中际联合马东升：唯有专注才够专业

在风电庞大复杂的产业链中，一些找准市场方向，拥有核心技术，走“专而精”道路的企业，往往能够迅速占领市场空白，打开海外市场，塑造风电行业可信赖的品牌。

作者：马东升

中际联合（北京）科技股份有限公司董事、副总裁

中际联合（北京）科技股份有限公司（以下简称“中际联合”）的3S Lift（中际联合的品牌）免爬器，自2013 年正式推向市场以来，很快坐稳了国内市场份额的头把交椅。今年，在竞争激烈、技术日新月异的国际风电市场中，中际联合产品的海外收入已经占到该公司总产值的25%~30%。目前，中际联合在全球范围为超过10 万台风电机组提供服务，产品应用于40 多个国家和地区。

“这一切都源于我们的专注。”中际联合董事、副总裁马东升道破其中的原委。

非专则不能以精，非精则不能以明，非明则不能以诚，故曰“惟精惟一”。正是靠着这股精益求精、至精致诚的信念，这家民营企业在市场的大潮中乘风破浪，一路向前。

《风能》：2019 年，中际联合的产品和业务有哪些新的进展？销售业绩如何？

马东升：3S Lift 拥有100 多人的技术研发团队，经验丰富，能根据不同客户、不同阶段的各类需求，提供产品优化组合定制服务，包括三个方面：第一，在风电机组整机设计阶段，我们就能够根据项目需求提供设计开发定制服务，如塔筒升降机、免爬器、海上平台吊机、铝合金平台、铝合金爬梯、逃生包、防坠落系统、塔筒结构件等产品的设计开发等。第二，在项目应用中期，比如在整机吊装及运行阶段，提供产品安装及运行过程中的技术支持，处理好与其他设备安装进度之间的衔接关系，严格按照项目进度实施计划，按部就班执行产品的安装与运行，快速、高效地推进项目的实施进程。第三，在项目应用后期，比如在质保期内提供技术支持。在质保期外也可以提供设备维护、维修方案或技术措施，提供产品升级及技术改进等持续性技术服务。

截至目前，中际联合已在全球范围内提供了近4 万台智能助爬器、3 万多台免爬器和1.4 万多台塔筒升降机，累积服务10 万多台风电机组、2千多个风电场，产品应用于40 多个国家和地区、20 多家主流风电整机厂商。从日前统计的数据来看，3S Lift 免爬器、塔筒升降机的中国市场份额超过60%，继续保持领先地位，这让3S Lift 人也不禁倍感自豪。

《风能》：海外市场取得了哪些拓展？您认为成功的因素有哪些？

马东升：3S Lift 的愿景是“成为全球同行中富于创新和竞争力的卓越企业”。为了这个目标，3S Lift 一直把产品的持续改进及不断开发满足市场需求的新产品，作为公司产品战略的两个重要方向。不只是在国内市场要做到最好，在国际市场我们也要力争做到最好。

正是因为做得专而精，中际联合的产品得到了市场的积极反馈。中际联合的安全升降设备海外市场收入占公司总产值的25%~30%，在免爬器市场居第一，在塔筒升降机市场跻身全球前三。我们的目标是到2020 年，这个比值要达到50% 以上，并且已经卓见成效，3S Lift 成为了维斯塔斯、西门子歌美飒、GE、苏司兰（Suzlon）、Nordex-Acciona、Senvion 等海外企业的供应商，且需求量稳步攀升。相信实现海外市场收入超过总产值一半的目标，指日可待。

多年的专注带来的不仅仅是市场上一时的成功，还有公司持续发展所需要的沉淀与经验。作为一个创新型企业，技术创新是我们最核心的优势。目前，3S Lift 每年用于研究开发的经费基本不低于销售收入的10%。我们建立了全球专用高空安全设备领域规模最大的高水准研发中心，以此保证不断推陈出新，保障技术在全球范围内持续领先。中际联合还是国内最早将欧盟标准及北美标准应用到专用高空安全升降设备的企业，风电产品及服务已经在全球30 多个国家和地区获得了市场应用的准入资格。

此外，中际联合是一个用心做产品的公司，对待客户有很强的服务意识。经过多年积极的市场开拓，我们在美国、德国成立子公司，在印度设立办事处，积累了丰富的客户资源和渠道资源，拥有大批优质的合作伙伴，凭借过硬的产品和服务赢得客户认可。同时，我们每年投入资金引入先进的管理工具，进行信息化建设。在制造方面采用国际顶级制造的精益生产思想和方法，使制造回归本质：质量、成本、效率。经过多年耕耘取得了一定积累，从而满足企业高速发展的管理需求。因此，我认为3S Lift 能实现这样的发展，是企业多方面努力的综合成效。

《风能》：中际联合进军海外市场的目标是什么？在国际化征程中，国外市场与国内市场存在哪些不同？为此，中际联合在产品研发、设计制造、标准和质量安全等方面做了哪些改变？

马东升：进军海外市场，让“中国的”变成“世界的”，并不是3S Lift 一时的念头，而是多年来的梦想，是我们在发展过程中的必然趋势和选择，也是在国内市场上做大做强之后顺势而为的结果。

