袁晓冬：用户侧储能系统及其商业模式探讨

2019年3月16日，中国化学与物理电源行业协会储能应用分会与全国微电网与分布式电源并网标准化技术委员会、中国科学院电工研究所储能技术组、科华恒盛股份有限公司四家单位联合主办的“首届全国储能技术与综合能源服务高层研讨会”在福建厦门宸洲洲际酒店召开，来自电力公司、电科院、设计院、系统集成商、地方经信委、投资机构等230余人参加了本次会议。

本次研讨会旨在推动储能与综合能源系统多环节技术与商业模式创新，持续提升客户需求响应能力与业务整体盈利能力。

会议期间，国网江苏省电力公司电力科学研究院电网技术中心副主任袁晓冬分享了主旨报告《用户侧储能系统及其商业模式探讨》，以下为演讲原文：

袁晓冬：各位专家、各位朋友大家上午好!非常荣幸今天可以跟大家做一个分享，我是江苏电科院的袁晓东，这几年可能我们的研究重点一大块都是集中在储能应用上，之前我也做过一些交流，因为我们做用户储能方面江苏起步比较早，也有一些实践。

今天和大家交流探讨的题目跟以往我们做的工作有一些不同，一个我们之前工作做到一定阶段，我今天也会有一个汇报，另外一个今天主题是综合能源，就另外一个包括储能，特别用户侧储能商业模式这块，跟大家交流一下这块的新的可能点跟大家做一个分享。

这是1950年代当时复印机的发明，那个阶段原来复印机成本在200到300美元，但是很不好用，那个复印机一天复印20、30张纸，就是那个状态，突然有一天这个人发明一个新的静电复印机，一天可以复印一两千纸，但是有一个问题，这个复印机特别贵，卖到两千美元。这个怎么处理呢?技术上面我们知道复印机发明有巨大突破，当时没有提出商业模式概念，有很多操作方法，一个是一次性做现金交易，如果一个企业每天复印量特别大，他可能一咬牙我就把复印机买了。还有一个方式就是可以按复印的张数收费。这个我可以放进去，一张纸几毛钱，我在上大学的时候，我们那时候的付印就很贵，当时要付几张纸都很心疼。包括按时间租赁，还有由租赁公司租给客户，我自己没有这个能力做这个事，但是有租赁公司他有资本，我可以让他去帮我把这个事情干了，我和他谈我所有的数据分成。包括加盟连锁的方式，搞一个品牌也可以。网络服务模式，当时这个不是特别流行，现在如果突然发明一个可以挂在网上，大家通过这个下单要印几张，然后快递给你。包括专利授权模式，因为我这个复印机很贵，我可以把我的专利授权给另外一家有实力的厂家，让他去弄，这个模式也可以。掌控关键零部件，可能复印的喷头是关键技术，他把其他的技术公布。

同样一个问题，大部分人想的都是第一个，你找目标客户可能寥寥无几，然后就觉得这个事情干不下去。70年后我们现在分布式储能也到了这个境地，大家都盯着峰谷差，江苏有的到9毛，有的地方到7毛，大家一直盯着这个算，然后还在想国家能不能给补贴，把这个账算过来，其实我们还是在复印机的第一个模式，后面的其他可能性我们是不是有可能做一些探讨。现在社会互联网思维比较泛滥的，大家有更多机会讲这个事。

首先讲一下江苏用户侧储能情况，我之前说过承担了两个国网公司的项目，去年息我一个项目结束了，就是做用户侧储能的控制，主要是让用户侧储能对大电网形成有效支撑，当时主要做调峰，在局部地区做了调频的实验尝试，都是一些示范项目。全省到了97兆瓦的功率，容量是691兆瓦时，不包含江苏的电网侧储能，我们还有很大量，不含在这个里面，我们的用户侧是这样的。

