量领域，又因其具有天然的金融属性、节能储能窗口属性、能源互联网依托属性，必将引起群雄逐鹿，先发优势在各地逐步放开市场准入后会迅速减少，各家售电公司近身肉搏的状况会越来越普遍，不出一两年时间，行业集中度就会迅速提高，像是西游记中的各路妖怪一样，能存活下来的售电公司，要么是有各种后台支撑的，直接被接走(收编/收购);要么是头脑一热想分唐僧肉(电改红利)，结果被一棒打死的(亏损/转型)。

近期我接触了好几家关注电改领域的投资公司，也在山东、京津冀等地参与了直供电和售电代理交易谈判，同时也有机会与多家售电公司负责人进行深入沟通，大家的一致看法都是首先要抓住客户资源，实际上每家售电公司都依托于股东或创始团队背景而拥有自己的一些既有客户，但售电业务因为其特殊性(前期仅作为代理方出现)，导致客户黏性不强，这些客户资源是否能在交易过程中转化落实，对每个售电公司负责人来说都还是个问号，通过山东12月末的这次直供电交易(锡盟-山东2017年一季度特高压直供电交易)，我以售电公司的身份真正参与其中，更是加深了以上认识，即客户方和电厂方均存在信息不对称的情况，同时市场会随着交易双方各自心理预期、实际成交情况而发生变化，最终体现出来的就是在交易前期由买方(客户方)为主导，逐渐过渡到交易后期由卖方(电厂方)为主导，就好像在买房人进入新开放的某个市场，各家房主都希望能与其达成交易，交易价格也更具谈判空间。但随着可售房源逐渐清空，一直观望的余下买房人会发现不仅可选优质房源不足，同时价格也和交易前期相比逐渐上涨，如果没能准确判断买卖双方主导身份发生变化的时点，则要么无法达成交易，要么交易价格已触底回升。(后续会补上一篇针对此次直供电交易的总结文章)

在经历了市场真实交易的惊心动魄后，回过头来静下心分析，能给客户提供专业的买卖双方信息，变化情况等，给出客户利益最大化的大数据分析意见，不正是售电公司应该充分体现的核心竞争力吗?这也就是为什么房产中介领域虽然准入门槛也极低，但最终龙头老大只剩下链家、我爱我家等几家中介商，而且随着互联网不断深入，他们也在和新晋崛起的安居客、搜房网等互联网房屋中介不断过招，加强自身的互联网定位、大数据分析能力等。

而在各地售电市场开创前期，可能都是由大客户长协+中小客户市场化交易为主，不论哪种，都要求售电公司首要具备的就是电量、竞价综合分析能力，既要能准确预测客户实际使用电量情况，又要能动态分析市场买方竞价情况、电厂冗余情况以及竞价策略变化情况等变量。相对来说，每家售电公司不论规模大小，都难以准确预测市场中所有买方的实时变化情况，但对于主力输出电厂方，由于电厂成本价基本确定，且跨省间输配电价基本明确，因此对电厂端拥有足够话语权，就成为了能否实现最优化交易的重要且必须项。

在这方面，全国已经涌现出了多家优质电力交易信息综合服务商，图迹即为其中较有影响力的一家，通过多年深耕电厂资源，在计划发电时代就已实现为火电厂提供系统负荷预测、火电开机方式、新能源出力预测、两个细则等多方面市场信息服务，已经为全国将近100家火电厂和100多家风电场提供服务，间接与全国300多家火电厂建立了合作关系，对电源成本分布、发电产能、电量计划等市场信息有深入的储备和研究。另外，图迹参与了电网侧的数个电力交易平台的建设，对检修计划、电网安全校核等领域有深刻的理解。多家与图迹深入合作的售电公司均依托这些信息及大数据服务从而获得更多客户认可，并在逐渐激烈的市场交易中保证能实现最优化的竞价结果，更全方位的客户服务能力等。

随着市场交易进程的逐步加快和完善，市场竞争的激烈程度也会促使更多售电公司认识到，想在售电市场真正站住脚，需要的不仅仅是各种资源整合能力、强有力的市场推广能力，更重要的是建立起给客户提供售电、能源领域综合服务的能力。这其中，售电分析软件仅是必须的基础，而提供全方位的电厂端信息、交易全过程信息等综合服务能力正是区别于同类公司的杀手锏，而短时间内这些资源还都仅仅掌握在电网公司、以及类似图迹这样具有多年行业背景的服务商手中，再考虑到资源对接能力和意愿，服务时效性等，相信所有阅及至此的售电公司小伙伴们都已能明了下一步该如何实现客户黏性的不断增强了。

一点小感触，作为16年的总结，也给自己17年的前行理清思路，踏实前进。

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本文作者牛雷(微信：newly_2008  )系中电图迹管理咨询(北京)有限公司售电咨询总监，同时入选国家电力需求侧管理审核专家库。牛雷是售电领域专家，曾主导其售电公司进入北京第一批公示，曾参与山东直供电交易，首次代理电量市场占比即达7%，  创造省内直供电交易多项第一。牛雷还具有近十年能源领域资源整合项目实施经验，帮助中国电信数据中心系统降耗30%，  帮助北京金隅实现项目节能率15%节费率25%，成功通过北京市节能项目审核，获得财政补贴;此外，他还服务过中石油、航天科工、宝塔石化、长实集团等大型客户。

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