国网电科院夏卫华 ：综合能源服务商的战略定位

助推综合能源产融协同发展，完善综合能源产业链合作、实现综合能源产业腾飞，推动综合能源产业创新发展。国网电子商务有限公司（国网雄安金融科技集团）、国网江苏省电力有限公司联合北极星电力网于2019年4月18日在无锡召开中国综合能源服务产业创新发展大会。国网电科院上海置信节能环保公司总经理夏卫华作题为《综合能源服务商的战略定位》的演讲。泛在电力物联网是四个层：感知层、网络层、平台层、应用层。北极星电力网、电力头条APP对大会进行全程直播。如需北极星电力网直播会议，请联系微信号：13146670735。

直播地址：2019中国综合能源服务产业创新发展大会

“以下为会议实录：”

综合能源服务商的战略定位

夏卫华 国网电科院上海置信节能环保公司总经理

谢谢各位领导，感谢北极星给了这次报告的机会，刚才吴主任讲了增量配网的落地，我是国网电科院的产业单位负责人，我主要也是符合综合能源服务业务的项目落地。我是咱再一个项目或者长期以来国内综合能源服务项目如何操作，以及我们作为综合能源服务商如何在这里做好自己定位的角度，来做这么一个报告。说的直接一点这个生意该么做，项目该怎么操作。

首先在做综合能源服务业务中，我们要澄清几个概念，因为我听到很多，我在考察项目、调研项目，做项目分析的时候，我们遇到了很多问题，大家对综合能源、综合能源服务和综合能源服务商这三个概念是模糊的，没有官方的定义，所以就出现了各个专家有各个专家的定义，我不做定义，我只把我看到的出处给大家从政策文件上解读一下，正好这里有发改委的领导，都是官方的。

首先是在发改委能源（2016）392号文中，关于综合能源是什么，或者叫综合能源网络是什么，有一个定义，这个定义如果我个人的理解就在一个区内打造一个智慧的能源系统。文件中提到了以智能电网为基础，与热力管网、天然气管网、交通网形成互通互联，多种能源协同转化，集中式、分布式能源协调调动应用综合能源网络，这是官方文件中第一次提到什么叫综合能源网络，也就是什么叫综合能源。

而且明确了一个区域，在新城区、新园区以及大气污染的重点区域率先布局，实现网络结构合理、运行高效。刚才周主任已经把国家为什么要搞综合能源，国家的战略是什么解释的很清楚，这里面其实也所体现的。简单的说，综合能源系统，也就是源、网、荷、储+平台，“4+1”的结构，这五个要素只要成立了，基本上就完整的一套综合能源系统。

第二个概念，关于到底什么是综合能源服务？综合能源服务在行业中也没有这样的文件，很多人说综合能源服务的定义是什么？甚至很多从事搞综合能源服务的人都说不清楚综合能源服务是啥。我从《电改9号文》摘录出来也就是第18条，鼓励供水、供气、供热、公共服务机构和节能公司从事售电业务。

大家看如果把电跟、水、气就是一个综合能源，多能的供给，包括节能公司从事售电业务，那是一个典型的多能互补、多能供给的综合能源服务业态。还有一个就是在第19条鼓励售电主体，刚才说了售电主体是多种能源估计的单位，创新服务向客户提供综合能源和合同能源管理、综合节能及用能咨询诊断。

这里我想解读的是，18条说的是主业供能，辅业是增值服务，它是把综合能源服务的两大业务属性给明确出来了，一个是能源的供给，一个是针对用户侧的增值服务。

那什么是综合能源服务商？也有，在2016年的1430号文件中也有，他提到了在什么区域，这个不说了，因为时间原因不展开，这里的蓝色、红色都代表一定意义。在这些区域中，加上终端一体化，关于商业模式也是提到了创新终端一体化集成供能系统商业模式，后大家看，鼓励电网燃气热力，大家回忆一下《电改9号文》的第18条，鼓励电网燃气热力公司控股或参举的方式组建综合能源服务公司，这是在官方的文件中第一次出现什么是综合能源服务公司，也就是我说的什么叫综合能源服务商。

这里头又呼应了《电改9号文》这个公司要干什么呢？市场化的供能和售电，就是能源的供给，以及推行合同能源工作综合节能服务市场化机制。也就是两个事，能源的供给，以及为用户提供节能。

商业模式是什么呢？其实也提到了，鼓励电网、燃气、热力、控股或者是参股，那也是在一个区域要成立一家公司，专门用来给客户做能源的供给以及节能的事，所以商业模式也有。具体的落地模式也有，合同能源，能源供给，也就是能源买卖。

