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综合能源服务缺什么?

北极星电力网新闻中心  来源:鱼眼看电改  作者:俞庆  2021/8/30 10:00:20  我要投稿  

北极星火力发电网讯:最近综合能源不温不火,除了一些能源托管的新闻,大家的关注点都在双碳、储能、整县开发光伏上了。

综合能源做到现在,大家都觉得似乎缺了点什么。

(来源:鱼眼看电改 作者:俞庆

缺了什么呢?肯定不缺钱,我听过太多人跟我说:如果有好的项目,可以找我们,资金没问题的。

缺项目,这是肯定的,节能新能源,风险可控,投资少见效快的,早就有人抢了,优质项目已成红海。

综合能源不只是项目,个人认为重心也不在项目上,项目是为服务而存在,在这点上,南网的“新型供电服务体系”就明确了这个目标。

从服务的角度看,综合能源缺三样东西。

1、服务产品

各综合能源公司都有销售,以项目型销售为主,最大的不足在于:

(1)项目销售周期很长,因为面对企业级客户,做出一个采购决策需要涉及一整条决策链;

(2)项目成功率很低,基本上从意向开始,从PipeLine里出来的成单率只有3-5%;

(3)客户粘性很低,基本上项目投运以后,好不容易建立起来的客户关系就意义不大了,后续只是项目收款的事情,客户也感知不到更多的价值。

综合能源服务的核心是服务产品化,如何把细分市场的客户价值挖掘出来,形成可交付、可进行质量管理的服务型产品,这对于过去习惯了卖水热电气、卖硬件产品的综合能源公司来说,是完全陌生的领域。

至今为止,个人认为连最基本的配电运维服务,都很难称为产品化。同样是运维服务,IT运维的专业化和产品化程度就明显高很多。

到目前位置,缺乏面向综合能源服务的产品设计。

2、服务营销

综合能源公司擅长于项目营销,更多的是关系型营销,但是到了服务领域,服务营销是多主体、多场景、多目标的,尤其要区分“客户”(为服务付费的人)和“用户”(真正使用服务产品的人),真正的用户不一定是客户。关系型营销关注于搞定客户,往往忽视了用户,因为产品的价值闭环是要在用户那里。

综合能源服务是一个新生事物,其核心是企业服务中的能源管理市场化、专业化,如何帮助企业解决痛点、痒点。

对绝大多数企业来说,遇到综能营销人员,他们的第一反应是:我的用电用气不是好好的,没啥问题啊,看不出有什么需要你服务的。所以综合能源服务营销的重点,往往不在于痛点(绝大多数企业没有明显而直接的痛点),而在于痒点的满足。

这些痒点来自于不同的层面:

(1)政策层面。比如电力市场化带来的电价波动问题,双碳和双控带来的企业能耗管理问题,这些都可以推动服务产品销售。

(2)运营层面。大部分企业面临市场竞争的加剧,倒逼企业内部挖潜,这时候在能源运营上的一些优化需求,就可以在专业服务营销的引导下,被显性化。

(3)安全层面。不少企业在安全用电方面,是存在一定的隐患的,只是过去运营维护不够专业化,导致隐患没有及时处理。

目前面向企业能源服务的营销方法、营销体系,相对匮乏。即使是电网企业,传统营销体系一是以管理为主,二是以管制类业务为主,缺乏市场化的服务营销能力。

3、服务价值观

无论是服务产品设计,还是服务营销,最核心的还是服务价值观的重构。由于过去能源、电力行业高度计划性、封闭性,对消费侧的业务几乎是忽视的,更缺乏市场理念和意识,导致综合能源服务变成综合能源项目,在投资驱动的路径上变成红海竞争。

在电力市场化和双碳的大趋势下,能源消费侧存在巨大的市场空白,但是这个市场的突破,需要服务价值观、甚至企业价值观的彻底重构,从投资导向,转换为用户价值导向;从封闭的小生态,走向开放协同的大生态。

创新不宜,且行且珍惜。

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