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2014-06-13 15:57来源:施耐德电气关键词:施耐德电气变频器ATV Process收藏点赞
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除了产品自身的颠覆性外,施耐德电气也在设计颠覆性的商业模式和销售模式。御程系列变频器被销售到客户手中后,会通过因特网连接到工厂操作人员的移动终端,同时也会连接到施耐德电气的云服务平台。
过去施耐德电气的变频器销售出去之后,除非出现故障客户打来电话记录在案,其他的都没有后期跟踪。而现在变频器实现跟施耐德电气云端相连后,变频器的运行状况、客户的能源使用数据都会通过云端记录在案。一旦知道客户的明确身份和数据,施耐德电气后续可以给他提供新的服务和产品,实现业务的可持续发展。
硬件只是施耐德电气销售内容的一部分,后续的服务则可能会带来更多的收益。“这个就跟苹果是一样的,你买手机只是第一步,最终它把你绑定的是你使用的App Store。我们想要的是这种感觉,御程强调的是以服务为导向。”胡晓说。
在施耐德电气,变频器是最早提出了跨事业部销售的概念,即不仅仅是工业事业部(变频器产品隶属于工业事业部)的销售在卖变频器,配电、楼宇、能源等事业部的人都会参与到变频器的销售中。“在其它企业你不会看到卖配电的销售会去卖工控的产品,但是在施耐德电气,你会看到我们几个事业部的销售相互在交叉销售。而今天,御程这样的产品能够促进跨事业部销售,并加强各事业部之间的紧密合作。”
这样施耐德电气变频器的销售团队就拓展了几倍,这还是第一层。第二层是各个事业部销售再通过代理商拓展更大的销售范围。那时候的销售渠道能够远远覆盖几倍于或者数十倍于以前仅靠工业事业部的客户群和渠道战略。
御程将在今年6月份面世,胡晓认为,在市场拓展中最困难的部分在于工业网络的封闭性。互联网最大的特点是开放性,消费者用户有意愿把很多信息公开,而企业用户则相反。企业用户希望它的信息是有隐私的、保护的。这也是工业和互联网这两个领域这么晚才融合在一起的原因。“怎么在互联网的开放和工业的封闭中找到一个平衡,这才是未来最大的一个难题。”胡晓说。
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