解密2012年国内LED销售尴尬境地-北极星电力新闻网

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近日，笔者看了LED各大上市公司的半年度“成绩单”，仔细研读后发现半数以上的公司经营状况令人堪忧，多数企业对下半年预期不明朗，各大上市公司堪称是LED企业国内市场的晴雨表，这些风投普遍看好的行业和企业，究竟出了什么问题导致如此业绩?

笔者根据上半年各上市公司半年度财报，在其经营状况、原因分析、未来预期汇总了这些关键词：

1、经营状况：业绩下滑、利润下降

2、原因分析：金融危机、价格竞争、开源节流不畅

3、未来预期：尚不明朗

看到这样的业绩表现，我们不禁非常疑惑?国内照明行业2000多亿的容量，其中LED部分在2012年预计300亿元，到2014年，业内人士预期有望达到900个亿，这种呈几何增长增速的LED领域处在蓄势待发的状态，产业蛋糕足够大，为何国内LED市场现在显得似烫手山芋，好看不很好吃呢?

笔者认为LED照明市场有些乱象，这个乱象一段时间内还可能存在。

1、需求尚未转化，企业鱼贯而入

1)消费者认识不足，需求转化尚需时日

2012年新年伊始，中国LED产业迎来了政策春风，从国务院到地方政府都相继出台政策大力推广LED，地方政府的号召和国家推广的绿照项目都将LED照明产品提上了2012的推广计划，但这些推广都只是停留在政府层面，而通过政府政策推动仅能显现在一些市政项目上，也就是说对于市政及道路、事业单位的新建和改造项目上可以着力使用LED类照明产品，而对于民用部分和民用项目的应用上还需要国家和企业通过品牌宣传和推广逐步渗透，要知道从白炽灯到节能灯的节能教育，在国内东西南北平面跨度几千公里，纵深一二线发达城市到四五类城镇和落后农村，国家和企业花费了10余年来宣传教育，尽管随着国民素质提高，信息发达，交流便利，节能环保教育已经开始深入人心，但从节能灯的绿色照明教育对顾客产生根深蒂固的影响渐进式的转化消费LED产品还需要几年的路要走。

因此，从这个层面来讲，当下需求转化主要围绕在政府等市政项目的应用上，而民用项目和家庭使用的需求尚未转化。

2)企业剑走偏锋，至今少有所获

上面我们讲到，企业在目前消费者认识不足的现实情况下，盲目的进驻国内市场，而且切入到国内民用市场，民用市场大多被一些大品牌和二三线传统灯具灯饰及商业照明品牌操控，这种明显的需求不对称性就注定了这些品牌目前无法快速进入市场，获得好的业绩表现。

另外，就国内民用或者商业照明市场而言，没有国内销售经验和渠道的LED新锐品牌完全不清楚国内渠道经销商的需求特点，仅仅凭借盲目的不够系统的操作策略想大有斩获根本没有可能性，照明行业经历了十几年的行业积累，无论从行业整体发展，抑或渠道经销商认知来讲都有了深刻的变化，当下的经销商对企业的选择也很审慎，如果我们没有关注到这些渠道层面的需求，而盲目切入，最终只会给自己品牌带来一传十十传百无限放大的负面口碑。

其次，在300亿元的市场容量中，近万家LED企业都纷纷抢占，平均一个企业只有300万的饭碗，一些行业大鳄在市政工程项目领域已经将较大一部分份额抢占，剩余的企业夹缝中求生存，有的几乎没得吃，因此，近期大量的古镇LED工厂对外出租厂房、部分小厂纷纷倒闭的现象也就不足为奇了。

从长远来看，LED市场未来依然前景广阔，但是企业要做好心理准备，耐得住寂寞，找准机会点，定位好自己，做好长线持续战斗的准备，才能笑到最后!

2、产品线尚未成熟，各企业争相进驻

1)技术日渐成熟，但产品线却不够系统

LED研发自几年前开始被国内一些资深LED企业开始深挖以来，技术也日趋成熟，从国外的芯片技术改良，到国内的产品结合实践应用反复推敲，已经形成了一些相对成熟的产品，同时也解决了关于LED产品发热、散热等实际问题，但在实际产品线的品类健全度上来讲比传统类产品还相差较远。

无论是筒灯、天花灯或是家居类灯饰类产品在款式上、应用上都没法赶上传统商业照明或家居照明的品类健全度，这就在消费者选择上影响了其选择购买率。

因此，仅仅技术成熟，但缺乏技术与产品的实际结合，没有形成满足客户需求的产品(好比有了专利技术，但缺乏专利技术与应用的结合，难以研发出消费者喜欢的产品，没有贴近市场，就无法转化为经济价值)。或是有了部分产品但还没有完整的产品线来实践到系列化应用销售层面上，替代掉原有传统类产品，则取代传统灯具尚需时日。

2)行业没有标准，各企业盲目进入

在LED技术日趋成熟的当下，LED国内市场中还没有领导者，国家在起草行业标准时缺乏参考，整个行业处于混乱中，我们常常看到一些LED产品厂家为了切入市场，为了价格低，采用低流明数的光源，质量差的驱动等能够早期切入市场，而在保修上有些负责任的保修一年，不很负责任的保修三个月，更有不负责任的干脆不予保修，这些与LED新绿色照明划时代革命的初衷大相径庭，LED的理论寿命应该是50000小时，在实际应用中打个对折还不行吗?这种推广服务方式，如何能够取代随便都会质保一年的节能灯产品?

当行业没有标准的时候，是最混乱的时候，当然也是一些出污泥而不染的企业可以借助的最好突围机会实现自己成为标杆企业的机会。

3、行业销售经验匮乏，盲目切入国内市场

从国家近几年开始倡导LED照明后，国内衍生了很多照明企业，这些照明企业可以分为几种类型。

1)实力型企业----前途虽然光明，途中有些迷茫

近年来随着照明行业的发展，国内市场的日益壮大，美的、康佳、创维、TCL、清华同方、松下、三星、福日、德豪润达也借行业技术革命转折点纷纷介入照明市场，这些企业有个明显的特点：企业综合实力强，且多元化经营。这些企业随便都是年上百亿甚至上千亿的营收，且不仅生产家电、附属配件、甚至有些跨行业、跨领域经营，堪称经验丰富，实力雄厚。

对于这些企业来讲是其优势，但也反衬出这些企业的劣势，纵观这些企业大都在产品成熟度较高、品牌集中度也相对较高、产品应用功能单一且复杂度较低的领域里面有着自身独特的竞争力，而照明行业的特点是产品成熟度低、品牌集中度不高、产用应用复杂度较高等，与这些企业形成逆向反差，因此，这些企业的经营者、管理者在运营照明行业时照搬家电行业的操作模式反而南辕北辙，同时这些半路出家的企业在LED照明方面缺乏的技术研发能力、产品实现能力、供应链整合能力等等都制约着这些企业的整体照明业务发展。也正基于此，这些家电巨头纷纷小试牛刀后选择放弃的放弃，半将半就不死不活的运作，目前也没见什么大动作。

因此，不同行业，有不同行业特点，是否对症下药是应该考虑的首要问题。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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