电力设备企业“走出去”探索运营服务新路-北极星输配电网

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随着“走出去”战略的不断深入，我国企业“走出去”的形式正发生着积极变化。记者近日在杭州海兴电力科技股份有限公司（以下简称“海兴电力”）调研时了解到，作为国内较早开拓海外市场的电力设备企业，海兴电力“走出去”正经历从以产品贸易为主的“狩猎时代”向以运营服务为主的“农耕时代”升级。

经过多年发展，我国电力设备制造业已形成相对完整的产业链，在发电设备、输变电设备、低压电器等细分领域，不仅价格优势明显，而且技术水平与国际水平相差无几，部分产品甚至达到或超过国际领先水平。近年来，我国核电、火电、风电、水电、光伏发电设备出口步伐不断加快。

海兴电力董事长周良璋认为，我们国家的电力行业属于强势行业，相关产品在海外市场拥有核心竞争力。他告诉记者，巴西市场目前有六家表计生产企业，世界三大表计企业在巴西都设有分厂，就是在这样的竞争环境下，海兴电力的产品仍然能够控制将近60%的市场份额。

海兴电力从智能电表起家，业务范围逐渐扩大至智能电网配电和用电领域的相关产品研发、生产和销售。海兴电力2001年开始进军海外市场，目前产品及服务已销往全球80多个国家和地区，覆盖“一带一路”沿线36个国家。2016年，海外业务营业收入占比达到54.8%。

经历了最初几年的高速发展，国际表计行业竞争的加剧，虽然产品在技术和价格方面都拥有核心竞争力，但是盈利能力开始逐渐下降。周良璋表示，印度尼西亚市场上一只智能电表的价格从最开始的72美元，一直降到20多美元，光靠卖电表已经是不赚钱的，需要逐步向为客户提供附加值更高的运营服务转型。

过去几年，海兴电力与印尼、塔吉克斯坦等国的电力公司合作，为它们提供计费系统相关的一整套解决方案，从设计、生产、测试、物流、安装技术支持、系统安装、上线测试、系统培训到系统上线运行以及后期运维。

在周良璋看来，从设备供应商向整体解决方案提供商的转型是一场从“狩猎时代”到“农耕时代”的进化。周良璋告诉记者，商品买卖相当于是狩猎时代，哪里有生意就去哪里，而提供服务则应该像农耕时代那样，针对大用户深耕细作，不断了解用户需求，提高服务水平。

相比于产品销售，提供整体解决方案对企业的各方面都提出了更高的要求。周良璋表示，除了要求企业有更强大的研发能力、系统整合能力外，由于与产品销售有实实在在的产品不同，系统在搭建起来之前是无法验证的，提供整体解决方案更需要与客户建立良好的信任关系。

为此，海兴电力在过去10多年海外业务拓展中，一直致力于营销网络的建设，从最初的设立办事处，到设置区域销售总部，再到在核心国家建立销售、研发、生产一体化的全资子公司。截至目前，海兴电力已在拉美、非洲、亚洲等地的10多个国家设立了子公司。

要在长期的服务过程中与海外客户维持良好的信任关系，对企业员工的语言能力也提出了更高的要求，不仅要能与客户讨论业务问题，而且还要能够在日常生活中顺畅交流。“在中国，只有关系好的朋友才会被邀请到家里做客。我们与客户打交道也是一样，只有在生活中能够像朋友一样交流，才能建立起充分的信任关系。

“目前来看，国内这方面的人才还比较欠缺。”周良璋说。目前，海兴电力的解决方案是尽量实行本土化运营。海兴电力在拉美地区的销售有80%是外国人，生产环节更是以当地人为主，巴西的工厂总共600多人中只有两名中国人。周良璋表示，海兴电力所倡导的正是“运用全球资源，开发全球市场”。

原标题：电力设备企业“走出去”探索运营服务新路

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