专注渠道建设 提升品牌价值

                                                          专注渠道建设  提升品牌价值 
                                                                      ——台达UPS新品发布会专访纪实 

 
      小机市场一直都对UPS厂商有着巨大的吸引力——相关数据显示，小功率机种占据了中国UPS市场约37.3%的份额。近年来，国内外大厂商们已开始加快高端技术下移，致力开拓小机业务市场，台达UPS也不例外。

      2008年7月，国内动力领域的主流供应商——中达电通宣布：将推出一款面向中小企业的小功率新品UPS——台达N+系列，并相继在全国15个城市展开以“节能环保，绿色先行”为主题的大型巡展活动。在其沈阳站巡展时，中达电通UPS产品处总监江伟石先生就台达UPS新品以及未来的分销渠道建设接受了记者专访。

立足本地研发 瞄准中小企业市场
      江先生告诉记者，台达UPS是国际知名电力电子巨头台达电子集团麾下的当家主打产品之一。台达电子集团成立于1971年，总部在台北，在美洲、欧洲及亚洲设有多个生产、销售据点及研发中心。1992年，其子公司中达电通在上海成立，主营旗下UPS、电源、工业自动化等产品，并以此为中心，陆续在广东东莞、江苏吴江、天津等地设立了大规模生产基地。1999年，台达又在上海浦东成立电力电子研发中心。中达电通经过十多年的发展，已在全国各地建立35个分支机构和营业网点，得到了通信、金融、电力、能源、交通、政府等行业重量级客户的高度肯定。

      而台达UPS进入中国大陆市场以来，凭借着卓越的性能与对本土客户需求的深入掌握，得以保持了年均34%的高速增长。从目前来看，增长动力后劲十足。

      但江先生随即指出，国内UPS的市场格局正在发生变化，大机与小机市场在品牌、技术、服务等各个方面都在走向融合。    “这对台达而言，有着非常明显的产品优势，因为台达具备强大的自主研发能力”，江先生表示，此次推出的台达N+系列UPS功率段为1~11kVA，完全是为中小企业用户设计，在诸多细节方面都考虑了中国用户与应用环境的特殊情况。如针对中小企业机房空间较小或者机架所能占用的空间不多的状况，新品采用了超薄高密度设计，体积只有2U，既减少了材料成本，而且更容易散热，使得空调耗电也相应减少，从而提高了整个机房的绿色环保指数。而且新品的输入功率因数被提高至99%，在节约安装及运营成本的基础上，把输入电流谐波降低到＜5%，这有效降低了谐波污染，提高了系统效率。较之业界同类产品，新品的各项绿色功能更出色、更实际、更高端，完全符合国家对节能减排的要求。

完善分销渠道  丰富品牌内涵 
      当记者问及中达电通将如何布局新品的渠道分销体系时，江先生显得胸有成竹，他表示中达电通的渠道优势比较突出。据悉，中达电通目前在全国有近300个服务网点（包括经销商、代理商及自身分支机构），其中在UPS及动力全系列产品方面，就有100多个网点，形成了覆盖全国各主要区域、行业的多层次格局。

      而此次，中达电通将充分利用原有渠道的优势，并将以省为单位发展合作伙伴，自行搭建分销体系。以包括4省2市的华北大区为例，中达将在山东的济南、青岛分设两家省级分销商；在北京将设立1家分销商。

     “渠道是品牌发展必然要走的一条路。” 江先生表示，早在7月，中达电通在各大城市举行新品巡展活动之际，其渠道招募便已随之展开。“各省都有较为优秀的电源产品代理商，中达电通希望在这些代理商中发掘和培养省级分销商”江先生说。他表示，“我们会去培养一批新的UPS分销商，让他们和台达品牌共同成长。” 并且，中达电通吸引渠道的出发点并不仅限于“利润”，“因为推动台达品牌的市场影响力是目前的重点”，他说。而近期，中达电通在全国15个城市陆续举行的巡展，也将围绕这一目标，并将结合促销、方案、愿景共享等内容，为渠道提供有力支持。

深耕客户需求 打造品牌服务
      服务经济已成为IT产业的发展方向之一，UPS厂商对服务的理解也越发深刻，特别是经过几年的价格战，厂商的在低端市场的利润空间已经很小，如何增加产品品牌的附加价值，如何在产品利润的基础上得到增值利润成为厂商重点思考的问题。对此，江伟石表示，除了持续加大对中小功率UPS的新品研发与渠道建设外，中达电通还将为国内的中小企业用户提供完善的全方位服务。

      现今的UPS市场，中小企业客户需求与行业大客户对UPS的需求有很大的差别。首先，由于中小企业客户没有专门的UPS维护人员，对UPS知识的了解也很有限，所以要求产品更稳定、操作更简单、维护更容易。其次，由于中小企业客户较分散，因此对厂商服务网点的覆盖要求很高；再次，由于对UPS的投入少，因此对产品的性价比要求也很高。

      针对以上情况，江先生表示，中达电通除了为用户提供高质量UPS产品，还将通过遍布全国各地的35个分支机构和服务网点，为中小企业用户提供全方位的服务，全方位保障用户利益。“我们将始终关注客户最急迫的需求，无论是从产品的研发到售后服务，都全面贯彻以客户需求为主的产品发展思路。我们在研发阶段就全面了解客户实际需求，使新技术真正做到为客户所用；在生产环节上，对产品进行严格把关，满足用户大批量快速发货的需求；在售后服务方面，依托庞大的服务体系架构及强大的服务系统管理平台，中达客服中心与各分支机构的客服组合成一个实体，实现数据共享和集中监控，为客户提供全天候、专业化技术支持和快速服务。” 

      谈到未来几年的发展，江先生表示：将高端技术应用到低端，大力提高产品的价值，同时加强本土化的服务，深入挖掘客户需求，将是台达UPS面对中小企业市场的重点策略。


      中达电通UPS产品处总监江伟石先生