[直播]中恒云能源：三种玩法建设能源互联新生态

第二届能源互联网暨“一带一路”高峰论坛2017(EIS)于9月21日在上海隆重召开，该论坛由上海决策者经济顾问股份有限公司主办。本次论坛以能源互联网海内外示范项目以及能源互联网分布式能源发展现状(光伏、风电)及存在的问题为落脚点，从最新示范项目着手、针对智能储能领域能源互联网发展前景与实现路径、多能互补、微电网建设等重点话题出发，带领大家深入探讨行业热点，旨在推动能源互联网行业健康发展，共建国际交流平台。电力头条APP全程直播本次论坛。

会上,杭州中恒云能源互联网技术有限公司总经理朱治中发表了名为“建设能源互联网新生态，共谋发展”的主题演讲。

以下为电力头条APP为您带来的演讲全文：

杭州中恒云能源互联网技术有限公司总经理朱治中

在2014年底开始接触能源互联网，刚开始认为的能源互联网，凡是能开发软件的都可以干，平台建起来了数据不知道从哪儿来。其次是采集通信，这个平台没人用又要从线上走到线下，走道线下那些服务商跟你玩?为什么跟你玩?不知道，所以还要教服务商怎么样跟用户做服务怎么样挣钱，这样一步一步探索下来发现这样的东西闭环了可能才能让用户得到价值，让企业挣到钱，才能让后面的能够唱下去。

应该讲我们前面对自己在家里面关了一年多，2015年讲了很多，现在在落地。线下应该怎么玩是比较合适的?应该还没有结论，今天和大家一起探讨，下一步一起合作的点在哪儿。回过来讲，这件事情要做，能源互联网的这个概念很大的，它是一个框，什么都可以往里面装。是有四层要素构成的，从哪里切入，它的商业模式都是不一样，有几块，哪一块挣的什么钱，市场定位才会清晰，否则就会人云亦云，这样不是企业行为，所以企业必须有定位。

能源互联网的第一层肯定在能源层，能源层通过能源的路由器实现能源的即插即用，和互联网一样标准的，这是美国的互联网基本概念。第二层是把能源层和ITC结合实现智慧能源，所以德国的能源更多是在这个层面把能源加到传统的上面去，这就是智慧能源，这两层它最多实现了能源物联网的概念，能源互联网还得继续往上实现要和服务结合，和线下的工作结合。

大家可能听到很多的综合能源服务这个概念，这个内容用开放的平台思路来做，这就是服务层。不再是国网、南网而是民资，而是各类的企业都可以参与到这个市场当中来，通过这个大的互联网平台互联网模式，大家一起来共享这块蛋糕。这是在能源物联网基础上，用互联网的思路吸引广大的厂商一起加入，因为这个蛋糕太大，简单的估计，不说整个的能源行业就讲电力。现在有几个数据，光终端的用户数5亿左右，抛出居民用户，非居民占比14%，所以非居民的用户大概有六七千万的数量。大概对应的用电规模和设备，灯上面是通过电量来驱动的，电费三万亿，这两个加起来非居民的资产规模光电这一块就是将近七到八万亿，还不讲电网公司，电网公司的体量跟这个是对等的。意味着这么庞大的蛋糕，如果哪一个公司想通吃，不自量力。到底切什么?要能够马上创造价值，能够给用户带来效益的地方入手是最合适的。

现在的切入点叫用户的托管运行是所有工作目前最实的，也就是在能源层做再多的工作，就是能源、储能这些都要等一等，如果没有补贴大家死一半这个很清楚的。综合能源服务，针对电网公司和用户围墙外面归电网公司，内部是用户。我们的意见是这块是现在可以重点开拓的相对成熟的领域，为什么可以开拓?三个原因。第一个原因专业化趋势越来越强了，刚才讲的新能源、新技术的推进包括屋顶光伏，微网这些技术的推进意味着传统电网之外，围墙里面也越来越复杂了，这些智能化的设备，这些新的能源技术要靠传统的几个小电工能不能管好，这是要打一个大问号的。

目前推销微网的这些厂商马上带来的是什么服务?维保服务，就是做后面的运维改造这些事。因为专业化导致你没有办法对微网对储能、光伏、甚至电能电子的设备进行几个小电工来管理是不行的，这是第一个原因。

第二个原因市场化现在迫于眉睫，广东先行一步。2800多的售电公司在等什么?先拿什么?用户，用户这边如果想要享受收益，要把用电的特性清晰的展现出来，不同的客户是不一样的。回过头来，只有知道了负荷怎么分布的，才有合适的套餐做对应，怎么设定套餐和售电公司做互动。有那么多售电公司哪一家能真正帮我省钱这些都是问题。只有把精细的行为特性掌握的很清楚才能实现成本降低的情况，要求用户层面。

第三个监管要求严格化，像深圳这样管理比较发达的地区50%的安全的火灾事故是因为电引起的。从能源的监管都越来越严，如果不主动适应，哪一天对于底下的非居民用户，就是生死存亡了，所以从监管、市场化和专业和这三个方面，这个事的专业方向越来越明显。只有通过专业的外包管理和服务才能把这个事做好，外部服务做什么呢?

