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经历了长达5个月的漫长谈判,杭州杭氧股份有限公司(以下简称杭氧)研发制造的国内首套具有完全自主知识产权、也是单套规模最大的8万等级空分设备终于“嫁”了出去。
上月底,杭氧终于拿下了中国神华宁夏煤业集团公司6套每小时制氧10万立方米的空气分离设备订单。杭氧销售经理吴巧香心里的一块大石头终于落了地。
在漫长的谈判背后,是国产“首台套”装备不被信任的尴尬。由于这些国产装备没有业绩支撑,往往会被招标企业拒绝。能经过多轮谈判拿下订单,杭氧算是其中的幸运者。而在浙江,不及杭氧幸运的企业还有许多。
国产“首台套”装备如何顺利走向市场?如何鼓励装备制造企业自主研发?带着这些问题,记者近日进行了采访。
“现在想起来还是头痛”
杭氧的设备将被用于神华宁煤“煤制油”项目。该项目总投资达到550亿元。招标中,12套每小时制氧10万立方米的空分设备总额40亿元,创下迄今全球空分行业一次性签约金额最高纪录。
最终,杭氧和国外企业分别竞得6套设备的设计、供货和服务标的,平分秋色。在长期的技术壁垒面前,杭氧可谓扬眉吐气了一把。但在风光背后,长达5个月的艰难谈判让吴巧香至今仍感辛酸。
“现在想起来还是头痛,仅商务谈判就进行了7轮,有三四次差点就没戏了!”吴巧香告诉记者,“用户的担心我们也理解,毕竟是投资这么大的项目,万一出了问题损失极大。相对跨国公司,我们以前没有这方面的业绩。幸好,咱们国家这些大企业还是支持民族装备工业的,而我们也只能以过硬的技术实力、最优的服务来说话。”
与杭氧同台竞争者,是包括德国林德集团、法国液化空气集团、美国APCI空气化工产品公司等在内的行业巨头,无论技术及管理,都已非常成熟。
反观杭氧,2000年7月才研发出首套2万等级空分设备,而此前这个等级及以上的大型空分设备市场均为国外大企业垄断。2012年杭氧研发制造出8万等级空分设备,也就是说,谈判时该设备还没有产生一分钱业绩。
在谈判中,杭氧一度想以价格优势为自己赢得主动,但很快,国外企业也将价格下调了20%到30%。吴巧香告诉记者,现在跨国公司越来越重视中国市场,也开始采取低价策略吸引客户。而由于是“首台套”,杭氧某些关键设备的采购成本可能还高于对手,想拼价格无疑也是死路一条。
“我们自身过硬的技术实力和优质的服务,最终拿下了订单。”吴巧香说。
“舍孩子套狼”之策
并非每家企业都能如此幸运。杭州汽轮动力集团有限公司(以下简称杭汽轮)就屡遭“首台套”产品因业绩空白带来的困扰。
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