没有创业精神就别干售电了 因为你也会成为那死去的90%

前天的文章中我们分析了独立售电公司和发电企业的售电公司，很多读者留言，希望看到更多中肯的分析，希望能更清晰地看到未来。我们觉得有些事实确实不吐不快。

（来源：晶见 ID:EnergyStudies 作者：晶见工作室）

别被咱们媒体忽悠了...

售电是一场把五大四小、电网和能源相关社会资本组织起来的大网。媒体们很爱报道举国掀起的售电热潮，拿工商登记有售电业务的公司已经有上万家来说事儿。然而，事实并不是酱紫。

我们拿国网和南网售电公司最多的两个省份来举个栗子：

在山东，工商注册了829家售电公司，然而，通过了交易中心公示并拿到售电资质的只有335家，有交易记录的售电公司只有43家；

在广东，共计774家工商注册的售电公司，但进入售电名录的只有309家；已经步入售电公司参与竞价的第二个年头了，有交易记录的售电公司还仅有116家。

然而，大部分媒体只会展示第一个数字。实际上，售电公司真的没有那么多。

不会买电的售电公司

在真正开展了业务的售电公司中，也有许多猝不及防的真相。

一旦市场真的放开了，售电公司都傻眼了——明明跟用户关系很好，但是总冒出来关系比你还好的售电公司；就算关系再好，用户也会要求你报价。这个时候跑市场的人心里发虚了，我还没问电厂买到电呢，怎么报价？

不少售电公司都有过在用户那儿与电厂营销人员打照面的经历，被打脸，因为对方一般会和用户说：“肯定给你市场最低价，独立售电公司又不发电，还不是得从我这里买了再卖给你吗？何必多此一举？”几个回合下来，简直可以说是举步维艰。

即使在改革先锋广东省，在售电公司购电售电规则确认方面也经历过从无到有的过程。

去年长协签订期间，有粤售电公司与电厂购买了远远超过其代理用户的电量，后来在发布了限制令后，积极退电量。然而，广东长协市场电厂价格一泻千里，从最初的两三分行情俯冲到了最后突破8分大关——没有电厂愿意取消早期签下的电量，这家售电公司只好默默扛下来多出的几十亿电量。

直到现在，该售电公司都在试图消纳掉这些多出来的电量。采取的方法包括但不限于：在电量招标时候零收益。只有这样做，才能减少偏差考核带来的“补刀”损失。

目前，各省市场初期的规则考虑到了可能存在的售电公司代理风险，基本上都是各地在允许售电公司进场交易的时候，先留出时间让售电公司与客户签约确认代理关系和电量，然后再撮合售电公司或用户与电厂谈双边或竞价。

这样对独立售电公司来说，产生了另一种尴尬：要和客户签约就必须先报价，可是在这个阶段，基本上你和电厂是竞争对手，你就没法报价。

这看起来只是一个小问题，但其实这个阶段是最能展现一个售电公司实力的时候：你对政策的理解决定你要不要现在购电，你对规则的理解决定你按照什么样的标准和规模买电，你对市场的理解决定你谈判的价格，你对市场的预测决定你此时是随大流还是先按兵不动。

想售电，先创业

晶见遇到过很多已拥有成熟主业的、实力非常雄厚的独立售电公司，他们在各自的领域里面做得非常成功，几百亿资产不在话下。然而，不少公司在第一轮战斗中就缴械投降了。你要怪他们不够勤劳勇敢吗？可这些公司在主业上收益都很瞩目。

为什么要进入一个完全陌生的领域呢？

广东售电公司动辄1毛的价差确实给大家造成了错觉，但这是在没有对比各省燃煤标杆电价差别的情况的前提下。我们观察到，在山东、河南、山西等市场开放售电公司进场之后，第一批公示的售电公司普遍都具有一定的超前意识和经济实力，但真正交易之后却有一大半售电公司撤了，坚持下来的也很迷茫——在云波诡谲的市场，努力地希望自己每个月的偏差考核少一点、政策的调整更加惠及他们一点。

售电这个事，有点像创业，如果不能置之死地而后生，就没有未来。

因此，不少公司都在告诉自己：“只要我是最后坚持下来的那几个，就成功了。”这和创业也很像，大家都知道，90%的创业公司不能撑下来，但活下来的公司都实现了人生飞跃——售电和创业的人，都希望成为最后那个10%。