从应用领域来看，全省储能项目场景，主要是削峰填谷，新能源消纳和微电网以及原来的小型科技项目。这里面削峰填谷是占了大部分，当时48座，93.7兆，这是我们国网项目里面推的一系列项目，最后大部分的用户侧落地以削峰填谷的需求，用户都是奔着那个需求去的，另外有新能源消纳和微电网的研究，这个占了小头，最后我们凑起来把国网公司总部项目的需求满足了。

储能供应商讲，也是这几年发展，靠江苏周边抢到这块蛋糕的企业，南都、太湖能谷、中天科技、力信能源、宁德时代，这几年有很多企业技术非常成熟，现在如果再来竞争可能会有更多企业去分享这块市场。现在分享这个市场未必是特别好的事，同质化的竞争比较多，抢到不一定对你特别有利，不一定有多少收益，现在商业模式大家想得很简单。

江苏用户侧储能特点，三个部分。储能峰谷电价，江苏峰谷电价算是一个条件比较好的地区，我把江苏峰谷电价的情况说一下。我们物价局《关于创新和完善促进绿色发展价格机制的实施意见》里面对电价机制做了一些设计，里面包括了完善峰谷电价的机制，鼓励用户削峰填谷，这是我们的一个政策导向。还有鼓励参加电力市场交易主体签订峰、谷、平段价格和电量的交易合同。峰谷电价差、辅助服务补偿市场化机制也鼓励，还有鼓励电动汽车提供储能服务，这个说了好多年，具体怎么做大家还是比较困惑。因为我们VT2(音译)技术实验室已经研究出来了，但是在社会上推广应用，我们看到的都是概念性的，还没有真正有人把这个东西用很好，也有很多顾虑，认为这个东西对车的伤害和损失比较大，这个也是一个问题。另外一个推行居民的峰谷电价。

这是江苏电价差的情况，我们普通工业用户电价差是0.91元，全国资源比较好的地区，大工业用户是0.76元，居民电热锅炉0.28元，工商业电用户0.41元。目前江苏的价差比较高，如果再扩大峰谷价差，对用户的移峰填谷的作用相应的比较不明显。这个东西不是一成不变的，大家锁定这个目标，有可能会走偏。

峰谷价差的趋势，这是省公司对全省做的统计，2013到2017年峰谷差的趋势，峰谷差还是在加大，虽然有储能，有其他措施，实际趋势还是在扩大，这是一个现状。我们峰谷差最大是南京，大概到41%，谷的用电量和峰的用电量，拉开比较大。峰谷差有多少，如果全部投成储能，做一个计算，江苏大概投出1500万的储能，可以把峰谷差拉成一条直线，这是在电网角度最极端的想法。用户的行为是自主的，用户不会为电网做一点点贡献，只有通过别的方式引导，或者其他的激励方式才有可能做这样的事。

这是全省各地区峰谷差出现的时间段，我们看到在不同地区有不同需求，有些地区的峰值出现在凌晨，这些地方凌晨本身电价很低的时候，这些地区实现加储能可能没有作用。

拿我们的曲线做一个大数据估算，有1500万储能可以把这个拉成一条直线，这个具体怎么做，肯定不是用户侧储能干的事，电网侧储能有可能干这个事。这是我们电价差的情况。我们的电价差有一个向上走，有一个向下走的趋势，现在的电价差，如果大家期待有更大的电价差可能性不大。

储能和基本电费，储能在并网之后要交几部分的电费，除了峰谷电价差、基本电费是影响主要的部分，镇江储能里面有一小部分用户侧储能，我们建完之后有用户发现他的蓄量电费大幅度增加，导致部分储能电站没有按时投运，这是当时的一个情况。到底为什么?

