IT项目招投标的二维分析法[4]-北极星电力新闻网

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2.开发商指导客户完善客户需求

l虽然很难达到第一种情形，但现在越来越多的开发商和服务提供商试图努力做到“比客户更了解自己的业务”。例如对于电信等飞速发展的行业而言，客户在很多情形下自己不能够完全把握未来的业务需求。此时如果开发商兼有提供服务和业务咨询的能力，当然会得到客户认可了。所以现在看到很多IT公司都在委托猎头公司为自己招聘有经验的行业专家，行业专家也越来越成为IT公司打单时手中的王牌

3.客户自己提出业务需求，但开发商没有充分参与

l此种情形对于相对成熟的业务来讲比较典型，例如税务、医疗、金融等行业。因为业务相对成熟且比较稳定的原因，客户通常对自己的需求把握比较充分，因而能够提出完整的需求，但对于开发商或服务提供商来说，通常意味着一个熟悉和学习客户需求的过程

4.客户没有成文的需求

l当然第四种情形最为可怕。对于没有成文需求的客户，他们往往不能完全将自己的业务需求描述清楚。或者本来他们的业务需求就不完整，甚至出现相互矛盾或相互冲突的情形。现实中看到的这种类型的客户还有一个特点就是对开发商的期望过高，他们往往会有这样的潜台词：“我是说不清自己的需求，但是你们得能提出来呀，你们提出来我来评价呀，你们提出来我确认需求”。遇到这种类型的客户一定得有足够的心理准备：因为他们同时还有另外一个派生的特点，他们的业务不断地在调整！有可能的话，争取签署期限较短的合同吧。

评价客户可能的需求定义方式非常重要。一方面，我们看到客户对于开发商是非常挑剔的，而另一方面开发商或服务提供商对于客户则往往是“逆来顺受”，以客户为上帝嘛！客户是上帝当然没错，可是对于和什么样的客户打交道，一定得做到事先心里有数，否则项目签单后悔之不及！至少应该在合同签署时对于客户的各种行为尝试加以相应的约束和引导。

3.2.3工期设置

IT项目的工期和IT项目的需求一样，也是充满了不确定性。通常工期的设置应首先考虑到客户业务的需要，再结合实际项目实施的进度，最后得到一个合理的进度。但IT项目的特殊之处在于很难确切地告诉客户工期到底是多少，因为开发商自己的心里也没底。这就是麻烦所在了。

如果我们到农贸市场去买西红柿，能经常听到下面的对话：

“来五斤西红柿！”

“一斤两块钱，正好十元！”

“我买五斤呢，一块五一斤给我吧”

“得，您是今儿个第一个买主，一块八一斤”

“好，那您得给足分量喽”

“您一百个放心吧”

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投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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