其实文件中都，我就把什么是综合能源，什么是综合服务，什么是综合能源服务商，这三个定义用官方的文件做了一个阐述。这个也不细说了，综合能源服务商有这么一个平台，持有这么多的资产，要做金融、电力市场，做需求侧，做源、网、荷、储，那边给客户做节能改造、EPC、做能源托管，服务于工厂、商业、学校、医院、园区、公共设施，这个不多阐释了。

我们重点讲这个，刚刚澄清了第一件事情综合能源方借鉴了迈克尔·波特五力模型来阐述这件事情，我们综合能源服务商是处在中间的，他是什么呢？按照1430号文件说了，应该是电网、燃气、热力这样的公司混合持有的，在一个区域内形成一个项目公司，这么一个推荐的商业结构。

也就是说，这个单位实际上这么一家为主导的市场公司。比如说像国家电网公司在全省、全国范围内成立了20多家的节能公司，后来改名叫综合能源服务公司，典型就是这种属性。

如果在一个区域或者在一个用户把燃气、热力整合在一起，就是典型的区域综合能源服务说。那上游是谁呢？是这家能源服务公司的供货商，比如说热点厂给他供的热、电，我们先不考虑政策问题，甚至是三连供，或者是分布式光伏的电场或者是燃气、热力，甚至是水供给和综合能源服务商，它的上游是供应商是这个，它的下游是谁呢？用能单位。在一个园区内到底谁需要我提供综合能源供给以及节能的服务，这是谁。

替代者是谁呢？我们今天在座的多数人都是这五个方块中的某一分子，对于替代者是谁呢？配售电公司，节能公司，以及其他的这个钢也的人，为什么会替代呢？他会有自己的优势，他想进入到综合能源服务商的行业里。

还有一个新进入者的威胁，我们在座很多人是搞装备的，有的人搞技术，有的搞科技，有的是干工程，还有干互联网，这里头每一个方块中每一个都代表着一个组织，是一个细分行业，要进军到这个行业。

如果大家在座的各位是扮演着不同的角色，您是真的打算进到这个服务商来呢？我们把它理解成综合能源服务商，这个对于企业来说是要去选择的一件事情。比如说我们处在中间这个位置，我就要考虑到供应商的溢价能力，我自己在这里做了一个能源中心，我总外面买了一个热，这个热成本够不高，用户能不能接受。

还有一个购买者的溢价能力，比如说我们现在做的工业项目，大一点的高能耗企业基本上自备电场，他有没有能力去做这个事情？他可以往上游走，而上游可以往下游，比如说五大发电集团都在往下游走。

我们的用户也得往上游走，我的一个客户在宁波就是这样，他打算往上游走，自己建热电厂，自己做多能供给，自己给自己做节能改造。比如说机场，典型的是购买者，往上游走，做综合能源公司，是这么一个战略。

新进入者的威胁也是这样，我们现在很多企业是做装备的，我发现我的产品，我做工程拿不到工程，我的设备卖不出去，干嘛呢？我当业主吧？谈就往下游走，那如果我们的综合服务上在技术上面或者项目管理方面上，你的能力不如你新进入的威胁者可能就会被他替代掉，被竞争掉。

还有替代者，够能公司，你做能源供给绝对没有一个真的专业节能公司更了解用户的能源结构，他到底需要什么样的能源？我说的是专业的，比功能单位更了解用户的实际需求，他的这种商业模式以及技术，我们作为综合能源服务商能不能抵抗住他的威胁？

我个人认为综合能源的战略就两个，一个是什么呢？资本领先，综合能源大家看看了它是电、燃起、热力、水，说实话大的高能耗企业动不动就是几个亿，甚至上十几，二十几都有的项目，我刚刚一个多月前刚落地7个多亿的项目，那大概就是这么一个情况，资本领先你能不能用好这个资产？你的这个资本涉及的结构，你能不能利用外部资本和自有的资源去做事情？

还有一个就是技术领先，你掌握一个核心的技术最终你能够让用户的购买者认可你的技术，认可你的技术方案，最终的目的是提高能源效率，降低能源成本，在座很多也能人士，我要找准我的定位，我到底是谁？我未来的路在哪里？我的路径又在哪里？那我做什么样的客户，这是一个对于战略定位的问题，所以不是一夜间几万亿市场下来，大家都可以做到同业竞争这个综合能源服务商，显然在一个区域内，电网、燃气和热力公司最有优势。

你能不能进军到这里面？比如说我是用技术，我是用资源等，是不是可以做到？用户愿不愿意接受你？其他的股东愿不愿同意？政策机制能不能满足？还有税收的问题，这里面考虑的问题非常多，所以我想战略定位会决定一个企业的成败与长久的发展。

所以要看清战略，我想在综合能源这个大业态中，无非就是两个方向，一个是大，一个是小，大就是持有大量的资产，我做运营商，小我做技术服务商，那你想好我们何去何从？路在何方？