第一管资产，能不能让资产安全运行，能不能让它的使用寿命尽可能的延长，能力给他创造这样的安全效益和经济效益。所以管资产是第一个。

第二个管电量，能不能把他的能耗电量降下来，或者说不是都消耗主网的电量，通过储能来优化电网设备。

第三管电费电价，能不能有合理的方式，怎么样把电费的影响因素找掉，让它能够降下来，尤其在电力市场下面怎么样做工作，这是对用户来说，设备、电量、电价三个角度现在托管趋势很明显了。这个不是空穴来风，在苏州工业园区有直接的示范点，这些案例都做出来了，所以才说这个东西看过去是相对实的。

是什么概念?就是不是要靠补贴用户自己掏钱，这个东西能做的原因很简单?回过来还是靠新技术，价值在那儿，如果成本很高还是不能实现。现在ICT技术创新与成本下降则使得专业化业务托管成为可能，用云平台的方式实现规模化的管理，实现管理成本的相当于一个平台能管成千上万的。每个用户身上成本几乎为零，同时又能够实时监控，发现问题及时互动，这个一讲每一篇可以讲一个小时，就不展开了。目前的技术能够支撑它做到，我们的坑就是原来踩了这些坑，咱们知道电力的监控和数据来源应该是以秒级为单位的，跟互联网不太一样。秒级又涉及在全国，通讯条件有些在地上、有的在地下，都要加入进来，否则靠一家搞不定这个事情。

踩了坑之后有了教训，有平台成本、设备成本、安装成本、维护成本，不把这一项项成本找到，每一项成本有一个合适的处理办法，你说商业模式是通的可能是谁都不相信。把这些大概有量化的基础之后，得到的结论是一家独秀不是春，这个东西需要大家一起来做，因为它涉及的内容太多了。

现在看到的图景是什么?围绕用户刚才的三个方面的具体需求，先是托管管家，要能够把这些事管好，第二日常运行会发现问题，所以会有扩容，所以第二点是建设，能够增减容能扩建。第三，不管是运营都要买东西，要采购。第四，这些东西要花钱，要提供给它金融的支持。投、建、改、买，这就是用户的四大需求，如何改变它?业务托管是我们的切入点，在线下在现场应该有一系列的综合能源服务商，可以管运维的可以做负荷集成的，或者做电费的，我这里变了一下。综合能源服务还有一个概念，从电之外、热、冷还有一个综合能源服务，我们更多讲的是价值链的闭环。

这一层要怎么做呢?只能本地化，中恒云能源有一个本地，因为服务的企业都在全国各地待着呢。举一个例子，坐在杭州、北京能把全球的市场开拓了，可以的，但是成本代价得多高。刚才讲的非居民的用户，因为这种营销成本和后续带来的其他成本非常高。本地有一系列的合作伙伴，如果中恒云能源是提供平台的厂商，本地有一系列的平台的话，提供一个。现在已经看到一些企业回过来，开发三个人搞定一个软件OK了，后面采集物流的问题解决不了，怎么样低成本的采集他解决不了。回过来发现实在投不起钱了又找回来了。类似于淘宝和小二的关系，淘宝在扩大能力，小二你直观过来，挣钱很简单，小二占90%，我最多10%以内，大家一听就知道它绝对是一个互联网公司。

仅仅干到这个层面是不是就够了吗?很遗憾的告诉大家你仅仅提供技术是远远不够，因为最终的东西是服务，你要解决用户的问题。你说提供一个平台，这些人说难听一点都是刚刚转型过来原来都是传统的做关系的用户，所以如何去向用户提供这样的服务，它的业务标准是什么?像国网公司电网公司都知道，在这儿没有那么复杂但是也得告诉他怎么玩。业务的东西还得告诉他，除了业务之外还要帮他解决，或者想办法一起解决人的问题，这些电工的专业人才怎么办。可能一系列的事都要闭环，这个事只有闭环了才能真正的成本降下来。综合能源服务第一层的切入，两级的切入上面平台、底下是服务。这个东西做完之后简单来说用户就是在你的手上，这个当然不是那么绝对了。相对于你对领导做了24小时的保健医生，有时候开一句玩笑，24小时照着你的关键设备，没有问题也得照出来问题。

举一个例子，刚才讲的六千万用户，假设低调一点，只拿到千分之一的市场，一年挖掘一个项目，所以是6万个项目在上面，刚才刘教授讲的能源互联网基金消化得了六万个项目吗?未必，六万个项目是量化的结果来的，还是在24小时的项目的运维，收益率也很清楚，做证券化的事马上就可以做了，这就是第二层玩法，项目出来。

第三层玩法，这个项目挣金融的钱吗?因为钱不够，因为能源资产密集型的很容易消耗的。很多人 找我们要钱，愿不愿意投，两千万，这个钱不是我要挣的，希望跟很多基金去合作。你们从六万个项目里面不要所有都投，挑出10%，这样精选的项目部值得投吗?这就是投资的三部曲。