我们的基本电费里面有一个需量电费和容量电费，需量电费是40块钱一个千瓦，容量电费是30块钱，定义是这样的，如果用户就要采样品的平均负荷大于我变压器的75%，用户就要采用容量电费，这是一个规定，没有什么原理。你如果占我的变压器占得大，我认为你可能就是我的变压器的主要用户，我这个变压器相当于全卖给你，相当于一个打包价，就是30块钱。如果你用得很少，我认为变压器的建设，为了你其实我是有多余的投入，你用了我这个变压器没有把这个用满，所以我收你40块钱。为什么定40和30，也不是我们定的，就是这个规则，可能也是历史数据统计。

所以用户装了之后，大家可以做一个小测算，如果用户侧储能装的时候，如果用户原来的最大负荷占比低于75%，当时是以需量缴的电费，装了储能之后，如果依然低于75%，仍需按照需量去交，这时候成本就是1毛85千瓦时。这里大家很容易计算，这是面上的比例的计算，如果在75%时候不增加，如果用户本身占比70%，加了储能之后有可能把它调到40块钱那档去，增加3分钱，如果60%会增加6分钱，然后50%的会增加9分钱，用户自己算出来这样的账。如果有一些用户我的变压器下面占容量比较小的话，有可能对他来说做这个事不是那么划算。这是实际发生的一些情况，用户会算这个账，因为这里面的价格机制本来是比较死的，比较固定的，你没有办法突破，本来是一个好事，但是反而算下来之后算出逆反的结果出来。

储能与辅助服务，省这块政府也比较支持，省工信厅发了市场建设工作方案和电力辅助服务的交易规则，在2019年年初开始施行，这是去年发的东西。只要符合国家政策要求的容量、触发点时间、精度、调低调压功能，自动化通信各项功能，满足跟电网这边，电网平时调度自动化专业调控要求，储能是可以参加我整个电网的服务市场，而且这个辅助服务市场比较优先对储能进行开放，尤其鼓励像储能这样的用户参与我们这样的工作，这是相当于政府的支持性的一个态度。因为也是刚刚开始施行，特别是下面讲的技术指标，虽然政府是一句话，但是这里面有一些标准要做，还有入网的机制检测，这些东西全部配套上来之后，这个事情可能会更加顺一些。

前面我大体上把用户储能的情况介绍了一下。后面我说一下商业模式，商业模式本身是企业为了最大化价值构建的从事业务活动的利益相关者的交易结构，在企业里面有几个概念比较混，一个企业战略，还有企业的营销，营销现在也是一门科学，如果在BMA学也是好几本书，战略也是一个系统性的东西，商业模式跟他们不一样，它的定位比较高，下一张PPT给大家看一下，商业模式在整个行业中的地位，大家搞技术的可能没有关心这个事，政府对商业模式看重的程度和技术创新是并列的，而且这些东西都写进政府文件。从2013年开始中央经济工作会议将商业模式创新和技术创新两个并重，然后十八届三中全会提了商业模式创新，2015年国务院也提了，特别2017年4月份可以看到商业模式可以申请专利。技术专利就是保护技术的，商业模式也可以申请专利，是一个跟技术并重的东西，而且在设计上也是有相当的难度。我对这个研究不是特别特别深，我发现这个跟储能发展，尤其面向客户端，包括我们的三型两网，我们更多想触摸用户端服务性东西，商业模式显得尤其重要。

商业模式为什么现在会有这样的特性，跟现在社会发展有很大关系，现在社会发展非常快，为什么说现在社会发展呈现业态性，这是现在一个社会学家提的业态性，这是现在的社会学家包满(音)他提的业态性，我们传统的社会化，形成一套模式基本上是稳定的，有百年老店，开几百年都没有问题，一套方式可以打很久，这是原来的形态。现在互联网和全球化两个力量的来袭，包括现在国网公司搞泛在电力物联网，也是这个，新技术变化很快，技术一变化对原来技术结构有变化，把原来的固态结构变成业态，一个是技术，一个是模式，我们去适应不确定性，而这个适应过程就是对空间性的考虑。

