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技术上的跃进的确不能速成。比如扇区管理—在同样大小面积的风场区域内，中国企业通常是根据叶片长度的4倍来进行风机布局，但如GE等却能通过软件模拟风机实际运行状况，增加风机的布局台数，再根据具体风况条件来调度风机的运转，效能更高。而这一技术，中国同行目前尚无人掌握。

新玩法

“中国的同行们走向国际市场，遇到的第一个问题就是它们的产品质量如何，是否能按承诺交付，并且在技术上保证它们的高质量产品。这就是游戏规则。”维斯塔斯全球副总裁彼德·布隆说。

中国风电市场下游运营主要由五大发电集团把控，风场投资结构相对单一。过去几年政府以风电装机容量作为运营商的考量指标，导致运营商更青睐低价产品。因此风电特许权招标项目通常是低价中标。“这个行业品牌价值低，好东西坏东西，都以价格划线。”三一电气总经理吴佳梁说。

而海外风电项目投资方更加多元，投资方会考虑投资回报率，更加市场化。中国风机设备供应商需要向海外市场证明，自己能够提供的有价格优势的产品同样具备良好性能。

一位海外市场的风电客户明确地告诉华锐副总裁李乐成，未来一定会考虑与华锐合作，但现在，考虑到风险，还不愿成为首个尝试者。

中国风电设备商在海外遭遇的最大挑战就是，尚没有一个较长时间的风机运营记录。李乐成说，他只能以承诺来打消对方的顾虑。比如，华锐在海外市场承诺将提供长达十年的售后服务，这比其同行长一倍。同时，他会反复向对方表达华锐全球化的目标和信心，以证明这并非是短期的供货交易。

毫无疑问，中国风电设备商现在必须学会适应海外市场的游戏规则。“欧美开发商会考虑电价、成本，对机组的性能、质量、发电效率要求更高。融资机制也不一样，通常设备购买不是开发商来出钱，而是向银行申请贷款。”周彤告诉《环球企业家》。

除了寻求国家开发银行等国内金融机构融资支持外，中国风电设备商还渴望得到当地国银行的支持。如巴西等市场，都要求风机本土化率必须达60%以上，才能提供融资。这也是华锐等开始考虑在海外设立制造基地的原因。目前华锐已经在印度建设了制造基地，现在正在巴西选址建厂，下一步还有在南非建厂的打算。

各国对于新能源补贴政策的不同，也使得中国企业在不同市场需要有不同的应对策略。

以美国市场为例，中国政府对风场运营商的补贴主要体现在电价上，而美国的补贴主要以退税的方式进行。因此美国风电场投资方中有一非常关键、但中国风场投资中没有的角色—税务投资人。税务投资人一般占整个风电项目投资的20%至30%，在一定期限内可以获得政府30%的税收返还。其他风电项目资金则来自贷款。中国企业的优势在于70%的项目贷款上，然而在税务投资人环节上却很难跨越。

由此带来的另一个问题是，由于税务投资人对风险的承受力较低，他们并不倾向于选择尚未在美国市场上得到品质证明的中国风机。

销售到美国市场的风机制造商，几乎下游风场都是自己投资运营。如由金风科技供货的ShadyOaks风电项目。其项目业主为北京天润的全资子公司TianRunShadyOaks。天润是金风科技的子公司，负责风电场的投资建设。天润模式成为金风打开海外市场的重要手段。

此外，根据美国复苏与再投资法案1603条款，在今年年底前建设的风电项目，可以获得项目投资30%的现金补贴来替代30%的税务返还。现金补贴可以消除项目税务投资的压力，对中国风机企业而言无疑是好消息。但1603条款在年底失效以后，很有可能不再延长—中国企业的时间窗非常有限。

但从根本上说，中国风电设备商现在碰到的最大挑战，是信任。“我常常对客户说，你有什么顾虑，有什么要求，都可以告诉我。只要我能做到的，我都可以承诺。”李乐成说。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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