综合能源服务创新者的窘境-北极星火力发电网

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1997年，哈佛大学商学院的克莱顿.克里斯坦森教授，总结了破坏性技术对于延续性技术的挑战规律，写作了“创新者的窘境”一书。

（来源：微信公众号“鱼眼看电改” 作者：俞庆）

在该书中总结了“创新者的窘境”的一些演化步骤：

1、破坏性技术首先由成熟企业研制成功；

2、成熟企业市场营销人员搜集公司主要客户的反馈；

3、成熟企业加快对延续性技术的开发步骤；

4、新企业已经出现，破坏性技术市场在反复尝试中成形；

5、新兴企业向高端市场转移；

6、成熟企业在维护客户基础方面棋慢一招；

如果我们以这种角度来审视综合能源服务，我们会发现非常类似的规律，这里我们不妨展开分析下，创新者的窘境将如何影响能源大企业。

综合能源的三种客户和三类价值网络。

综合能源不是铁板一块，我们认为至少分为三种不同类型的客户，与之对应的是三种完全不同的价值网络、不同的服务形态、不同的客户数量，以及完全不同的商业价值实现模式。

客户类型一、产业园区

全国各类产业园区大概有15000多家，这些园区的综合能源项目，以增量配电网、园区综合能源系统为主要形态，也是各类大型能源企业技术研发、项目推进的重点方向。

作为园区能源系统，其价值网络如下：

园区综合能源系统，以安全可靠、优质服务、低碳绿色为主要目标，以园区管委会和园区内的主要企业为首要客户，以项目建设（比如10MW以上的分布式光伏）为主要手段。

客户类型二、以高可靠性为首要目标的高端工商业客户

以高端商业综合体为主的商业客户（还包括大型公用建筑），以及钢铁、有色金属、化工、石油石化、汽车制造、煤炭、精密电子等连续性生产、高可靠性需求突出的高端工商业客户，单个客户用电量巨大，其用电量占二三产业用电量的较大比例，但数量可能只占工商业电力用户的10～20%，大致在10～20万家的水平。

其综合能源服务的价值网络如下：

对于这类企业，综合能源需要“投资+专业服务”的方式，单纯的投资项目竞争较为积累，客户日益看重投资以后的专业服务能力，尤其是综合性的多元化服务能力，帮助客户解决内部能源生产供应的容量、安全可靠、优质、经济等多方面的需求。

客户类型三、以经济性为主要目标的中低端工商业客户

对于数百万家的中小型工商业客户，其生产特性是：非连续性生产为主（比如按订单生产），生产用电用能管理粗放，人员专业水平较低，单客户年用电量较小，数字化和智能化水平极低，对生产用电经济性较为看重。

对于这些海量的企业客户，目前没有成熟的综合能源商业模式，属于金字塔底端客户，目前大多数省的电力市场交易门槛还没有让这些企业进入市场化，未来需要探索新的商业化服务路径。

综合能源服务的创新者窘境

创新者的窘境里总结的商业规律是：在面对低端破坏性技术的成熟时，高端的延续性技术是很难与之竞争的，如下图所示：

从目前看，面向园区级（A模式）的综合能源管理系统和相关技术（比如大型的园区级储能和分布式能源），发展较早且已经有项目实施，不少大型的能源企业也在这个领域中进行投入，因为对大型能源企业，比如发电企业、电网企业来说，不少技术是延续性的（如面向配电网的调度控制、发电厂的电气、热工专业的控制运行等）。

但是到了面向B模式的高端大型工商业客户时，上述的延续性技术和商业模式就已经受到较大的挑战，这与硬盘产业向下延伸、计算机产业从大型机到PC机、挖掘机从大型钢缆挖掘机到小型液压挖掘的的创新者窘境模式非常类似，以省公司为单位的集中式投资决策模式很难适应B模式（投资+综合服务）的需求，而且以项目为主的决策和运营模式很难真正形成可复制的产品化，所有的项目人员都在疲于奔命，还无法真正切入客户的实际需求。

到了几百万级别的C模式中小型工商业客户时，A模式B模式都很难下沉。

而创新者的窘境真正的奥义，在B模式的下沿和C模式上沿，开始出现——那些真正在客户内部提供有价值服务，与客户建立长期粘性的综合能源企业，正在从C模式的价值网络——抢修、试验、运行服务，开始往B模式的价值网络延伸，比如面向较大的中端工商业客户（C模式的上沿），以及B模式的一些企业（比如大型学校、三家医院）的长周期综合能源服务（投资+电费+服务）拓展，而在遇到这样的“自下而上”的竞争对手（可以把C模式认为是一种破坏性的综合能源服务业务技术）时，从A模式“自上而下”的延续性综合能源业务技术（集团-省公司的集中决策+大型投资项目），无法面对越级竞争是大概率的事情。

综能的创新者窘境，是一种业务技术的复合式产品

另外还需要看到的是，综合能源和单纯的硬盘、计算机不一样，它本身是一种“综合的业务+技术”的破坏性OR延续性产品。单纯技术而言，分布式光伏可以适合A、B、C各种模式，但是到了具体项目里，分布式光伏如何结合成为一个能源服务产品，是破坏性和延续性各不相同的，在某些场景里，分布式+服务就是破坏性业务技术。

所以不能单纯的讲具体的某个技术，而是要思考业务技术的综合产品化，才能发现综合能源的创新者窘境含义。某些大公司过于强调技术产品本身，却忽视了在各个价值网络中，技术需要嵌入到需求-市场-销售体系，才能真正形成破坏性技术产品。

创新者的综合能源窘境

在综合能源服务里，和计算机、硬盘的破坏性创新类似，用户数量决定了商业模式和企业的竞争淘汰关系。IBM的大型机每年可能销售数万台，小型机和工作站可能销售数十万台、而PC机每年可以销售数百万台。

因此面向大型机的计算机厂商，在延续性技术驱动下，往下延伸到小型机市场时就很难，反而会在大型机市场上面临工作站和小型机服务器的挑战（X86服务器基本上把IBM的小型机服务器市场全部蚕食），而PC机作为破坏性技术，往上同样可以挑战工作站市场（工作站市场的王者，比如DEC、SUN、SGI这些基本都玩完了）。

我认为同样的事情可能在能源服务领域出现，就是当下一个级别的技术和产品模式足够成熟，会往上作为一种破坏性技术，蚕食上一级市场，未来园区能源服务会面临来自中小企业能源服务和大型企业能源服务业务的挑战，这种挑战是破坏性的，而对园区能源服务来说，从发电侧和电网侧来的技术是延续性。

而就技术而言，极有可能破坏性的技术和业务经验就来自于发电侧和电网侧。比如我们观察到从低端的电力运维市场发展出来的，面向中高端的能源托管服务方，大多具有电网或者电厂的业务人员和技术支持。

这就是综合能源服务的创新者窘境。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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