近几年，3S Lift 的海外市场年收入占比虽然较小，但在高空安全设备行业的发展前景和市场空间巨大，因此，我们一直积极地探索“走出去”。其间，3S Lift 不仅提炼了独具魅力的文化标签，还开启国际化发展之路，在海外掀起一股“中国热”。我们进军国际市场的目的，不仅仅是出口创汇，而是要成为国际化的3S Lift，创出中国的世界名牌。海外市场开拓被赋予了全新的战略决策：在中国文化自信的引领下，对外，聚焦海外主流目标地区，强势开拓；对内，引进国际化、专业化团队，探索扁平化、深度化的营销模式，传扬中国民族品牌。

相比国内，国外市场对产品的要求更加严格，工艺上的审核、质量体系、管控要求都非常严。所以，在海外市场开拓方面，3S Lift 也是下足了功夫，明确以高质量的产品赢得客户信任的宗旨。

公司负责研发的副总裁王喜军曾在海外从事专业设备设计13 年。归国后，他以先进的产品设计理念引领研发团队，保证了设计理念的先进性。同时，公司从设计、制造、安装到售后，每一个环节都把安全性放在第一位；注重设计本身降本增效；通过批量化生产，在保证高质量的前提下大大降低产品成本；通过实施精细化管理，既严格控制了产品质量，又可以提高生产效率，降低生产成本，从而不断提升产品的性价比。

目前，3S Lift 已经通过国际整机商销售了很多的优质产品，也积累了一定的业界口碑。此外，我们也将通过美国、德国风能展等国际盛会推广自己的产品，进一步打开国际市场。

《风能》：在科技研发上，中际联合有哪些新的突破？解决了哪些行业痛点？

马东升：中际联合成立至今十多年来，始终将知识产权视为产品整个生命周期中不容忽视的重要环节，已经形成了以保持有效强大的专利储备为研发业务的核心模式。通过研发智能模块和精细零部件，从根本上减少了产品研发升级所需要的时间，保持知识产权优势领先。

3S Lift 持续研发升级免爬器的相关核心技术，已在操作模块、遥控手柄、载重提升与智能平台盖板的搭载构建上取得新进展。与主流整机厂商在应用环境开发、材料理性设计、智能制造、售后维护服务方面开展了优化设计合作，为持续开发具有核心技术的免爬器奠定基础。

免爬器由“单人升降平台”不断地选型和改进而来，将爬梯运输机的理念应用其中。存量市场的风电场普遍需要技术和设备升级，免爬器的问世恰好彻底解决了原有塔筒爬梯空间有限等一系列应用问题，也更好地提高了风电机组运维人员的工作效率和质量。

在专利和认证方面，中际联合自创立之初就特别重视产品的知识产权和国际权威认证。截至目前，专利申请已累积递交427 项，获得专利授权300 多项，知识产权整体实力逐年提升。主营产品塔筒升降机获得了欧盟专业认证机构SGS 签发的CE 质量认证、环境保护方面的RoHS 认证、美国权威机构UL 颁发的UL 认证、加拿大的CSA 认证以及澳大利亚和俄罗斯的标准认证证书；除欧盟CE 认证、船级社标准认证外，免爬器也已获得北美的ETL 认证证书；智能助爬器、逃生包、防坠落、爬梯等产品取得欧盟CE 认证和北美标准认证，产品质量和技术指标均已达到国际水平。

《风能》：您认为随着后服务市场的逐渐扩大，未来机组安全升降设备的技改市场状况如何？企业面临哪些机遇和挑战？

马东升：风电后服务市场规模虽然很大，但3SLift 主要提供辅助运维人员工作的塔筒升降机、免爬器、智能助爬器等安全升降设备的维护、升级、改造服务，以及叶片检查、维修、补漆等维护服务，并供应混塔、叶片检修平台设备。3S Lift 也清楚要想把细分市场做好，就必须始终坚持以质量取胜，只专注于这点，变得更加专业，这就是我们的想法。

根据技改所涉及的业务情况，3S Lift 安全升降设备目前大致有三种选择：免爬器、塔筒升降机、智能助爬器。其中，免爬器以其空间需求小、不用对风电机组塔筒的内部进行改造、智能自动升降、省时省力等优势占据了很大市场，甚至还应用到了海外6 个国家和地区的2000 多台风电机组中，是风电机组技改项目名副其实的首选安全升降设备。

3S Lift 也针对特殊机型提供升级改造服务。比如，一些机型的爬梯固定扶持与塔筒壁之间的间距尺寸太小，需将原有爬梯的固定扶持拆除，使用3SLift 重新设计的爬梯固定扶持替换安装来解决问题；一些老机型，由于爬梯与塔筒平台上方法兰处的距离较小，人员使用免爬器时无法通过，3S Lift 通过缩小免爬器的脚踏板空间解决了这个问题。针对以上两种情况，3S Lift 研发设计团队都创造了足够的通道空间，使3S Lift 免爬器能够正常运行使用。

目前，出质保风电机组已经有了相当可观的规模，其中需要技改的风电机组数量庞大。据公司统计，今年机组安全升降设备技改数量将达到历史最高水平。未来3 年，随着风电存量市场扩大，以及目前风电机组越做越大，塔筒越来越高，这些趋势都将对3S Lift 非常有利，3S Lift 免爬器、塔筒升降机等产品的应用，将迎来较大的发展空间，我们的战略部署也一定能够实现。

“Life is a promise，fulfill it.”这是每个3S Lift人的信念，我们将使世界变得更美好。