自动化展走进“会议营销”模式

   【导读：在当今社会，以消费者感受、情感、体验为主导的新经济形态下，企业也越来越注重“体验营销”。作为体验的平台，会展走向历史舞台，迅速成为炙手可热的产业。伴随着各种行业展会的不断成熟，展会上的会议营销模式也成为现在企业采用较多的手段之一。】

    本质意义上的会议营销是把客户从室外请进室内，通过研讨会、产品推介会等形式进行的一种销售活动。但是展会上所举办的研讨会、高峰论坛等则是会议营销的一种演变，它将重点更多的放在了企业形象、文化宣传和行业发展探讨上，而非通过会议来直接的卖出产品。所以，在展会上与主办方合作举办各种研讨会、论坛已经成为参展企业宣传自己、扩大宣传途径与宣传范围、提升企业知名度的又一利器。

    目前，这种“会议营销”模式被众多的参展企业越来越多的运用。例如，在前不久在上海光大会展中心举办的第十四届国际工业自动化与控制技术展览会上，虽然大家都在感叹，昔日自动化展会的“老大”，发展到今天却由熙熙攘攘变为门可罗雀；自动化展会似乎已经逐渐成为展商的一块“鸡肋”——食之无味，弃之可惜。但是依然有诸多的自动化行业的知名企业：西门子、德国倍福、南京菲尼克斯等等，纷纷与主办方联合举办各种研讨会和论坛。讨论的主题涉及工业无线网络技术及其应用、自动化技术与新能源产业、中国自动化市场动态研究等自动化行业的各个方面。涉及到了石油行业、冶金行业、风电行业以及自动化行业等目前的热门行业，并与国家的新能源产业和最新的政策相结合来展望未来自动化行业的发展。同时邀请宝钢集团、新华自控、华东电力设计院、上海华谊、氯碱股份、西门子、艾默生、恩德斯豪斯、中控、和利时等众多自动化以及流程工业用户企业将齐聚一堂，就自动化行业最新的技术及应用展开讨论。

    企业通过这样的一种方式，不但可以吸引业界人士和非专业观众的眼球，达到自我宣传的目的，更可以为其带来“隐藏式的销售效果”。由此看来，展会上的“会议营销”模式，确实值得我们行业内的企业投入，既然可以在潜移默化中提升企业的软实力，那么我们的企业都应该去尝试一下。也许通过这样一种新的展会合作方式，能够使得我们的自动化展会走出迷局，迎来“第二个春天”也说不定。

    所有的交易都建立在相互了解的基础之上，展会是一个窗口，是一个平台。想通过展会开拓更大的市场，就要有充分的准备和清晰的思路。展会有其自身的优势，展会上观众可以真切的看到产品的样子，可以通过我们企业的“会议营销”模式更直接地感受到自动化企业的文化、背景和魅力。我们也适当的对传统的展会营销进行以下五点总结：

    策划，成功与否的关键展会策划最简单的就是拟定一份详细的可行的参展方案，专业点则可以将创意、点子、花样联在一起。无论怎么理解，这个过程都必须完成如参展日程、样品准备、设备采购、资料印制、人员安排等等与展会有关的一切事务，细化到人，责任到人，一切量化数据化，并且执行下去，没有执行的策划是荒凉的。

    展厅，展会营销的基石目前国内标准展位是3×3米，方型，三面挡板，顶空。无论什么行业，这样的展位和设计都是不够的，除非你是来玩的。展厅的设计一定要符合大众的审美要求，方便参观，明亮简约，不要太复杂，更不能暗淡无光，除了某些特别的产品，千万别太另类以至于观者望而止步。

展厅要为企业服务，为营销服务，不要只是为了好看而一再强调外观花哨，连企业名称都不标明。考虑到参展企业多人数多，所以在展厅外立广告牌或者其他引人注目的招牌也不可忽视。

    讲解，人际传播高于一切展会营销可以说是人与人之间的营销，是口头传播与实体展示相结合的多渠道销售模式。我们知道，人总喜欢凑热闹，而现场讲解和操作演示总会吸引路人，点燃观者的好奇心，这为营销创造了一个难得的机会。客户一旦观看，说明他对你的东西有兴趣。负责讲解和操作的人一定要熟练，并对各产品了如指掌，能回答客户提出的一切问题，千万别在营销过程中出现哑口无言的局面，这既让产品失去买家，也让自己尴尬。在参展之前，应加强锻炼，反复演示，将所有信息数据强记于心。

    画册，给客户一个读的空间近年来，很多企业都认识到画册在营销中的重要地位，纷纷印刷自己的产品图册。利用印刷品独有的宣传功能和信息传递作用，将产品名称、尺寸规格、使用领域等表于纸上，给客户一个阅读的机会。画册营销另一个重要的特点是直观、方便阅读、信息持久，价值绝对高于千言万语，也为那些不善于口头营销的人提供一个沟通平台。用于展会的画册应该区别其他画册，太厚将不利携带，而太薄又显得没有实力，让人不踏实。整本画册不能单单是产品介绍，据调查，很多的交易都是在认同企业文化的基础之上实现的，与其推销干巴巴的产品，不如传播有精神有灵性的企业文化。

    名片，不可忽略的细节名片，是人际关系网络里最活跃的因子，也是营销过程中最简明的展台。想要做好市场营销，千万别小看一张名片的作用。一张小小的名片可以知晓承递者的企业、产品、联系方式等基本信息，还可以看到承递者的职位、特长、身份地位等。人是自私的，也是虚伪的，跟人打交道在很大程度上受个人的主观意识左右，除了愿意跟同等地位的人做朋友外，还希望能与行业专家相识、学习。当然，如果你做的是出口产品，印上你客户的母语如英语、韩语、阿拉伯语等语种，将有助于你的营销工作。

    其实以上这些展会上的传统营销手段，都是大家所熟知的并且在实际操作中运用的。但是在中国，展会还是没得到所有企业家的足够重视，还有企业认为参展是件浪费时间的事，就算报名参展也是草草了事，甚至抱着“去看一看”的思想。那么，企业如何充分的发挥展会的作用呢？只要扬其精华，另辟蹊径，自动化展会依然有着很大的存在空间。如果我们可以将以上五点做好，再加上“会议营销”手段，相信参展的企业都会觉得在展会上的付出是值得的，这些付出也必然会带来回报的。