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双碳+电力市场化如火如荼,资本市场也对此非常关注。
最近和一些基金公司的朋友交流,感觉他们对能源服务的理解比以前要深入很多。
(来源:微信公众号“鱼眼看电改”作者:俞庆)
讨论中,始终绕不开一个核心问题:
未来能源数字化不是虚拟电厂、微电网么,这些数字化技术都是线上的,线下体系这么重,管理这么难,为什么你们一家能源数字化企业要做线下?线下服务体系的价值和意义是什么?线下体系和虚拟电厂有什么关系?
今天我们就这个问题讨论下。没有绝对答案,这些只是我们至今为止的一些思考和实践心得。
互联网的线上与线下
互联网企业的发展,就是一部从线上到线下的历史。
互联网的应用,搜索(百度)、社交(腾讯)、娱乐(抖音、爱奇艺等)、金融(蚂蚁金服),是纯线上的。
电商环节,就离不开线下了(快递),然后到了出行、零售(团购)这些,线下属性就越来越重。
而且线下的服务质量,将直接决定线上应用的体验感。比如京东的自营物流体系,在时效性、准确性、服务质量可控度方面,明显优于淘系。
虽然淘宝通过菜鸟网络把三通一达纳入到线下的运营体系中,但还是比不上京东的直营物流服务。
能源服务行业的市场定位
虽然综合能源服务这个业务,在两网和五大四小发电企业手里,普遍做成了综合能源投资,真正意义的服务并未落地。
但是我们始终认为综合能源的本质是服务,投资是服务的一部分。
这里更深层次的问题是“综合能源服务的市场定位是什么?”
因为在传统能源企业来看,综合能源业务是“主营业务的下游延伸”,过去投发电厂,投电网,现在延伸到用电侧的能源投资而已。
所以他们对综合能源的定位,本质是“站在能源的角度,看用户”。
而我们认为,综合能源服务作为战略级新兴业务,本质应该是“企业服务领域的能源服务”,也就是“站在用户的角度,看能源”。
为什么传统能源企业一直“走不进用户”,是因为他们拿着“能源投资的榔头“,看到的永远只是“可以有投资机会”的钉子而已。
你投一个分布式光伏,这个光伏和用户之间是几乎没有实际连接,只不过每个月结算一次而已。
你做一个售电,这个售电和用户之间无非每年签一个约定价格的售电合同而已。
更不用说投资一个园区能源站,和用户的真正连接在哪里?
不用谈什么“碳中和”的大道理,微观碳中和跟专家在台上讲的东西完全不一样,企业用户是经济理性人,任何政策都需要转换成企业用户愿意为之买单的经济动力,ESG本质也是一种理性的经济决策而已。
所以综合能源服务的制约,或者是最大创新机会,就在于这个视角的转换。
我们公司把自己看成一家“企业服务赛道”的能源服务公司,和“企业服务领域”里的餐饮外包公司,人力外包公司,财务服务公司,是一样的。
这个定位,我们思考了很久,才想明白。
企业服务里,能源服务的OCO
作为企业服务领域的一个赛道,能源服务具有天然的2B或者B2B属性。
所以线下服务是必不可少的环节,线下服务主要包括两个部分,一是线下的销售渠道,二是线下的服务渠道。
比如阿里巴巴,做B2B电子商务起家,今天阿里系最强的基因,还是来自当年“中供铁军”的线下销售能力。
在投资圈里,O2O基本上已经臭了,所以说综合能源服务是O2O基因也不太合适,不仅仅是因为O2O这个概念问题,更重要的是,O2O不是简单的Online to Offline,不是互联网公司在社区门口摆个摊卖菜这么简单。
个人认为企业服务里的综合能源服务,是一种OCO(Online Collaborate Offline),即“线上线下智慧协同”的概念。
这种双向的协同,至少体现在三个层次上:
1、线上功能与线下销售的协同
在综合能源里,如何把线上功能,线下服务,结合到具体的场景里,并且把场景包装成产品,形成顾问式的解决方案销售。
同时,销售本身的活动如何数字化?物联数据和业务数据,如何形成新的销售机会?销售过程中发现的新的需求,又如何反哺在线业务,驱动新的功能迭代?这些都是协同演化的问题。
2、线上功能与线下数字化服务的协同
很多人认为能源数字化不过就是装一批电表,然后把电表的数据采上来,进行一些分析展示即可。
一方面,我们不认为能源数字化等于电表数据采集:数字化需要在能源物联(包含源网荷储各类能源设备系统的广泛物联,水热电气的多源、多元数据采集)基础上,驱动业务落地,形成价值闭环,这个过程比装电表难得多。
另一方面,即使在大家认为“不过是装电表”这个环节,对于海量的存量项目,数字化交付服务的难度远远比我们想象的要高得多。
这个电表对应哪个线路?线路之间的电气连接关系是什么?电表选型的经济合理性?电表和互感器的匹配与安装?电表与采集器的连接方式?采集器和云端的连接?存量的智能电表是不是可以利旧?开关量等遥信量如何接入?现场施工的管理?各类物联设备的分钟级接入调试?
