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常熟发电
国家电投中电国际江苏常熟发电有限公司(简称常熟发电),拥有4台33万、两台100万千瓦燃煤机组,为江苏省装机容量第三大的火电企业。该公司一直重视电力市场工作,历年来在电力营销人才培养、发电权交易、峰谷电价政策争取、发电量结构优化等方面成效突出,连续多年被评为“中国电力国际有限公司电力营销优秀单位”。
随着当前“新电改”的推进,发电企业从原来只面对唯一的客户—电网公司,开始走向市场。市场化的观念与营销模式的探索必须要超前布局。今年4月,常熟发电成立了电力营销中心,除承担原有的电力市场营销工作外,更多地将工作重心转移到用户服务中去,着手建立并开始培养电力市场营销核心团队,寻找和培植优质用户为合作伙伴。
用户市场 三道考题 江苏省苏州区域占全省超四分之一的用电体量、五分之一的发电装机成为全省竞争最激烈的地区。2014年,常熟发电从上年签约1家,发展到当年8家。电力供应的无差异化,造成价格是采购电量的最敏感的因素。除了价格之外,还有区域博弈、集团博弈。
随着大用户直接交易的开展与扩大,用户服务成了价格之外争取客户的重要因素。“客户打电话给我们电厂,可没有上班下班的概念,随时会有需求沟通,参加两次全省大用户直接交易,手机就打坏了两个。” 常熟发电营销中心主任如是说。该公司通过艰辛的联系与沟通协商,苏州区域共新增大用户11家,签下了其中的6家,签订直接交易电量超4亿千瓦时。
签到了大用户,只是服务的开始。对市场的预期、用户风险控制都是深入研究的要点。2014年下半年,常熟发电和一家大用户签订的合同中要约定电价浮动条款。该公司营销中心预判江苏省上网电价降幅会远大于销售电价降幅,在合同中补充了约50个字的电价浮动条款。当然,鱼和熊掌不能兼得,一旦预判失误,那就要承担反向减利的风险。该公司分管营销工作的公司负责人表示,即为市场参与者,在广泛收集好市场政策与信息的基础上,通过深层次的研究、分析、判断,最终就是要形成参与市场行为的建议。再经风险控制,如果机会大于风险,风险掌握可控的,那就必须做出主动决策,而不是被动放弃,因为市场回报总是会倾向于主动争取的一方。最终在随后的一年中,发生了两次上网电价下调,而这一年前写下的50个字为企业赢得了约三百万元的效益。
面向市场,风险无处不在。去年的大用户,一家未及签约的企业破产了。既然是市场经济,那就总有波动。企业产能收缩、破产、转卖等等因素都会导致合同违约、坏账的产生。现阶段,常熟发电尽力站在用户角度,在各有关部门之间做好协调工作,尽力规避风险,以降低用户损失。随着市场化日趋成熟,未来如果是80家,800家大用户,风险控制问题就必须做得更细。
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