县域综合能源服务市场和客户需求分析

导语

“2020中国综合能源服务产业高峰论坛”发布的信息显示，2021-2025年我国综合能源服务产业将进入快速增长期，市场规模将增长到1万亿元左右，巨大的综合能源服务蓝海市场正加速形成。

（来源：微信公众号“朗新研究院” 作者：王永雷）

如何打开综合能源服务市场这个万亿级宝库？

本文以分析县域综合能源市场和客户需求为目标，通过分析总结不同类型县域综合能源服务目标客户的需求特征，总结出满足县域综合能源服务目标客户需求的方法，助力能源服务商打开县域综合能源服务市场。

综合能源服务概述

依据目前市场上主流的观点，综合能源服务区别于以往单纯的节能服务，是以绿色发展理念为导引，用一种全新的服务策略为企业提供绿色能源利用、企业综合能效提升等服务，助力国家实现碳达峰、碳中和目标。

综合能源服务的参与方。综合能源的参与方主要包括各类综合能源的服务商以及综合能源的服务对象。

综合能源服务商包括提供水、电、热、气等能源的服务商，服务对象包括各类企事业用能单位以及村镇或社区等用能群体。从当前的综合能源服务发展来看，综合能源服务商与综合能源服务对象的关系如下图所示：

图1 综合能源服务各参与方

综合能源服务的价值。综合能源服务是实现能源生产革命、消费革命的重要途径，主要体现在能源生产环节的绿色发展、能源消费环节的低碳和节约用能。

对于以工业企业、商业楼宇等为代表的目标客户而言，综合能源服务通过新能源发电等技术为客户节能减排，避免因污染排放引起的生产限制和罚款、减少能源利用成本。

通过能效管理为客户实现管理上、技术上的用能降损降耗；通过电力代运维为客户实现安全、节约用电；通过引导客户参与激励型和价格型电力需求响应，帮助客户获取额外收入。综合能源服务价值如下图所示：

图2 综合能源服务内容及实现的价值

目前国内综合能源服务市场，按照服务对象所在的地域，分为大中城市市场和县域市场，业界普遍认为县域综合能源服务市场有待开发。本文将基于此对县域综合能源服务市场和客户需求进行分析。

县域综合能源服务现状

笔者对县域综合能源服务现状进行了深入的调研，以下对县域综合能源服务的范围、规模、竞争、需求等情况进行概要介绍。

服务类别：县域综合能源服务分为传统的节能服务和新兴服务。其中传统节能服务指当前普遍存在的节能服务，新兴服务指新能源发电、综合能效、市场化售电等。

业务开展情况：从市场调研情况来看，目前已开展的综合能源业务主要是传统的节能服务，新兴服务开展较少。

本次参与调研的企业或单位可分为建筑用能类和生产用能类，涵盖学校、医院、商场、制造业、公共服务业，共计16家。

传统的节能服务方面，有13家企业或单位因采用的生产工艺比较先进、空调机组较新，节能空间较小，开展节能的需求不旺盛。其余3家企业或单位因生产设施老旧，设备存在较大节能空间，且限于成本，均希望采用服务方投资的模式来节能增效。

新兴服务方面，16家企业或单位均对分布式光伏发电、需求响应、市场化购电等表现出一定的兴趣。

市场竞争情况：目前县域综合能源存量市场已趋于饱和，增量市场竞争较为激烈。

据被调研的企业主反馈，无论是在新能源光伏发电、能效、需求响应方面，还是市场化售电方面，企业主都收到了来自各个服务领域销售团队的推销。

各方都在抢占市场，但企业主多数处于观望状态，企业受访者普遍认为，综合能源服务没有一种合理的服务策略，很难打开市场。

市场需求：在电力代运维方面，企业投入专业运维队伍的成本较高，客户需要专业的外包商对其自有线路进行运维管理，尤其自有的10kV线路普遍存在代运维需求，以保证自有线路环节的生产供电安全。

在能效方面，县域企业的节能需求普遍集中在空调，客户对于能效水平高的空调设备更为青睐，空调设备陈旧企业的需求往往比较旺盛。

在需求响应方面，县域企业客户为了节省电费成本，较多选择在用电谷时段安排生产，在用电峰时段休班，这种生产排班方式得益于县域工人对工作习惯调整的支持。但企业主反映，以非常规工人上班时间的调整为代价的工作方式难以持久，这为企业参与价格激励性需求响应提供了条件，需求响应有很大的推广空间。

通过以上的现状来看，县域综合能源服务市场需求是普遍存在的，企业主普遍反映缺少一种容易被接受的服务策略，为了打开县域综合能源服务市场，需要分析客户更详细的需求，设计更精准的服务策略。

探明客户真实需求

为了搞清楚客户详细需求，采用统计学典型调查的方式，按照“划类选典”的方法进行需求调查。划类就是对主要客户进行分类，选典是根据当地业务形态选取几个有代表性的主要客户类别进行需求分析。

