能源服务的线上线下

双碳+电力市场化如火如荼，资本市场也对此非常关注。

最近和一些基金公司的朋友交流，感觉他们对能源服务的理解比以前要深入很多。

（来源：微信公众号“鱼眼看电改”作者：俞庆）

讨论中，始终绕不开一个核心问题：

未来能源数字化不是虚拟电厂、微电网么，这些数字化技术都是线上的，线下体系这么重，管理这么难，为什么你们一家能源数字化企业要做线下？线下服务体系的价值和意义是什么？线下体系和虚拟电厂有什么关系？

今天我们就这个问题讨论下。没有绝对答案，这些只是我们至今为止的一些思考和实践心得。

互联网的线上与线下

互联网企业的发展，就是一部从线上到线下的历史。

互联网的应用，搜索（百度）、社交（腾讯）、娱乐（抖音、爱奇艺等）、金融（蚂蚁金服），是纯线上的。

电商环节，就离不开线下了（快递），然后到了出行、零售（团购）这些，线下属性就越来越重。

而且线下的服务质量，将直接决定线上应用的体验感。比如京东的自营物流体系，在时效性、准确性、服务质量可控度方面，明显优于淘系。

虽然淘宝通过菜鸟网络把三通一达纳入到线下的运营体系中，但还是比不上京东的直营物流服务。

能源服务行业的市场定位

虽然综合能源服务这个业务，在两网和五大四小发电企业手里，普遍做成了综合能源投资，真正意义的服务并未落地。

但是我们始终认为综合能源的本质是服务，投资是服务的一部分。

这里更深层次的问题是“综合能源服务的市场定位是什么？”

因为在传统能源企业来看，综合能源业务是“主营业务的下游延伸”，过去投发电厂，投电网，现在延伸到用电侧的能源投资而已。

所以他们对综合能源的定位，本质是“站在能源的角度，看用户”。

而我们认为，综合能源服务作为战略级新兴业务，本质应该是“企业服务领域的能源服务”，也就是“站在用户的角度，看能源”。

为什么传统能源企业一直“走不进用户”，是因为他们拿着“能源投资的榔头“，看到的永远只是“可以有投资机会”的钉子而已。

你投一个分布式光伏，这个光伏和用户之间是几乎没有实际连接，只不过每个月结算一次而已。

你做一个售电，这个售电和用户之间无非每年签一个约定价格的售电合同而已。

更不用说投资一个园区能源站，和用户的真正连接在哪里？

不用谈什么“碳中和”的大道理，微观碳中和跟专家在台上讲的东西完全不一样，企业用户是经济理性人，任何政策都需要转换成企业用户愿意为之买单的经济动力，ESG本质也是一种理性的经济决策而已。

所以综合能源服务的制约，或者是最大创新机会，就在于这个视角的转换。

我们公司把自己看成一家“企业服务赛道”的能源服务公司，和“企业服务领域”里的餐饮外包公司，人力外包公司，财务服务公司，是一样的。

这个定位，我们思考了很久，才想明白。

企业服务里，能源服务的OCO

作为企业服务领域的一个赛道，能源服务具有天然的2B或者B2B属性。

所以线下服务是必不可少的环节，线下服务主要包括两个部分，一是线下的销售渠道，二是线下的服务渠道。

比如阿里巴巴，做B2B电子商务起家，今天阿里系最强的基因，还是来自当年“中供铁军”的线下销售能力。

在投资圈里，O2O基本上已经臭了，所以说综合能源服务是O2O基因也不太合适，不仅仅是因为O2O这个概念问题，更重要的是，O2O不是简单的Online to Offline，不是互联网公司在社区门口摆个摊卖菜这么简单。

个人认为企业服务里的综合能源服务，是一种OCO（Online Collaborate Offline），即“线上线下智慧协同”的概念。

这种双向的协同，至少体现在三个层次上：

1、线上功能与线下销售的协同

在综合能源里，如何把线上功能，线下服务，结合到具体的场景里，并且把场景包装成产品，形成顾问式的解决方案销售。

同时，销售本身的活动如何数字化？物联数据和业务数据，如何形成新的销售机会？销售过程中发现的新的需求，又如何反哺在线业务，驱动新的功能迭代？这些都是协同演化的问题。

2、线上功能与线下数字化服务的协同

很多人认为能源数字化不过就是装一批电表，然后把电表的数据采上来，进行一些分析展示即可。

一方面，我们不认为能源数字化等于电表数据采集：数字化需要在能源物联（包含源网荷储各类能源设备系统的广泛物联，水热电气的多源、多元数据采集）基础上，驱动业务落地，形成价值闭环，这个过程比装电表难得多。

