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西藏光伏储能产品销售案例
另一个需要特别注意的问题是,对应于8个典型的流程环节,逐项完成后的成功率并不是线性上升,其中在客户要求需求确认并设计方案后成功率上升20%,而在确定为首选供应商并进行项目综合评估后,成功率上升25%,毫无疑问,这是两个最重要的环节。
储能产品销售成功率图示
当然,相比两个最重要的环节,如果没有找到合适的目标客户,后续所有的环节都只能是海市蜃楼。
02如何找到目标客户?
门外的世界很精彩,有荆棘密布,也有金碧辉煌,更有雨后彩虹。关键在于,你得先推开这扇门。
我说的。
对于储能系统这一独具特点,且面世未久的产品,首先需要找准目标客户群,判断其是否会使用我们的产品和服务?可能性多大?其次,再深入分析,梳理客户的基础信息和潜在销售机会,寻找最大利益、最小风险的机会再实施饱和攻击。
*找到目标客户群,不代表我们能够直接与他们进行接触。如果连客户可能有什么样的问题需要解决都没有弄清楚,只是盲目地与客户联系,除了给对方留下不好的印象之外,我们不会有任何收获,这也是系统进行规划的目的。
获得客户和市场信息的渠道
基础分析是任何一项能力提升的必经之路,而且还有可能在其中发现你未曾意料的机会。有许多关于市场以及客户信息的来源可以帮助我们找出趋势和机会,包括网络、出版物、机构等。
定期浏览与储能密切相关的公众号、网站、招投标信息等,将有助于掌握行业发展趋势,识别龙头企业,并直接、间接地找到目标客户。
报刊杂志网站(微信公众号)
招投标信息网站(微信公众号)
客户企业网站(微信公众号)
行业协会会员名册
会议中心
通过对会议中心的现场调查,了解有哪些组织经常到该场所开会?在会议期间,他们试图寻找什么样的产品和服务?会议中心本身有可能成为潜在的客户吗?
储能行业相关政府机构
通过这些机构发布的信息和报告,了解政策的动向和需求机会,指导市场销售的目标区域、企业和技术改进方向。
大学、研究院的工商发展研究中心
除了掌握行业趋势和报告数据之外,与这些研究机构经常联系沟通,还能拓展新的人脉,建立更加广泛的关系网络。
企业年度报告
精读近几年采购量最大客户的年度报告,从中了解中标企业的特点,有哪些值得我们学习、借鉴的技术和管理经验?我方是否有可能进入供应商库?还需要在哪些方面重点提升?
客户信息收集的内容
行业因素
该客户处在哪个行业,是否会对储能技术有长期需求?这个行业前景如何,是否夕阳产业?行业平均利润率是否足以支撑储能项目5年以上的资金需求?
生命周期
企业成立的历史有多长?处于生命周期的哪个阶段?
规模状况
客户企业是当地的、区域性的、全国性的,还是跨国企业?客户企业有多少分支机构?企业的行业地位如何?
组织因素
公司的组织结构图如何?公司的部门结构如何?权力结构如何?关键决策者有哪些?
发展目标
公司的短期和长期目标是什么?特殊业务的目标?
经营状况
盈利状况?技术实力?客户和供应商?业务范围?产品和服务体系?最迫切的问题?
客户关系
客户与我方的业务交往情况?我方与客户内部人员的关系?
