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随着中国经济转型的进一步深入,面对节能减排这个市场,各类企业蜂拥而上,合同能源管理(EMC)的模式逐渐成为主流。然而面对这个巨大的市场,从事合同能源管理的公司用“零风险”的概念打动客户的背后,其实是EMC公司把风险转嫁到了自己身上——资金,技术,管理,时间等。
EMC行业恰似飞蛾扑火,幸存者寥寥无几。这个行业进入的门槛看似不高,其实要求很高。取得成功的企业无非是巧妙的把各种风险降到了最低。合同能源管理公司最核心的本质是风险控制。
首先,必须在公司策划的顶层设计上规避结构性风险。
很大一部分EMC公司采用的是最原始的业务合作方式:老板有些关系可以取得项目,然后召集几个人,找些资金,找些产品合作。这样去操作项目其实是盲目的,不仅资金、产品风险不可控,公司的未来发展也是不可预期的。
任何一个企业想要长期存在,发展壮大,那么这个企业必须先了解客户的需求,才能满足客户的需求,才能解决客户某些解决不了的问题。人脉关系总有用尽的时候,如何去开发新客户?如何让客户更愿意与EMC公司合作?优秀的EMC公司必须专注于给客户提供更多、更有吸引力的价值,用价值来打动你的客户,以利于公司业务的推广。
其次,必须控制业务开发方式的风险。
EMC节能减排项目具有很明显的工程项目特点。EMC项目需要关系营销,但不能简单停留在现有关系创造的项目上,必须采用适合自己公司状况的、可以复制的、可以推广的项目开发营销方式。否则老板就是公司最大的业务员,天天在酒乡里也签不了几个项目。
第三,必须控制项目执行的时间风险。
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