都是数字化服务里一系列复杂的问题。一个数万平米商业大楼,如果没有前期的竣工图纸,我们可能要用30个人天左右的工作量,通过细致的勘察,才能形成电气三级计量的数字化交付方案(还不涉及水热气的物联)。
某种程度上,数字化交付和数字化运行维护本身,也成为线下的一个专业服务,大量数字化项目其实都卡在这个环节。
3、线上功能与线下业务服务的协同
无论是运维还是低碳节能,企业级综合能源服务,都离不开专业线下的业务服务团队。
这个涉及到业务服务协同的两个维度:
一是体系化,即效率提升。之前我们分析过运维服务业务的瓶颈和机会,那么如何利用线上的数字化能力,把电气维保这件事的效率做到极致,可复制性做到极致?
二是专业化和数智化。利用数据洞察,驱动业务服务从低附加值的简单电气维保,向专业电气维保、专业电气运营服务,然后再从电到能源,到碳服务。把企业的能源服务各种需求都用专业化的体系去涵盖起来。
这些都是业务的线上线下智慧协同要去解决的问题。
没有线下的企业级信任,谈什么虚拟电厂
从目前来看,企业级综合能源服务领域,真正做到OCO,突破营销、数字化服务、业务服务瓶颈的,并没有成熟的案例可循。
国网的“供电+营销”,南网的“现代供电服务体系”,都试图用存量资源去解决这个增量的创新课题。
因为这个问题不解决,新兴电力系统的一端,也就是“用电侧”是无法打通的。
这是传统供用电服务体系不关心的环节:如何在市场化的新形势下,建立有粘性的能源服务客户流量。
个人认为这个问题还是要依靠真正意义上的OCO业务创新才能实现,因为粘性和流量背后的本质是:中国300万家工商业企业的能源服务需求,如何线上化。线上化的核心并不是让数据在线,而是让客户真正形成市场化信任。
过去自然垄断环节,客户和供电企业谈不上信任:没得选,只能相信你。
市场化以后,面对电网代理购电、一堆国有民营的售电商、各种节能服务公司、各种打着政府名义来装数据终端的公司,客户无从选择,甚至很多企业经过几轮洗礼以后,觉得这些公司都是骗子。
而市场化交易的本质,是信任关系的建立,在中国,企业间的信任是最难的一件事:我都不相信你能给我带来什么,凭什么我的负荷、我屋顶的光伏、我的储能设备,要被你调度然后做“虚拟电厂”?
信任的核心,一是市场化的契约精神,二是客户价值的真正实现,三是客户觉得你看得见摸得着。
所有这些东西都必须要依赖于线下的团队去做。
这也是阿里中供铁军当年最厉害的一件事,他们在浙江民营经济的土壤里,靠自己的双脚和嘴,真正让企业相信B2B电子商务黄页,是能帮助企业做好外贸的,能赚到更多的钱,阿里巴巴是靠得住的。
这也是链家的左晖,不愿意把链家的中介叫做中介,而叫做“房产经纪人”的原因——中介这个词已经臭了,变成骗子的代名词。
而链家真正做到了从线下到线上,从线上的单边(链家网),到线上的多边(贝壳的ACN网络)。
所以,我理解的虚拟电厂,不是把很多分布式光储充连接起来做成一个虚拟的电厂。而是把很多相信你的企业,里面分散式的能源资源,基于信任的网络连接起来,形成一个大家都能共赢的OCO网络。
那么讲到这里,数字化未来要带入区块链,线下服务体系和能源区块链才能融合起来。
但是没有区块链,不代表信任建立不起来,贝壳的ACN本质上也是一个多边信任网络。有区块链更好,但是区块链也不能解决所有的信任问题,大量的信任问题是在上链之前的问题,这就是线下信任网络的巨大价值所在。
所以,未来线下服务网络和体系的建立,与线上的数字化能力产生多元协同,才能产生真正的能源智慧,这也是OCO要解决的问题,也是未来综合能源最稀缺的资源之一。
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