假如我原来是储能厂家，我上面有几家单位形成一个生态圈，可以长久的做这个生意，现在不行了，要在时间轴上想这个问题，才能把这个运营长久的做下去。商业模式上面，这门学科会把整个企业和外部企业之间的关系罗列成这样的六个点，包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、现金流结构和企业价值。这块还不是我们MBA里面想到的概念。我给大家拆解几个，非常有意思。

定位，一个战略定位，一个营销定位，比如说原来火的O2O，原来线下交易后面到线上交易，线上完成一个商业的确认或者一个订单，到线下完成最后一个交易。这个对用户的储能有启示，我们做储能到底卖设备还是卖服务还是卖解决方案?这是整个商业模式定位问题，储能做成一个集装箱，去卖集装箱还是把这个定制的服务，我对于这个化工企业是怎么样的配置，这边是怎么样的配置，找好上下游做好成套解决方案，，我是来适应，或者我做好套餐给你挑，这两个是不同的东西。这两个决定你的命运也是完全不一样的，这是别的行业有案例可寻，我这边给大家稍微的提一下。

第二个是业务系统，更加复杂，业务系统是企业选择的行为主体和其他内外部利益相关者，这里面涉及到一个构型，跟哪些企业做关联。我们现在讲生态，行业生态，储能行业其实也有生态，你的构型，你是一个简单构型还是一个复杂构型，完全不一样，另外是角色和关系。

腾讯和万科，腾讯大家比较熟悉，我最早接触QQ号的时候，那时候很简单，就是一个及时通讯工具，后面跟移动绑定，跟游戏公司绑定，又跟现在的零售绑定，腾讯的业务是一个非常高速的增长，因为他的业务系统很复杂。

万科的这个图很有意思，跟储能是非常像。万科如果要做地产，把所有的施工方、建设方这些东西都笼在我的企业范畴内，这些事情是干不大的，他的做法在商业模式里面叫软垂直一体化，把每一块细分东西在内部定标准，定核心技术，以这个核心技术找上下游，把上下游串联起来之后，我们看到的一个个品牌都是万科，但是万科自己是非常核心东西，外部的东西是靠资源连接来的，这样发展才能长久。

腾讯更狠，做到极致可能是苹果公司，他没有大量生产，但是都是外包到富士康来做，但是苹果可以把它整个业务串起来。如果储能行业领域，包括科华在内，我们细想一个事，把苹果拿过来做个样板去抄，都可以做出好多有意思东西，特别是在现在的用户侧储能这边。

用户侧储能，包括我们的电动汽车，怎么样构建到我的系统里面。原来特斯拉有方案，但是实际上没有人去做，至少小范围尝试也没有，这个东西跨出一步可能就可以做成，包括物流系统，包括客户画像。储能跟用户接不是享受电费，能够在生态圈里面能够拿到用户的一手数据，这个数据业内有好多公司拿这些数据产生业务价值，这部分东西现在我们也没有用到。包括国网综合能源服务公司正在干类似这样的事。包括原来电表的数据，都说这是一个宝库，但是这个东西怎么用，也是我们在思考的事。

包括关键资源的能力，我就说一个360的例子，它一开始进入杀毒市场是免费的，免费有什么关键资源?是拿到用户的使用习惯和用户数据，先挤进来，然后我们看到他的浏览器什么乱七八糟的能力都来的，收费的都来了。关键资源能力就是我们的数据，我们最不在意的都是恰恰是很值钱的东西。这个东西在储能上面，只要物理上跟你的系统接触，比如储能跟一个行业接触就有了这个数据，有了数据产生的价值就可以把飞轮转起来。

储能这边包括BMS核心技术，这个东西是一部分，另外我们已有的资源网络，包括设计院和行业联盟，都是在商业模式里面非常关键的点，围绕关键能力设置整套商业模式，这个行业未来会有非常多的可能性，不一定未来，可能今天下午就有可能出来。