我分享几个观点，从这些年做项目来说，包括落地的项目和没落地的项目中我有个体会，给大家分享一下。

首先综合能源服务行业，如果真的是综合能源服务商来说，它从是都是重资产的项目，它是公共基础设施，从来不是什么暴利行业，你说5年、8年收回成本很正常，包括我们现在说增量配网的收益，有我们当时想象的三年前一夜之间红利就来了，不是这样的，它是一个公共服务机构，在一个区域内，是一个重资产，非暴利，非高额利润的业态。

那增值服务将主导综合能源的市场，增值服务来自于哪？最早听到还是电信行业，十几年前电信从1G到2G网络的时候，逐步开始提出要搞增值服务，搞到今天我们发现互联网的大公司全是干增值服务，为什么？因为在通讯行业主业是网络，是通道，当年的辅业是12580，以中国移动的非信，这些都是增值服务。

今天你会发现互联网公司主导的反而是增值，搞掉了通讯，像BAT这样的公司想建一个硬件网络非常容易，什么意思？增值什么，增值就是不能给客户更多的增量价值的话，那你可能失去这个市场的竞争优势。

比如我们国家电网公司提到三型两网，最大提到的就是这个泛在电力物联网，并不代表官方的解读，它是四个层：感知层、网络层、平台层、应用层，国家电网公司想干泛在电力物联网一定是往增值服务走的，往应用层走的，通过自己的这张电网和信息网络来给客户提供更多的服务，所以也是在往下游走。

我个人理解，不代表官方的解读，增值业务会决定这个综合能源服务市场呢？我们很多人都在谈能源的供给，我能源发生成本比别人低，可是你真的了解你的客户到底要什么？就是我以前做的报告，你知道这个厂的节能空间有多大，你才能配多大能源供给的装机呢？这里是有矛盾关系的，你不知道，无非预测客户未来实际需求，你的装机很可能就大了，所以增值业务很可能影响到主业，而我们今天三大运营商完全被我们搞互联网公司的绑架了。

第三个就是说综合能源服务是有行业属性的，什么行业属性呢？我就说说我的理解，比如说我们拿电化学储能，蓄冷，这不是说到哪都能弄的，你说拿一个建筑过来就可以干，不一样的，比如工业，你钢铁行业的储能是什么？不在这个理念，还是这个蓄冷其他的，钢铁行业最可以调节的就是它的气柜，它的气柜如果储能跟你的电网需求侧进行响应的话，它能解决整个城市的储能问题。

我讲讲我自己还有一个项目，在旅游地产的项目，比较大，100多亿的投资，医院和旅游地产是截然不同的，比如我在旅游地产上，我的客流、我的天气，我的交通数据，我的订票系统，都会决定能源到底怎么供给？我到底给客户配什么样的能源？你比如说我们做有色行业，有色行业第一个，属于大宗物资，期货市场，ERP的订单，固定资产折旧，税收，售电，客户的管理水平跟能源到底什么关系，比如说我们做一个工业的平台，你就可以到有色去做，也可以到水泥去做，也可以到钢铁去做，也可以字医院，也可以做学校，不是这样的。

我认为综合能源服务是一定有行业属性的，未来你是做平台，你一定要盯准一个行业，你不懂这个行业，很可能这个项目最终不能够给客户创造增值的价值，可能你失去了这个市场竞争的机会。

我给大家分享昨天我刚刚考察的项目，他两个工厂，这边是做炼铁，这边做焦炭，这边需要建电站，这边还要上污水，还要上锅炉，还要搞一个余热发电，还要做制氢，几个工艺在一起，都是一个老板，最后我提出一个方案就是，如果你做余热发电会出现什么问题？你的转供电问题，你的余热到底怎么用是最科学的？所以我建议综合能源的规划，最终说服了业主，这个项目也比较大，大概有五六亿的规模。

综合能源的服务制约因素刚才有一个领导提到了，就是体制和机制的问题，不是说您做一个园区我怎么样就可以的，比如说转供电的问题，还有一个在深圳的园区去调研。园区管委会主任说不能把电网、热力、交通、水务放到一起，他们都不听我的，都带各自的利益。还有刚才咱们说的税收的问题，转供电的问题，都在里面，这个就不细谈了。

你要想真的做好综合能源服务商，你要做好资源整合，如果是电网整合好热力，你要整合好技术供给方。如果你是技术共给方怎么整合好运营商，最后的价值导向市场开发策略，你得为最终的用户创造价值。也就是说，这个项目落地是一个生意的话，没有价值层面，价值和利润角度来说这个项目是无法落地的。

我更多是倾向在实战，如果大家手头上有一些项目，右边是我的微信，可以和我交流。在具体的项目落地上，在不同的区域，我会给大家更多的建议，最终希望大家能够在业务上形成更多的合作，谢谢大家。

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