售电公司的“无字天书”：售电公司不断试错的意义是什么？-北极星输配电网

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编者按：当多数人还在狂喜于万亿售电盛宴的庞大体量时，来自德国的现实却告诉我们：在拥有数以千计售电公司的德国电力市场，售电，绝非一个可以带来高回报和稳定收益的投资领域。骨干的现实将逼迫售电公司以无孔不入的姿态钻入营销，精心准备的市场策略，也会在不远的将来被随心所欲的个性化需求撕得粉碎……最后的最后，努力都白费了?

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2015年入夏以后，随着能源互联网的不断升温，人们越来越关注售电公司，不过更多的还是集中在政策放开与运营牌照这些问题上。可是，虽然很多媒体持续不断地渲染售电侧市场如何过万亿、如何庞大，但实际上，在电力市场早已开放多年、新能源也发展的最好、市场上活跃着超过1000家售电公司的德国，售电公司无论如何都不是一个可以带来高回报和稳定收益的投资领域。

这一点从售电公司的定义就可以看出来：售电商的定义，依据德国的能源经济法，其指代的是除去电网运营商外的自然人或者法人，以在电网内或者向电网外销售电力为目的的购电商。这样，售电商就成为一个连接电力生产厂和终端用户，通过租用电网的公共设备，将采购生产的电卖给终端用户的组织。

在这个分分秒秒都需要用电的社会里，他们(售电公司)很容易做到其他商业企业做不到的事情：无孔不入，无时不在，无所不能。

理论上讲，没有电力市场，不拥有发电厂，依然可以有售电公司存在。只不过生存环境会更加恶劣，价格传导会更加不透明不灵活而已。反过来从体制设计的源头来考虑，如果目标是锁定终端价格，那么逼迫售电公司悲催地活着对全社会来讲未必是件坏事。因为在这个分分秒秒都需要用电的社会里，他们很容易做到其他商业企业做不到的事情：无孔不入，无时不在，无所不能。这是一种社会公共资源在客户端的渗透力表现。

而根据德国华人新能源协会近期关于售电企业盈利与运营优势的调研报告显示，排在盈利情况较好前几名的售电公司，其主要优势因素是：积极的人力资源布局，专注的客户抓取服务，超前的战略跨界合作，不断的更换架构流程系统。

这一领域的充分市场竞争已经让人们认识到，售电领域绝对不是一个依靠投资规模和技术垄断就可龙行天下的新兴市场，它早已超越了几年前流行的OTT(over-the-top)概念，进而更多的是以软实力与预先竞争力为显性的成功因子。

对于售电公司来讲，现今的最好获取客户的地方当然是网上。人们不管是从搜索引擎里搜索，还是去专业排名里查询，找到几百家售电公司并非难事。但是在这个讲究O2O的年代，实际上线下市场对电力和天然气、自来水的消费有着更为特殊和重要的意义：因为人们必须看见，才更能意识到这些消费的存在和对费用和服务的关注。这一点是此类公共服务类的商品与一般快速消费品、生活必需品的巨大不同。

人们会知道没米了要买米，油烟大了要买无油烟的食用油。但是电、气、水这些，都是仅靠感知很难明晰品质的特殊商品。

传统的线下经营链在不断受到新兴互联网产业冲击的同时，其蕴含的价值与实力其实也在不断地被人低估，一旦资本市场醒悟过来，线上加线下加各种特定的商品属性可以最大程度地发挥客户的购买潜力。

因此，售电公司们正以惊人的毅力怒刷存在感，在超市，在巴士，在机场。最令人惊奇的是，越来越多的售电公司与家电商场合作——新客户转换供电合约可以在商场柜台完成，并且获赠购物券和各种电器礼品。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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