东京的鸟屋书店，这也是一个网红书店，经常会在朋友圈刷屏，大家看到的都是表面怎么做得漂亮、文艺范，这是对它的描述。最核心的东西，他的创始人说的盈利模式来自于数据运营。其实他自己做了一套类似于会员卡系统，有一套积分系统，在日本有很多的行业都可以用，他把客户画像完全精确的画出来，现在做实体书店非常难赚钱，但是他做很好，他不是靠卖书，而是卖数据。

我们在储能里面有太多宝库数据大家放在一边，更多是在看价格的东西，真正的互联网思维里面，我们的宝库在哪里，我把这个跟大家说一下。

这是盈利模式，里面有很多复杂的东西，里面涉及很多人性的东西。金风科技前几年风电大发展的时候有一段时间它的产能要快速扩张，他的上游有一个在荷兰，他刚开始和供应商谈，要谈一个很好价格长期的协议，让供应商到国内建厂，供应商不同意，因为价格其实也很合理。如果我把厂建到中国来，建到你新疆去，到时候我的东西只能卖给金风，如果你金风压我价格没有办法，所以人家没有来。第二战略让人家入股，人家也没同意，因为人家只是做一个装备制造企业，不一定确定你金风未来的发展好坏。第三个模式，金风自己筹钱在旁边建的厂，这把这个厂给那家企业，让他直接过来，然后租给他，以更好的价格收你的零部件，结果人家就同意了，这个就是把商业模式就通了。

这个其实就是一个点，所有的本质都没变，只是换了一下里面的结构关系，这个事情就做通了，在盈利模式里面有很多的东西，展开有成百上千种的组合，包括你的费用，是第三方到第三方，里面有很多东西，其实是把人性想成恶的情况下去设计结构。这是非常有意思的东西。

在行业里面我们零部件的供应商，我现在如果有核心东西，怎么样跟某一家做绑定，这里面的例子是一个道理，我们设备商和用户利益的主体分成，这些东西也有意思。

现金流，有加盟和自营两种模式，麦当劳和星巴克，大家平时感受是一样的，快餐店、高铁、机场都有，但实际上完全不一样。现金流用法不一样，麦当劳是把自由现金流直接用直销的方式，他花大量的钱开店，如果这个店开成了，然后再让别人加盟。星巴克是先让你加盟，加盟成了我把你的店收过来，这个现金流方法不一样，杠杆比例也不一样。我们的储能集装箱很贵，我整个卖给你你可能不接受，有可能我让你投或者我找个人，这里面的设计也要好好想，或者把这个比例设计出来，如果你觉得太贵我是不是可以设计20%或者是免费的给你。这里面有很多做法，别人也有很多成功的案例。

最后讲一下企业价值，一开始讲了可口可乐的例子，重资产和轻资产的例子，可口可乐有两家公司，他是一个非常好的公司，巴菲特拿了几十年，年年赚钱，我们不知道里面有一个重资产公司一个轻资产公司，重资产公司做可口可乐的原浆，做完原浆之后分配到各个厂，那个是绝对保密的，就搞那些东西，但是那家公司几乎不盈利。巴菲特拿来赚钱的是第二家可口可乐，那家是做网络的，他有可口可乐的品牌，有各个厂之间的关系，他搞了生态，这家公司每年是一个指数级的增长，这就是两个明显区别。

希望给大家一些启发，我们的储能现在也在这个点上，如果做重资产也有可能盈利，但是只能做成头一个可口可乐，也有可能做生态平台。现在储能也到这个点，做平台，可口可乐跑了几百年，我希望我们的储能行业能发展很好。

包括企业价值，我们做这个事情不是一个纯套利的事情，其实就是把一个闲散的社会资源聚合到一起，以这个方式重新产生资源，不是对社会榨取，而是创造新的价值。如果储能行业做了这样的事我们对社会更加有利的一种方式，而不是说做一些左口袋到右口袋套利东西。

希望和大家有思想碰撞，也希望做很好的企业为储能行业发展能够作出自己的贡献，谢谢大家!

(本文内容根据录音整理，未经演讲人本人审核)