另一方面，即使在大家认为“不过是装电表”这个环节，对于海量的存量项目，数字化交付服务的难度远远比我们想象的要高得多。

这个电表对应哪个线路？线路之间的电气连接关系是什么？电表选型的经济合理性？电表和互感器的匹配与安装？电表与采集器的连接方式？采集器和云端的连接？存量的智能电表是不是可以利旧？开关量等遥信量如何接入？现场施工的管理？各类物联设备的分钟级接入调试？

都是数字化服务里一系列复杂的问题。一个数万平米商业大楼，如果没有前期的竣工图纸，我们可能要用30个人天左右的工作量，通过细致的勘察，才能形成电气三级计量的数字化交付方案（还不涉及水热气的物联）。

某种程度上，数字化交付和数字化运行维护本身，也成为线下的一个专业服务，大量数字化项目其实都卡在这个环节。

3、线上功能与线下业务服务的协同

无论是运维还是低碳节能，企业级综合能源服务，都离不开专业线下的业务服务团队。

这个涉及到业务服务协同的两个维度：

一是体系化，即效率提升。之前我们分析过运维服务业务的瓶颈和机会，那么如何利用线上的数字化能力，把电气维保这件事的效率做到极致，可复制性做到极致？

二是专业化和数智化。利用数据洞察，驱动业务服务从低附加值的简单电气维保，向专业电气维保、专业电气运营服务，然后再从电到能源，到碳服务。把企业的能源服务各种需求都用专业化的体系去涵盖起来。

这些都是业务的线上线下智慧协同要去解决的问题。

没有线下的企业级信任，谈什么虚拟电厂

从目前来看，企业级综合能源服务领域，真正做到OCO，突破营销、数字化服务、业务服务瓶颈的，并没有成熟的案例可循。

国网的“供电+营销”，南网的“现代供电服务体系”，都试图用存量资源去解决这个增量的创新课题。

因为这个问题不解决，新兴电力系统的一端，也就是“用电侧”是无法打通的。

这是传统供用电服务体系不关心的环节：如何在市场化的新形势下，建立有粘性的能源服务客户流量。

个人认为这个问题还是要依靠真正意义上的OCO业务创新才能实现，因为粘性和流量背后的本质是：中国300万家工商业企业的能源服务需求，如何线上化。线上化的核心并不是让数据在线，而是让客户真正形成市场化信任。

过去自然垄断环节，客户和供电企业谈不上信任：没得选，只能相信你。

市场化以后，面对电网代理购电、一堆国有民营的售电商、各种节能服务公司、各种打着政府名义来装数据终端的公司，客户无从选择，甚至很多企业经过几轮洗礼以后，觉得这些公司都是骗子。

而市场化交易的本质，是信任关系的建立，在中国，企业间的信任是最难的一件事：我都不相信你能给我带来什么，凭什么我的负荷、我屋顶的光伏、我的储能设备，要被你调度然后做“虚拟电厂”？

信任的核心，一是市场化的契约精神，二是客户价值的真正实现，三是客户觉得你看得见摸得着。

所有这些东西都必须要依赖于线下的团队去做。

这也是阿里中供铁军当年最厉害的一件事，他们在浙江民营经济的土壤里，靠自己的双脚和嘴，真正让企业相信B2B电子商务黄页，是能帮助企业做好外贸的，能赚到更多的钱，阿里巴巴是靠得住的。

这也是链家的左晖，不愿意把链家的中介叫做中介，而叫做“房产经纪人”的原因——中介这个词已经臭了，变成骗子的代名词。

而链家真正做到了从线下到线上，从线上的单边（链家网），到线上的多边（贝壳的ACN网络）。

所以，我理解的虚拟电厂，不是把很多分布式光储充连接起来做成一个虚拟的电厂。而是把很多相信你的企业，里面分散式的能源资源，基于信任的网络连接起来，形成一个大家都能共赢的OCO网络。

那么讲到这里，数字化未来要带入区块链，线下服务体系和能源区块链才能融合起来。

但是没有区块链，不代表信任建立不起来，贝壳的ACN本质上也是一个多边信任网络。有区块链更好，但是区块链也不能解决所有的信任问题，大量的信任问题是在上链之前的问题，这就是线下信任网络的巨大价值所在。

所以，未来线下服务网络和体系的建立，与线上的数字化能力产生多元协同，才能产生真正的能源智慧，这也是OCO要解决的问题，也是未来综合能源最稀缺的资源之一。