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编者按:周末收到嘉逸主任的微信,他说他用手机编辑了这篇随想。看到题目“从家里装暖气想到大中型设计院在增量配网业务的转型之路”,我着实吃了一惊,其实不应该感到惊讶,并不是每个人都能够从生活琐事联想到工作乃至事业,而是需要一直敢问路在何方的执着。嘉逸主任跟我一样,一直在探寻未来能源互联网时代设计院的出路,我们的出路。能源转型,让设计院也需要转型,我们从不认为可以置身事外,正如嘉逸主任所说,“大家伙一起努力!”
本文作者系西南电力设计院李嘉逸
成都的冬天,平均气温在0-10度,空气湿度高,有一种沁入骨髓的冷,由于达不到统一安装暖气的标准,屋里屋外一样冷,到了冬天不搞个取暖设备,思想就冻住,跟不上电改的步伐啦!2016年的冬天,小区来了安装暖气的公司摆摊,主推优惠安装套餐,该安装公司我在富森美家居见过,算得上成都暖气安装界的大公司,给我介绍的是一个做过设计安装的销售人员小张,懂技术的沟通起来比较顺畅,一番交流过后,我决定旧房装暖气,改善一下学习生活环境。小张到我家做了测量,签订了安装暖气的EPC合同。设计图纸是小张完成的,我确认后,他带领施工队花了一天时间完成了设备安装,管道敷设,运行调试,顺利交钥匙完工,数天后还进行了回访,还赠送了我两年免费运维服务,小张在整个过程中一个人担当了销售,设计,项目经理的角色。后来,从一个同学那里了解到,同城的另一家做得很大的暖气安装公司,销售,设计,项目经理是分开设置的,也做得很大,各有优劣吧。
恰逢此时,我正在思考大中型设计院在增量配电业务的转型之路,安装暖气的经历给了启迪。暖气安装与增量配电网业务有很多相似之处:项目小而繁杂,技术门坎低,竞争激烈,客户个性化要求多,设计收费低,等等。而上述暖气安装公司在如此恶劣的市场环境下,也在发展、盈利也在扩张,让我增添了对增量配电业务的信心,突发灵感,理出了一些转型思路,供同仁探讨。
一、从单纯的设计到全产业链的延伸,多点获取利润
传统大中型设计院转型做配网,盈利水平低是举步不前的一个重要原因,借鉴暖气安装公司的运作思路,设计是薄利,但可以从设备销售,施工安装,售后服务等多点去增加盈利水平,如果整体盈利水平可观,则可行性大增。如果再考虑投资带动项目,还可以从运营收入中分得一杯羹,积小成多,转型可成。
二、主动贴近用户,大品牌,低价格,超出预期的感受
过去设计院都是坐商,等客户上门,酒香不怕巷子深。在售电侧改革环境下,增量配电网业务业主众多,有懂电的、不懂的,一知半解的。你名气再大,他也可能不认识你,认识你的觉得你只做高大上的项目,瞧不上配网项目。所以,你酒再香也要放下身段,到业主门前去要喝,提供比民营设计院更有竞争力的价格和服务,谁不想花奥拓的钱买到奥迪呢?
三、重视与用户的沟通,懂技术,熟悉项目
增量配电网的业主很多来自于发电企业,来自于其他行业。对配电网不熟悉,而且往往有前期与不规范设计单位打交道的挫折经历,因此,专业、规范,详细的技术沟通,朋友般的支持就成为拉近彼此关系,增强相互信任的必要条件。
四、规模出效益,瞄准未来市场空间
“船大不好掉头”,但船大也不容易沉。大中型设计院相比于小型设计院,抗风险,负债能力更强,做配网就需要大投入,成立个10-20人的部门,既得不到单位领导重视,也成不了多大的事,更无法与民营院竞争。设想一个百人左右的部门,领导重视,规模化运作,瞄准整个未来配网市场空间去思考企业的利润,用零利润,负利润去换市场空间,让一些不具竞争力的小型设计院退出市场,与有特色和互补性的民营设计院建立合作关系,运用一下互联网企业的市场手段,学学沃尔玛一样的大型超市的市场扩张战略,是不是对于大中型设计院进入增量配电网也是可行的?
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