从市场战略的意义上看综合能源服务是个伪命题-北极星输配电网

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我也算综合能源的从业者，但是在和客户、伙伴交流时，他们一开始会问：“你们公司到底是干什么的”？在回答时我越来越少的使用“综合能源”或者“综合能源平台”这样的说法。因为每次我这么回答的时候，听者都是一头雾水的。

（来源：微信公众号“鱼眼看电改”作者：俞庆）

现在的综合能源是个筐，啥都能往里装，似乎除了管制业务之外的所有能源沾边的服务，都可以算是综合能源。

当一个概念过于宽泛的时候，也就是这个概念无法落地的时候，能源互联网其实也是如此。

淘宝是电子商务企业，腾讯是移动社交企业，百度是互联网搜索服务商，它们都是宽泛的互联网企业，但是从市场战略的角度，他们都只做了互联网的很小一部分，并不是概念意义上的所谓“互联网企业”，因为互联网和综合能源服务一样，都是一个筐。

于是有专家说：未来世界上没有一家企业不是互联网企业。企业用了钉钉，把业务流程搬到了互联网上，算不算互联网企业？

所以我认为，从市场战略的意义上看，综合能源服务是个伪命题。

分析行业市场的常用模型是波特的五力模型，如下图所示：

微信图片_20200417090845.jpg

一个行业市场，可以从上游供给方、下游需求方、潜在进入者、替代品、同业竞争者这五个维度进行分析。

综合能源如果按照这个去分析，没有上游供给方，只要是能源，从挖矿开始都算竞争者；也没有潜在进入者，因为只要是能源相关企业，都是同行业竞争对手。一旦一家企业说自己是“综合能源提供方”，意味着它将把中石油、国家电网公司、煤炭集团、充电桩企业、节能公司等所有公司都列为竞争对手。因为你无法确定你能做什么，或者不能做什么，因为需要“综合”。

而且世界上不存在一个产品叫做“综合能源”，所以也不存在替代品。

这个逻辑是不是很可笑。

其实综合能源和互联网一样，是个宽泛的业务概念，但是具体到落地层面，综合能源是由很多细分行业市场组合起来的，包括但不限于：交通节能、照明、工业节能、建筑节能、集中式光伏系统、工商业分布式光伏系统、户用光伏系统、能源运营服务、电能质量治理、能源工程服务.......

综合能源公司其实把上面这些活都干了，但是大部分都是“宽度一公里，深度一厘米”的水平，你啥都干了，说明你啥都干不好。

那么，电网的综合能源服务公司到底是干啥的呢？

我瞅了一样南网综合能源公司的IPO材料，最后的结论是，它们是一家“能源投资公司”，其主营业务主要是分布式光伏投资、节能项目投资（以合同能源管理为主），还有一些充电桩投资，以及少量的节能咨询收入。

本质上，它就是一家以投资为主业的公司。

这才是南网综合能源的市场战略定位，至少我和不少电网综合能源公司的朋友聊天，其实他们很多是没想明白的。

既然是能源投资，那核心产品就是能提供足够低的资金成本，寻找低风险高回报的能源投资项目，做好投后管理，至于这个项目本身是工业还是农业，是光伏还是天然气，不重要。

其实这也是电网综合能源服务的三个核心竞争力，就是资金管理+风险管理+项目发掘能力。

所以南网的综合能源公司，他们的竞争对手是国网综合能源公司、五大的综合能源公司，以及各类能源投资公司，而不是节能公司、充电桩公司、咨询公司。

再往下说，电网的综合能源公司为什么可以做的比别人好？因为这三点有优势啊：

第一，资金成本很低，基本上不靠贷款，国网主要靠向主业借钱，据说利息超低，南网综能要上市，主要靠韭菜的无息贷款（分红看心情），因为资金成本低，所以对项目的ROI要求也比别人低，所以能做别人做不了的项目；

第二，项目发掘能力强，电网企业遍布全球（全国）的营销服务团队，深入田间地头，哪个客户有啥想法都知道，主业的营销市场资源支持着；

第三，风控能力强大，项目业主经营情况如何，负荷率和电费支付能力看的到，至于资金回收，我大电网苦心经营十多年的电费回收考核体系，捎带手的事情。

所以还是背靠大树好乘凉啊，这种资源优势是无可比拟的，哪怕是五大发电都比不了。

但是，电网的综合能源公司如果不能把核心资源，转换成核心竞争力，特别是资金成本以外的市场竞争力，未来也会遇到挑战。

第一，市场化业务逐步与管制类业务分离，无论是主业借款，还是借用主业的营销资源，未来都需要清晰化，并且逐步实现业务区隔。南网综合能源走上市道路，其实就是在严格监管下，实现资金渠道的市场化。

第二，随着售电市场的逐步竞争激烈，售电公司的营销能力上来了，而且售电公司也把能源服务作为重要的盈利增长点，好项目不一定只有电网能拿得到，说不定售电公司的服务和市场意识更好。还有一点，南网综合能源已经在国网的地盘上开展业务了，因为综合能源是完全竞争性的，没说不能进入，人民群众乐于见到两大电网公司决战紫禁城。

第三，未来综合能源服务都是细分市场竞争，拼的都是软实力，细功夫，比如工商业分布式光伏，看上去电网的综合能源公司在项目选择、并网、资金方面有实力，但是未来补贴取消，要完全靠客户付费，这是你的服务能力能否跟上，“光伏+能源托管+售电”这种三位一体的，真正意义上的“综合服务”，而不是简单粗暴的跑马圈地收钱，还是需要客户价值导向，而不是领导口号导向。我认为电网的综合能源服务公司并未完全做好准备。

最后的观点是，其实综合能源是个大生态，不可能一家独大，一定是专业分工协作，善于做投资的，不一定善于做服务，善于做贸易服务的，不一定擅长做技术服务，有产品的需要找市场，有市场的需要有人干伺候客户的事情，在客户面前，能源服务方都是孙子，谁也别端着。

下台鞠躬，感谢各位衣食父母！

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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