电源大鳄瞄准中国250亿市场

　　近两年，似乎一直在为电能过剩、电卖不出去而犯愁的中国，爆发了前所未有的大面积电荒，全国31个省市自治区中，有19个省市自治区拉闸限电。2004年的春天，全国31个省市自治区中，拉闸限电的从19个增加到了24个。2005年初，全国遭遇连续低温天气，用电负荷居高不下，电力供应高度紧张，北京、广州、上海、四川以及江西等地再度遭遇严重电荒。据国家电网公司提供的统计显示，预计今年华北、东北和华东三大电网电力缺口将达2192万千瓦，这对于一向平稳发展的UPS（不间断电源）市场，无疑注入了新鲜血液，UPS市场受到了前所未有的关注。面对市场需求的增长和越来越受到人们关注的中国UPS市场，面对这个有着250亿规模的巨大市场，UPS制造商正在酝酿着一场圈地之战。全球知名的伊顿爱克赛电源（上海）有限公司（以下简称伊顿爱克赛）这个电源业的大鳄更是携多款新品昂然其间。

　　瞄准250亿市场份额 跨国巨头加剧本土化变革

　　“2004年对于整个UPS的市场来看，不光是伊顿收购了爱克赛，其他的同行也有不少的调整，所以2004年 对于很多UPS厂家来说，基本上处在一个调整期”，在刚刚结束的2005年伊顿爱克赛代理商大会上，伊顿爱克赛亚太区总裁兼中国区总裁郭进鹏先生如是说，同时他也表示，“在整个中国市场这个盘子上，差不多有200到250个亿的市场份额，在 50KVA 以下的小机方面，大概占到一半，也就是120亿元左右，今年我们希望能够把小机做的更好”。

　　事实上，对跨国公司来说，企业走出去跨国经营，需要将产品品牌打出去，不仅要创出国际品牌，还要使品牌在跨国经营中“本土化”。伊顿爱克赛十分注重产品制造的本土化，讲求技术创新、服务与信誉的整合效率，使消费者群体迅速扩大，市场快速裂变与发展。从伊顿爱克赛进入中国市场后，它在产品品牌方面本土化的确不遗余力，以“施威特克”为品牌的直流电源业务与以“爱克赛”为品牌的交流电源（UPS）都已经被中国用户所熟识。 

　　2005年年初伊顿爱克赛推出了两款专为中国用户量身定做而设计，适应国内供电环境的新产品——Eaton Powerware 9122系列和Eaton Powerware 5122系列，这两款产品均为小功率产品，主要面对中小型企业。Eaton Powerware9122系列配备有带蓝色背景灯的LCD显示面板，并支持中文字符显示，这使得国内用户可以更轻松地管理电源；Eaton Powerware 5122系列具有极宽的输入电压范围和超强的过载能力，优异的电磁兼容性，灵活的塔式/机架式二合一结构设计，简便灵活的监控通讯方式，全面满足不同延时配置的需求。

　　为了更好地为中国用户提供优质、快捷的服务，解除广大用户的后顾之忧，爱克赛在中国建立了总价值达30万美金的备件库，以北京为核心在全国建立了广泛的服务网络。同时，伊顿爱克赛产品所有的用户手册、网卡的配置界面都以中文标注。

　　小机市场将成为争夺热点

　　近日在厦门召开的2005年代理商大会上，伊顿爱克赛第一次发布了多款面向小机市场的本土化新产品，与此同时，亚太区总裁兼中国区总裁郭进鹏毫不讳言的表示：“据统计，去年整个小功率机的销售额比大功率机高出近9％。而我们伊顿爱克赛在全球小机市场的份额也占到了第二的位置，中国的小机市场潜力巨大，我们的目标就是拿下60－70个百分点的份额，高端技术应用下移，相信我们更有竞争力”。而实际上，业内人士普遍认为，去年7月伊顿爱克赛举行为期1个月跨越北京、上海、广州、成都、哈尔滨等国内十五个主要城市深入地推广中小功率UPS小机产品之际，伊顿爱克赛攻占小机市场的意图已经明朗，伊顿爱克赛已经开始发力小机市场已成定局。 

　　目前，伊顿爱克赛大功率UPS销售额列全球榜首，其产品线从低端到中高端非常丰富，能满足各类用户的需求。对伊顿爱克赛开拓低端市场的策略变化，除了技术上的优势外，伊顿爱克赛丰富的产品线无疑也是主要助力之一。面对竞争异常激烈的小机市场，伊顿爱克赛的发力无疑又给这个不平静的市场加了“一把火”，小机市场一场客户争夺战已经不可避免。

　　得渠道者得天下

　　进入新世纪以来，UPS在中国各行业的应用越来越深入，用户对UPS厂商和代理商也提出了越来越高的要求。做为UPS业界领袖之一的著名厂商伊顿爱克赛面对新的市场形势，并未满足于自身雄厚的技术实力和在中国市场已取得的成就，而是采取了一系列的可行措施积极应对，其中对渠道的建设和管理尤为重视。得渠道者得天下，这是越来越多跨国企业在本土化过程中的共识：或许产品可以无国界，但销售体系肯定要“入乡随俗”，这样才能有效地和本土企业竞争。伊顿爱克赛渠道销售网络覆盖全国，并由总代理掌控下游渠道，在原有行业市场优势之上继续开拓新兴行业市场。同时，伊顿爱克赛也在实施服务品牌策略，加强服务网络覆盖范围以及辐射能力的同时，强化服务管理，提高服务效率，从而提高用户满意度。 

　　2005年，在与北京四通、清华紫光结成合作同盟、主推大机的同时，伊顿爱克赛还将通过专业的联合分销系统，通过北京奥泰尔科技开发有限公司、上海泰豪智能建筑电气有限公司和深圳市四通电气有限公司三大区域分销平台，销售中小功率UPS。伊顿爱克赛在入围中小功率UPS市场后，正在逐步通过广告、研讨会、展会等各种方式，加大对零售商的支持力度，提升代理商的素质，以传授经验、开展培训等多种方式帮助代理商成长。

　　UPS市场的竞争势必将从传统的以产品为核心转向以客户应用需求为导向的产品与技术标准的竞争。在这种不断变化和竞争激烈的形势中，将产品、技术、渠道、服务等多方面的因素结合，将高端技术下移，伊顿爱克赛必将把握住这新一轮的机会，领导市场潮流。