这些是还在售电行业里摸爬滚打的人说的。更多的人已经悄悄离开了售电行业，据媒体报道，贵州某售电公司已经改行代理茅台；晶见的讨论群里也有某江西售电公司声称：“已经改行卖净水器。”之前卖电的时候都没见他这么积极地发广告。

什么人不适合在售电行业里创业？

没有学习精神的人。

知乎网站上有个让人印象深刻的问题：“在完全不了解一个行业的情况下，我能不能花钱组建一支队伍去替我挣钱？”

晶见觉得，这代表了目前不少售电老总的态度：我不懂售电，但我可以雇佣一支队伍替我挣售电的钱。晶见每天也能接到海量的问询：如何从无到有进入售电、如何招聘队伍、如何签合同、如何竞价等等。我们甚至惊讶地发现，大部分售电公司准备砸几百万进去，却不知道售电并不是从电厂买电然后卖给用户，目前还只是场外的金融产品。

虽然这些问题我们觉得自己的存在很有价值，但我们必须说一句：这些问题都问错了。

为何？目前售电公司存在的最大价值并不是替用户省钱，因为没有售电公司，用户自己也可以报价、电厂也可以形成竞争降价、电网可以零价差服务用户，国家进行电改的目的也并不是无中生有催生一个行业。如果售电公司觉得自己的价值是价差，那么这条路会走得很难，也不会长久。

那么售电公司最大价值在哪里？晶见认为，首先是让电改深入人心——用户不懂什么是九号文，由你去宣讲；用户不知道电费可以削减，由你去解释原理；用户不知道规则，由你去用通俗的语言讲清楚；在售电侧改革还没有到达那个省之前，这个省的电力用户早就对电改九号文知道地一清二楚，甚至已经在售电公司的辅助下已经参与了竞价。

只有这样的群众基础，才有后来的综合能源服务，电力才能实现真正的资源优化配置，电改红利才能真正惠及到实体经济、进而到社会。从这个角度看，售电公司绝对不是某些舆论、甚至某些地方政府认为的“毫无存在价值”。

那么问题就在这里：如果你希望别人来给你科普电改，那么你是把角色颠倒了。因为你作为售电公司，应该比谁都懂这事该怎么干。

到底什么是正确的打开方式？

不管在哪个市场，总有那么几个坚持下来的独立售电公司，他们不但坚持，而且做得越来越好。别的独立售电公司在抱怨市场不公、抱怨电厂抱团的时候，他们在努力了解电厂，因为电厂和他们不仅仅是竞争对手的关系，还是战略合作伙伴的关系。

此外，这些售电公司也会根据政策和规则的变化调整钻研的方向。

例如，今年包括广东在内的大部分省份都采取了统一出清的竞价方式，与分别出清相比，发电侧成本成为了真正主宰价格的因素。一些独立售电公司因此积极了解机组的档案，像装机容量、计划完成率、历史交易记录、剩余交易上限、发电边际成本等等，与每一家电厂进行接触联系，了解这个电厂是否参与联盟，他们的考核方式如何？是否追求电量等等。摸清了所有的底，他们的报价就有依可循、甚至可以预测市场的走向。

而了解政策和规则，才是拿下客户的关键。

很多独立售电公司有了判断能力之后，在电厂还没有出价的时候，就能说服客户为什么我的保底价差或分成方式是合理的，就能说服客户签约。有了签约电量之后，对于如何利用手中的电量来与发电企业谈判也就心里有谱了。手中没牌，你是没有资格上牌桌的，独立售电公司的手中的牌就是签下的客户，电量越大，可出的牌越多。有了电量，你就可以和发电企业进行外交战略战术了，无非就两种：合纵连横或远交近攻。

为什么软件不能解决问题？

我们曾经做过关于目前市场上主要的十三家售电辅助软件整理，因此，我们也认可这些软件的价值。

但是依靠软件并不能解决你作为创业公司的众多问题，目前也没有哪些售电公司靠此成功扭转了形势、挣到钱的。软件的存在是锦上添花，而不是雪中送炭。只有在你掌握了前文所列举的信息并熟稔于心，你才能织锦、才能在网上添加亮眼的图案。

在接下来的系列文章里，我们会接着讲发电企业的售电公司，他们不迷茫吗？他们更迷茫。因为他们有强烈的使命感、背负社会责任，所以他们更需要做好。以及，作为没有电源的独立售电公司如何发挥自己的客户优势以及置之死地而后生的增值服务、用户体验；发电企业的售电公司除了电量，如何推出更多的产品，如何以客户为导向而不再以时候生产为导向，作出价值创造？未来以客户为导向的模式创新应该怎么做？