既然有这些项目有这些用户，相关的采购、设备集资的问题立马过来，用户自己买东西，帮用户做服务的这些人也会买东西，项目如果设计出来了，我们都知道现在项目里面用的设备类型?谁决定的?设计院决定的。如果设计院六千个设备，哪一家厂商都确定了，不一定是真正的买卖平台就是这样的生态，有人做设备、有人买东西，设备厂商卖东西。除了卖设备之外还有人卖软件，还有人卖保险服务。保险服务为什么能做?这个设备24小时我都能做到，精算一下保险算出来了，软件、设备、保险服务各种都可以去设计，当然不用那么复杂，最近家里装修一个体会就是，那个装修公司的钱大家看得到，但是请一个监理公司2000块钱，搞不懂得这个监理公司挣什么钱。后来发现它把装修要的关键材料，没有所有的它都谈了厂商，比如一些设备高中低配，确实我们后来比了比市场上低很多。把一些优质的厂商加进来这样用户又省了一步，找的闭环都是实在的，从设备成本、建设成本、运维成本怎么样实现降本，找到用户痛点为他服务。

这里面可能包含数据分析的流行的厂商，因为那个项目肯定是大数据的厂商开发来的，从扩容等这些方面挖掘出来项目机会，挖掘出来的机会你挣90%我挣10%。这样的生态有什么好处呢?两大好处。第一，业务闭环和高效，不再是讲设备销售部要看的这么简单，这一块已经发生变化了。设备销售很多企业已经从卖设备卖服务了，保证这个设备在质保期里面是OK的。

怎么保证?如果自己做，每一个企业都单独建一个维保体系成本很高的，它管卖设备有人卖维保。四个配电房两个电工，如果一个电工四个配电房效率就提高了。线下的服务商都是本地的关系户，他掌握了很多本地的资源这样它既是服务商又是设备厂商的渠道商，他会买东西的。在这种情况下，我们这些服务商除了向其他的变压器那些厂商买东西之外，因为中恒有自己的设备，从这个层面销售在不断的扩大。他为什么这么积极?大家知道为什么吗?它的运维规模增大了，最后大家都有好处。我理解需求在这个过程当中不断的释放，通过渠道实现扩大，通过闭环实现更高效率。这就是整个生态如果我们建会有什么好处，当然这里面很多企业都是要挣钱的。

说白了，有人要挣钱，有人还是要做一点情怀的事，建完之后是不能马上挣钱的，做一点情怀的事，做专门的部门。但是建完了之后会用到的。第一个体系如果大家要参与这个事业的，知其然，知道我刚才讲的那些概念，它的价值点在那儿，让大家不要带着困惑做事。第二个，我教你做事，叫做培训。你不会我派人过去，知其所以然教你，谈恋爱通过了结婚了真的要玩，要提供资源共享。你刚才分析过程当中知道，要人要钱要实际的平台，要各种设备，所以我这里就会主动的帮大家提供。

其实，中恒云能源现在有一个小小的联盟，不是学术型的，是业务型的，不叫联盟可能加盟更合适。这个做完了还不行，怎么办?第四给参与的人提供更多的项目机会，把项目优先给参与，因为项目给谁都是给 ，这个项目两个来源，一个是本地的老王给的，因为他们手里面天然的优势。第二，通过数据分析给的，这两类构成我们的项目库，按照伙伴优先的原则去给，包括运维的技改的等。

国网我们知道有一个品牌的，大的LOGO在那儿，专业化的形象要建立起来，你运维的变电站上面，有一个牌子在那儿找你找不到，第五就是建立形象，通过VI通过一系列的内容让大家对你有辨识度，人没到形象到了。这是我们做的情怀的内容。

也不能光做情怀，中恒给能源互联网尤其是用户侧的能源互联网提供解决方案，我不详细展开。第一层是设备层，因为中恒是做设备电力电子起家的，我不知道大家知不知道，数据中心是非常火的，数据中心的耗电量是10%，中恒现在在帮数据中心建高压直流，除了数据中心之外还有基站通信，建这些我们认为智能微网系统的源-网-荷-储这样的设备和解决方案，这是我们能够给这里面提供的第一类比较实的内容。

第二类比较实的内容是平台，有二类，涉及的内容包含采集、传感器，传感器按照电力的说法遥测，怎么样跟不同的传感器低成本的采集上来，这个事需要合作。在本地以数据中心为例，还不仅仅是传的速度，不仅仅是秒级，毫秒级。把这个平台做完我们电网公司会去买。现在我们不敢说百分之百的完善了，但是至少能够支撑刚才的业务应用。

第三，服务层。线下的钱现场的钱不是我们公司的定位，那个定位如果做了就是包大天下这不是互联网，我们做示范的项目，如果你想做请去我们苏州公司参观一下，我们苏州公司是怎么样帮用户做服务，怎么样挣钱的，一个合同多少钱，针对这些我们运维怎么挣钱的，在电费这块怎么挣钱的，在设备的金融模式上比如说融资租赁上是怎么挣钱的，在杭州、深圳布了若干点让大家参观。如果感兴趣可以多聊几天住几天看清楚，这就是试点和商业模式的引导。