首先需要了解下县域综合能源服务市场都有哪些类型的客户。

（一）理清客户主要类型

从综合能源服务生态圈的各参与方来看，客户包括学校、商超、政府事业单位、医院、污水处理厂、开采企业、化工企业、加工制造企业、零售企业等等。

通过对县域综合能源服务对象的调研来看，16家参与调研的企业或单位，对综合能源服务需求比较旺盛的用能领域主要有建筑楼宇用能类和生产制造用能类，本次需求分析将主要分析以上两类企业单位。

建筑楼宇类主要在建筑内集中用能，包括空调、动力电梯、照明等。建筑类别可以扩大到非生产性建筑，包括居民住宅。

建筑楼宇类的细分类别包括公共建筑、居民住宅、商业综合体等，根据调研的样本，本次主要研究公共建筑、商业综合体。

生产制造类企业主要以制造、加工用能为主。主要包括各种流水线用能，厂房空调用能等。生产制造类企业的流水线上不同类型产品的生产设备用能特点各不相同。

生产制造类企业的细分类别较多，根据调研的样本，本次主要研究电子制造厂和五金加工厂。

表1 县域主要客户分类表

（二）剖析客户多维需求

卡诺需求模型认为客户需求分为基本型、期望型、魅力型等五类，不同需求对客户的满意度的影响如下图所示。

图3 卡诺需求模型图

以县级商超为例，在电力运维保障需求方面，基本型需求要求电力供应安全可靠，由于大型超市主要靠照明采光，停电容易引起人员恐慌拥挤等事故，所以电力的安全可靠是基本型需求；

期望型需求是对电力运维外包的需求，由于商超的运维人手不足，有引入外包人员或外包部分运维任务的需求；

魅力型需求是对自动断电功能的需求，由于商超夜间下班后，所有设备需断电，目前由运维人员加班一小时拉闸断电，因此有引进远程断电控制系统的需求；

无差异需求是要求进一步提高电能质量的需求，由于超市的用电设备对电能质量的要求并不高，提高电能质量对客户并无吸引力；

逆向型需求是对空调运维的需求，由于商超的空调机组投入较大，一般购买有维保且质量较好，不需要额外的空调运维。

另外，按资本性质商超又分为国营商超、私营商超。国营商超与私营商超因经营理念的差异，需求关注点亦有所不同。

从卡诺需求模型在实际应用来看，业界普遍认为，基本型需求和期望型需求决定90%以上的客户需求。

本文将从综合能源服务的新能源利用、能效提高、运维保障、需求响应四个主要业务细分领域抽象总结形成县域典型客户的基本型、期望型需求，如下表所示。

表2 县域典型客户需求分类表

从以上需求可以看出，公共建筑类客户更关心用电安全和运维外包；商业建筑类客户更关心能效服务和运维外包人员的引入；制造类企业客户更关心光伏发电、生产工艺节能、市场化售电以及转移生产时段参与需求响应。在为县域综合能源客户服务时应优先考虑满足县域客户的基本型、期望型需求。

开展针对性服务

基于县域客户的需求分析，在向县域客户提供服务时，需要参考该类客户的基本型和期望型需求。

从服务类别、服务内容、服务渠道（方式）、客户价值四个方面入手，以学校、国营商超和五金加工类企业为例，可以设计如下所示的针对性的服务内容。

图4 县域学校综合能源服务策略示例图

图5 县域国营商超类企业综合能源服务策略示例图

图6 县域五金加工类企业综合能源服务策略示例图

县域综合能源客户对于新能源发电、综合能效、市场化售电等新兴服务的尝试往往比较谨慎，在提供服务时，需要针对客户细微的需求差别推出差异化的服务选项，比如对于关注照明持续性的国营类商超推出保证供电可靠性的专属服务，对于能够推移工作时段的中小型加工类企业推出合适的需求响应类产品等。

结语

本文针对县域综合能源服务进行了相关方法论的创新，分别是需求调研阶段的划类取典法、需求分析阶段的卡诺需求筛选法等，该套方法在实际应用中发挥了重要作用，为省级智慧能源服务平台的建立提供了方法论支撑，为生态圈内各服务方拓展综合能源服务市场提供了帮助。

综合能源服务是实现国家碳达峰、碳中和目标的重要途径，未来县域综合能源服务将朝着共享型服务策略发展，生态圈内的各服务提供方将贴近客户，不断探索客户需求，不停地改进服务策略，进一步打开县域综合能源服务市场，在万亿级市场中分得一杯羹。

【参考文献】

[1].周伏秋，综合能源服务发展前景与趋势，中国能源，2019年10月

[2].张治新，国内综合能源服务发展趋势与策略研究，浙江电力，2019年12月