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市场细分有助于中国企业在拉美市场扩展份额
潘彦田介绍,金风目前已成功进入拉美地区的五个国家市场,包括古巴、巴拿马、厄瓜多尔、智利、玻利维亚。金风科技在拉美地区主要提供风电机组、工程总承包、融资支持、投资等整体解决方案。
按照各个地区的不同特点,金风将拉美市场再次进行了细分:中美洲及加勒比海地区:国土面积较小,小容量项目即可满足一定比例的用电需求,较难获得连续订单,部分国家与中国没有外交关系;厄瓜多尔、古巴、委内瑞拉地区:政治因素影响深远,中国企业参与度很高;智利、乌拉圭、秘鲁、哥伦比亚、阿根廷地区:市场化程度高,已颁布新能源法规及远期目标,实行国际公开招投标及特许经营机制,目前风电机组基本为欧美品牌所垄断;巴西地区:规划项目容量大,但存在较高的属地化要求。
有如此清晰的市场细分与规划,跟在实践中探索、吸取经验教训密不可分。
据潘彦田介绍,金风科技最早于2007年就开始开拓拉美市场,并于2009年向古巴供应6台风力发电机组。“但当我们认为已经进入拉美市场,可以大展拳脚的时候,却发现拉美地区不同国家在政策、市场等方面截然不同,进入古巴市场并不代表我们能够轻而易举地进入其他市场化程度更高的拉美市场。”
发现问题就要解决问题。在接下来的几年中,金凤进行了大胆改进与尝试,从不同政府、客户的多样化需求入手,以整体解决方案提供者的角色为特定项目制定商务及技术方案,从风资源研究,到风电场整体设计,甚至延伸到交钥匙工程。“例如,我们在厄瓜多尔的总承包项目;从风机供货到融资支持,我们收获了智利项目;从风机供货到投资风电场,我们收获了巴拿马项目。每一次尝试,我们都可以深刻的体会到,以客户所需为出发点,为客户创造整体解决方案,才是赢得客户信任的最佳选择。当然,不断的为客户创造价值,这是一场长期要走的路,金风也将不断的在业务模式上创新,为客户提供价值,”潘彦田说。
巴拿马风场优美风景
中国风电企业在拉美开拓市场机遇挑战并存
最后,潘彦田详细介绍了中国风电企业在拉美开拓市场时存在的机遇和挑战。整理归纳如下:
机遇:
第一、政策清晰,规划明确。拉美地区属于风电新兴市场,多个国家颁布了新能源法律法规,制订了远期新能源项目规划;
第二、很多国家风资源条件良好,具备大力发展风电的自然条件和客观需求;
第三、经济较发达国家市场化程度高,政治、经济政策稳定,能够保证项目长期收益;
第四、在国家层面上,当前中国与拉美各国外交关系良好,中国的巨大市场也被拉美国家所看重,所以如何借助国家层面在金融、外交、援助等多方面与拉美国家开展合作的政策东风,也是当前中国企业在拉美市场开展业务的重要关注方向。
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