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西藏光伏储能产品销售案例
另一个需要特别注意的问题是,对应于8个典型的流程环节,逐项完成后的成功率并不是线性上升,其中在客户要求需求确认并设计方案后成功率上升20%,而在确定为首选供应商并进行项目综合评估后,成功率上升25%,毫无疑问,这是两个最重要的环节。
储能产品销售成功率图示
当然,相比两个最重要的环节,如果没有找到合适的目标客户,后续所有的环节都只能是海市蜃楼。
02如何找到目标客户?
门外的世界很精彩,有荆棘密布,也有金碧辉煌,更有雨后彩虹。关键在于,你得先推开这扇门。
我说的。
对于储能系统这一独具特点,且面世未久的产品,首先需要找准目标客户群,判断其是否会使用我们的产品和服务?可能性多大?其次,再深入分析,梳理客户的基础信息和潜在销售机会,寻找最大利益、最小风险的机会再实施饱和攻击。
*找到目标客户群,不代表我们能够直接与他们进行接触。如果连客户可能有什么样的问题需要解决都没有弄清楚,只是盲目地与客户联系,除了给对方留下不好的印象之外,我们不会有任何收获,这也是系统进行规划的目的。
获得客户和市场信息的渠道
基础分析是任何一项能力提升的必经之路,而且还有可能在其中发现你未曾意料的机会。有许多关于市场以及客户信息的来源可以帮助我们找出趋势和机会,包括网络、出版物、机构等。
定期浏览与储能密切相关的公众号、网站、招投标信息等,将有助于掌握行业发展趋势,识别龙头企业,并直接、间接地找到目标客户。
报刊杂志网站(微信公众号)
招投标信息网站(微信公众号)
客户企业网站(微信公众号)
行业协会会员名册
会议中心
通过对会议中心的现场调查,了解有哪些组织经常到该场所开会?在会议期间,他们试图寻找什么样的产品和服务?会议中心本身有可能成为潜在的客户吗?
储能行业相关政府机构
通过这些机构发布的信息和报告,了解政策的动向和需求机会,指导市场销售的目标区域、企业和技术改进方向。
大学、研究院的工商发展研究中心
除了掌握行业趋势和报告数据之外,与这些研究机构经常联系沟通,还能拓展新的人脉,建立更加广泛的关系网络。
企业年度报告
精读近几年采购量最大客户的年度报告,从中了解中标企业的特点,有哪些值得我们学习、借鉴的技术和管理经验?我方是否有可能进入供应商库?还需要在哪些方面重点提升?
客户信息收集的内容
行业因素
该客户处在哪个行业,是否会对储能技术有长期需求?这个行业前景如何,是否夕阳产业?行业平均利润率是否足以支撑储能项目5年以上的资金需求?
生命周期
企业成立的历史有多长?处于生命周期的哪个阶段?
规模状况
客户企业是当地的、区域性的、全国性的,还是跨国企业?客户企业有多少分支机构?企业的行业地位如何?
组织因素
公司的组织结构图如何?公司的部门结构如何?权力结构如何?关键决策者有哪些?
发展目标
公司的短期和长期目标是什么?特殊业务的目标?
经营状况
盈利状况?技术实力?客户和供应商?业务范围?产品和服务体系?最迫切的问题?
客户关系
客户与我方的业务交往情况?我方与客户内部人员的关系?