03开发客户的基本技巧
在基本信息收集完成之后,先进行分类,明确重点方向,再按照基本流程、常见渠道并结合一定技巧进行客户开发。
客户等级的划分
选择客户规模、业务需求、潜在销售额等关键指标,分别赋予一定权重,进行科学评价分级。
客户开发的常见渠道与基本技巧
与一般消费品非常不同,并不是所有的企业或个人都可能成为储能产品的客户,所以其客户开发渠道也有其独特之处。从目前来开,应用现有关系网络、组织方案研讨会、参加贸易展览和依靠销售人员个人开发是四个主要渠道。
① 运用人际网络
既有(内部)客户:利用目前已有的客户资料库,通过定期回访或售后服务,研究其近期和长期是否可能会再次采购储能产品。如果储能产品属于大型企业集团的业务之一,可以充分利用同一集团内部的优势,找准同一集团其他事业部的储能需求,快速积累经验和业绩。公司其他股东、战略供应商也可以列入内部客户范畴。
推介:请现有(满意方的)客户帮你介绍新客户,即转介绍。
行业协会:积极参加行业协会,这些协会的目的在于让会员彼此分享行业趋势、行业业务问题与科技相关话题。通过与协会成员战略合作、优势互补等形式,可以高效地开发客户。
社交活动:篮球/羽毛球/马拉松/购物/旅游/酒会等,这些都是拉近关系、增强了解的重要平台,可能会发现意想不到的“贵人”。
② 技术研讨会
这类研讨会的重点放在如何解决业务问题,而非推销或促销产品。通过积极主动、高效优质的服务,可以最为直接的了解行业前沿趋势和业内技术专家,在索取联系方式后进一步沟通互动,以获取新的信息甚至机会。
③ 贸易展览
大多数峰会、论坛都会有布置展台的环节,结合自身实力、技术优势和参会企业等实际情况,设计独具特色而简洁高效的展台,可以吸引目标客户主动来咨询了解。
④ 销售人员个人开发
销售人员可以利用销售团队进行市场调查所获得的资料,通过电话、拜访等方式,主动与客户联系,进行客户开发。此外,随着微信、微博等自媒体的兴起,销售人员可以搭建自己的个人平台,或者利用朋友圈、微信群等载体定期发布一些高质量的信息,创造与目标客户互动的机会。
营销专家凯文.克兰斯说:“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验,分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著。”现阶段,可能“超级明星”还会起到很大作用,但要想成为一家优秀甚至卓越的企业,依靠高效分工、精准培训和流程标准把平凡员工也训练为超级明星,才是真正的“授人以渔”之道。
参考文献:丁兴良 《项目型销售与管理》
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电力规划的重点是按照宏观政策指引,以可控成本合理部署各类电力资源来保障长期的电力安全,权衡“低碳、经济、安全”三元目标。过去以常规电源为主、用电负荷平稳增长的电力系统在开展规划时,主要考虑电力电量的供需平衡、各类电力资源的可开发潜力和技术特性、应急备用能力及环境政策要求等约束条件
5月23日,国家能源局发布关于开展2025年电力行业“安全生产月”活动的通知。详情见下:国家能源局关于开展2025年电力行业“安全生产月”活动的通知国能发安全〔2025〕52号各省(自治区、直辖市)能源局,有关省(自治区、直辖市)及新疆生产建设兵团发展改革委,北京市城市管理委、天津市工业和信息化
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在山东省日照市五莲县的易捷工具园区,天合光能与中科华辰合作建设的“光储充一体化”项目已正式投运。该项目通过在厂房屋顶安装天合光能至尊光伏组件,搭配天合储能高效工商业储能柜Potentia蓝海系统及电动汽车充电设施,构建了集光伏发电、储能调节和充电服务于一体的综合能源体系,助力日照易捷工具
北极星电力网获悉,南网储能5月23日发布投资者关系活动记录表,回答“136号文取消新能源强制配储对储能发展有何影响?”这一问题时指出:136号文取消了新能源企业的强制配储要求,有利于推动新能源发展。在构建新型能源体系、新型电力系统的背景下,随着新能源大规模、高比例接入电网,电力系统对储能
北极星电力网获悉,南网储能5月23日发布投资者关系活动记录表,回答“公司认为未来抽水蓄能是什么样的商业模式?”这一问题时指出:根据633号文,目前公司所属抽水蓄能电站执行两部制电价,包括容量电价和电量电价,容量电价按40年经营期、资本金内部收益率6.5%核定;在电力现货市场尚未运行的地方,电
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今年,国家发改委发布的《关于深化新能源上网电价市场化改革促进新能源高质量发展的通知》(“136号文”)要求新能源全电量入市,并通过机制电价、竞价规则等实现市场化转型。这也给储能的进一步发展带来了极大的不确定性。目前市面上有两个观点,一是短期内,储能发展速度将大为受限;二是长期来说,
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5月19日,天合储能在马尼拉SMX会展中心举办的菲律宾太阳能光伏与电池储能展(SolarStorageLivePhilippines2025)上,重磅推出了新一代升级的Elementa2Pro5MWh储能系统。继在欧洲、日本和澳洲等市场发布后,此次在菲律宾的亮相标志着天合储能在全球市场又迈出了关键一步。菲律宾正面临电网稳定性、能源安
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5月15日,在第十七届深圳国际电池技术交流及展览会(CIBF2025)现场,海辰储能5MWh集装箱储能系统获得由权威机构TüV莱茵颁发的欧标与美标双重认证证书。这一成果不仅意味着该产品获得了欧美市场通行证,更标志着海辰储能在电气安全、环境适应性及国际标准合规性方面已达到全球领先水平,可为全球储能
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北极星储能网获悉,5月23日,浙江海盐发布落实2025年海盐县电力负荷管理工作的通知,统筹做好海盐县2025年迎峰度夏电力电量平衡,充分挖掘需求侧可调潜力,守牢电力安全保供底线,确保全县电网安全稳定运行和电力可靠供应。其中,需求响应补贴标准,对积极参与省级发起的约定型需求响应用户,在省级补
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