【干货】如何把电卖出去？——售电三大原则八个技巧

 时下，众多售电公司纠结的一个问题是，如何把电卖出去。是的，所有企业其实都面临着同样的问题，如何把企业的产品或者服务销售出去。售电公司提供的主要是电力这个商品，把电卖出去是永恒的主题。星星结合自己的一点体会，总结为三大原则八个技巧，无私地将压箱秘籍公之于众。当然，师傅领进门，修行在个人，掌握三大原则八个技巧不等于你就能横行天下，最多只是得到点滴启发。

（文章来源：售电星星 ID:zcm32597作者：张传名）

卖电的时候需要把握什么原则呢?

第一原则：以客为尊。人的行为，公司的行为，有一点是一样的，那就是必须为对方着想，不能坑蒙拐骗，只有这样，才能持续发展，才能路越走越宽，实现双赢。所以，必须始终以客为尊，把对客户负责作为根本的原则。

第二原则：厉兵秣马。毛泽东在《论持久战》中提到，“没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利。”行动前做好充足的准备，方能运筹帷幄，决胜千里。售电领域竞争激烈，更是需要做好周全的计划，稳扎稳打。机会从来都只属于有头脑，有准备，有行动能力的人。只有做好充足准备，才能获得成功。准备啥呢?自己的优势、自己的努力、自己的效果，做到一切心中有数。

第三原则：循规蹈矩。《孟子》云：不以规矩，不成方圆。人若没有规则的约束，就会私欲横行，人性之恶也就随之而生。自私自利，唯利是图，不择手段，怎能成就大事?记住管子所说，仓廪实而知礼节，不要做亡命之徒没有底线的赌博。因此，做事一定要合法合理，遵循规矩，这样方能心安理得，人心所向，众望所归。

那么，在遵循三大原则的基础上怎么去说服客户买你的电呢?我们把商品或服务卖出去的过程，其实就是一个让客户买下商品或服务的过程，就是一个说服客户的过程。

说服人的方法无非四个：诱之以利，晓之以理，动之以情，胁之以威。同时，我们必须考虑客户对你的信任程度，信任了一切好说，不信任，或者不太信任，那又是另外一回事。因此，说服客户，把电卖出去，就有四个维度，两个经度，总共八个技巧(如下图：)。

利益是商业活动永恒的主题。第一单生意有可能基于支持，更多的生意则一定是基于利益。让客户理解合作对他带来的好处，还有他这样合作的机会成本，让客户明白这个合作的价值所在是说服客户的最好模式。当和客户有很好的信任基础的时候，这一切就显得很简单，直接谈利益就行。

技巧一：唯利是图

案例一：

A钢铁厂钱老板是售电公司业务员小王母亲多年的好朋友。小王今天拜访了钱老板。于是，有了下面愉快的对话：

小王：叔叔，现在可以通过售电公司购电节约电费了!

钱老板：有这样的好事?

小王：是的，前年中央发了文件，去年我们省就做起来了，这个月开始，叔叔您的用电量达到准入门槛了。这不，侄女马上来向您报告，赶紧参加省钱啊。

钱老板：怎么省?

小王：和我们公司签个合同，然后……您一个月可以省10万块钱左右。

钱老板：你们公司是什么情况?

小王：我们公司……我们的优势……我们的价格最有竞争力……

钱老板：好啊。

当客户对你不是特别信任的时候，事情就要大费周章了。你要说服客户，和你的合作可以实现利益的最大化，可以避免很多的麻烦，总之，好处最大，坏处最小。

技巧二：兴利除弊

案例二：

售电公司市场部王总监通过朋友介绍找到了B钢铁厂钱老板。于是，有了下面的对话：

王总监：钱总，现在可以通过售电公司购电节约电费了!

钱老板：有这样的好事?

王总监：是的，前年中央发了文件，去年我们省就做起来了，这个月开始，您的用电量达到准入门槛了。我今天来向您报告，赶紧参加省钱啊。

钱老板：怎么省?

王总监：和我们公司签个合同，然后……您一个月可以省10万块钱左右。

钱老板：你们的价格怎么就最有竞争力呢?

王总监：现在XX公司报价这样，XX公司报价那样，市场一般报价都是什么什么范围之间。我们的报价真的最优了。

钱老板：但是，供电局某某向我推荐D公司，不和他们签他们卡我怎么办?