03开发客户的基本技巧
在基本信息收集完成之后,先进行分类,明确重点方向,再按照基本流程、常见渠道并结合一定技巧进行客户开发。
客户等级的划分
选择客户规模、业务需求、潜在销售额等关键指标,分别赋予一定权重,进行科学评价分级。
客户开发的常见渠道与基本技巧
与一般消费品非常不同,并不是所有的企业或个人都可能成为储能产品的客户,所以其客户开发渠道也有其独特之处。从目前来开,应用现有关系网络、组织方案研讨会、参加贸易展览和依靠销售人员个人开发是四个主要渠道。
① 运用人际网络
既有(内部)客户:利用目前已有的客户资料库,通过定期回访或售后服务,研究其近期和长期是否可能会再次采购储能产品。如果储能产品属于大型企业集团的业务之一,可以充分利用同一集团内部的优势,找准同一集团其他事业部的储能需求,快速积累经验和业绩。公司其他股东、战略供应商也可以列入内部客户范畴。
推介:请现有(满意方的)客户帮你介绍新客户,即转介绍。
行业协会:积极参加行业协会,这些协会的目的在于让会员彼此分享行业趋势、行业业务问题与科技相关话题。通过与协会成员战略合作、优势互补等形式,可以高效地开发客户。
社交活动:篮球/羽毛球/马拉松/购物/旅游/酒会等,这些都是拉近关系、增强了解的重要平台,可能会发现意想不到的“贵人”。
② 技术研讨会
这类研讨会的重点放在如何解决业务问题,而非推销或促销产品。通过积极主动、高效优质的服务,可以最为直接的了解行业前沿趋势和业内技术专家,在索取联系方式后进一步沟通互动,以获取新的信息甚至机会。
③ 贸易展览
大多数峰会、论坛都会有布置展台的环节,结合自身实力、技术优势和参会企业等实际情况,设计独具特色而简洁高效的展台,可以吸引目标客户主动来咨询了解。
④ 销售人员个人开发
销售人员可以利用销售团队进行市场调查所获得的资料,通过电话、拜访等方式,主动与客户联系,进行客户开发。此外,随着微信、微博等自媒体的兴起,销售人员可以搭建自己的个人平台,或者利用朋友圈、微信群等载体定期发布一些高质量的信息,创造与目标客户互动的机会。
营销专家凯文.克兰斯说:“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验,分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著。”现阶段,可能“超级明星”还会起到很大作用,但要想成为一家优秀甚至卓越的企业,依靠高效分工、精准培训和流程标准把平凡员工也训练为超级明星,才是真正的“授人以渔”之道。
参考文献:丁兴良 《项目型销售与管理》
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在能源电力供需格局持续演变的新形势下,电力行业的高质量发展面临诸多挑战。作为我国“西电东送”的主力军,云南省秉持资源经济与能源产业“一盘棋”的战略布局,加速推进能源全产业链建设,为绿色能源强省建设提供支撑。双轮驱动破解“三缺”矛盾记者在云南多地调研时发现,缺电、弃电和调节能力不足
4月28日,国家电投集团黄河上游水电开发有限责任公司发布了青海省德令哈托素储能电站工程EC总承包工程项目招标公告。项目位于青海省海西蒙古族藏族自治州德令哈市西出口光伏光热园区的西部,该项目最终配置储能系统容量为150MW/600MWh(储能系统设备由招标人提供),其中集中式储能系统容量为100MW/400MW
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北极星储能网获悉,4月30日,中国能建发布2025年第一季度报告。报告期,公司实现新签合同额、营业收入、归母净利润分别为人民币3,888.96亿元、1,003.71亿元和16.12亿元,同比分别增长5.75%、3.05%、8.83%,均创历史同期新高。公司表示,自主研发的世界首套300兆瓦级压缩空气储能示范项目湖北应城压气储
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北极星储能网获悉,4月29日,昇辉智能科技股份有限公司(以下简称“昇辉科技”)发布公告,拟通过发行股份收购赫普能源环境科技股份有限公司(以下简称“赫普能源”)85%股权并募集配套资金,剩余15%股权拟使用1.65亿元(暂定价)自有资金及/或自筹资金通过股份受让方式取得。此次收购旨在整合双方资源
3月,河北衡水春晟独立储能电站项目在经过3个月调试及试运行后,正式作为独立市场主体参与电力现货交易,成为完全市场化运营的储能电站。自启动电力现货交易一个半月以来,国网河北综合能源服务有限公司已累计代理该电站参与电力现货交易50余次,充放电超过8000万千瓦时,预计全年可多消纳新能源发电2.
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