王总监：……现在的政策，……现在的纪律，……我们也能做到……

钱老板：我再考虑考虑。

摆事实讲道理通常是说服客户的好办法。大家都不相信天上掉馅饼这事，委托售电公司参与市场就能拿福利、分蛋糕?利益摆在那，你还得让客户相信，售电公司不是只会夹人的螃蟹。这个时候，可能就要将蛋糕是怎么来的，怎么分到最大的蛋糕，蛋糕怎么吃……以理服人。

技巧三：顺理成章

案例三：

小王：叔叔，这可是国家电改送给实体经济的红利呀，咱们不能错过了呀。

钱老板：红利好啊!有没有什么风险呀?

小王：跟我们售电公司合作，也就把绝大部分风险都转移到我们身上来了。只要跟我们签了合同，您就在家坐收优惠了，风险我们售电公司来承担。我们公司现在排名第X，您看XX上市公司、XX大型国企都是我们的客户，他们都跟我们公司合作了，不会有错的。

钱老板：没什么风险，优惠也很不错，XX公司都跟你们合作了，我放心。好，就跟你们签!

如果信任度不高，客户必然会刨根问底，弄清楚一些条款、风险点。请记住，客户就是上帝。这时候，你是能通过你专业的知识，严谨的逻辑思维，用规则、道理，让客户弄清楚跟售电公司合作意味着什么，好处坏处一览无余，打消不信任带来的疑惑。

技巧四：据理力争

案例四：

钱老板：这只是你的说法，事实是不是这样呢?

王总监：这是A公司昨天的招标结果，这是B公司前天签的合同，看看，是这样的价格吧。这是我们公司今天和C公司签的合同，和您签的比这个优惠吧?

钱老板：是不是只能跟售电公司合作，我能不能自己玩呢?

王总监：钱总，……可以自己玩，但是……风险;….只能委托售电公司参与市场。

钱老板：我省的钱怎么拿?你们的钱怎么拿?

王总监：钱总，……退补电费…..与电网公司结算……

钱老板：跟你们公司买电了，到时候线路故障了，供电局会不会不管我了?会不会断我电?

王总监：钱总，您放心……

钱老板：实际用电量跟申报电量有偏差了，会怎么考核?这钱怎么算的?

王总监：钱总，计算公式是这样的……

用感情打动人当然是一个屡试不爽的好办法。中国社会是讲“人情味”的，如果通过比较，几家售电公司提供的优惠一样，或是相差无几，大部分客户还是会选择跟自己最有感情基础的一家。情到深处，这生意也就差不离了。

技巧五：情投意合

案例五：

小王：叔叔，您跟我父母都是多年的老朋友了，我也是您看着长大的，我小时候呀，您……

钱老板：是啊，这么多年过去了……

小王：您放心，跟我们公司合作，绝对让您享受到最大的优惠。您单位上次那个工程项目，也是我牵的线，您看最好做的多好呀。

钱老板：好，就跟你们签了。

如果只是别人间接介绍的关系，很难一下让客户完全信任你。这时，希望你的介绍人是一位有信誉、有口碑的朋友，请你高举友谊的旗帜，或者博取同情，让对方知道，感情是比买卖重要的，感情是无价的。

技巧六：情真意切

案例六：

钱老板：我这里已经有好几家售电公司来谈，大家条件都差不多……

王总监：钱总，XX也是我的好兄弟，如果我们公司不靠谱，我这个兄弟不靠谱，他肯定也不会这么极力推荐的……

钱老板：XX跟我是多年的朋友了……

王总监：XX的亲戚开的某某公司，也是跟我们合作，合作条件跟您这个一模一样，绝对是最优惠的，我总不能坑自己人吧?如果为了这单生意，坏了这感情，我宁愿不做……

如果软的不行，那只能来硬的了。以上压下，狐假虎威，在生意场上早已是公开的招数，售电市场想必也不例外。政府干部、国企领导、民企主管，纷纷登台亮相。

技巧七：恩威并重

案例七：

王总监：钱主管，感谢您的信任呀。XX总经理说厂里电力这块儿您是专家，大大小小的问题都是您解决的。XX总经理也是希望通过我们公司，给企业再省点电费。您看我们提供的这份方案如何?可以的话咱们就定个时间把合同签了，确认代理关系。

钱主管：XX总经理过奖了，他的眼光肯定是没问题的。方案我看了没问题，明天我就报上去走流程。

不信任不要紧，如果可以用一句话解决的事情，干嘛要那么啰嗦呢?

技巧八：耀武扬威

案例八：

王总监：钱总，“丁义珍市长”托我给你带个话……(你懂的)

钱老板：丁市长交代的马上签!