生存还是毁灭？——独立售电公司的求存之路-北极星售电网

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广东省作为全国首个允许售电公司参与竞争交易的省份，在相对完备的市场规则框架及售电公司积极参与下，其电力市场发展迅猛。截至2017年10月底，广东电力市场已准入的售电公司就达到360家，其中绝大部分都是没有发电或配电网背景的独立售电公司。

文章来源：电+(www.365power.cn) 作者：说电君

虽然售电市场巨大，售电公司百舸争流的景象也蔚为壮观，但是对于广大中小独立售电公司而言，要想分吃这块“蛋糕”却也是难之又难。

一家独立售电公司负责人谈到，“由于种种原因，公司尝试了几次交易都没有成功，即使成功的交易，核算下来利润也非常低，真是在夹缝中生存”。

实际上，广东省360家具备资格的售电公司中，真正成功开展交易的恐怕连一半都不到。对于独立售电公司来说，要想生存乃至发展壮大，所要做的功课绝非“注册公司+招业务员跑单”这么简单。

一、现阶段独立售电公司的主要盈利模式

1、赚差价。

这是基本盈利模式，即从批发市场购买电力再销售给终端用户并从中赚取差价。在目前发电企业及电网公司参与竞争性售电市场的背景下，如果手上没有很大的负荷作为支撑，独立售电公司赚差价的盈利空间将非常有限。

2、利润分成。

这个盈利模式是指独立售电公司与用户共同承担风险，对优惠电价部分进行利益分成，此模式的风险性极小，投资极少，适合资本不足的独立售电公司使用。

但随着市场竞争的日益激烈，用户侧愈发要求承担更小的风险，获得更高的收益，所以市场上出现了该模式的2.0版本：基本保底，利润分成。独立售电公司提供基本电价差保底，当月竞电价差超出保底部分，独立售电公司与用户进行利润分成。

3、其它盈利模式。

除了以上的盈利模式外，独立售电公司还探索出一些其它的盈利模式，比如容量电费预测与减免分成模式，中微型分布式光伏电站、风电站等合作分享模式，储能项目合作分享模式等多样化消费模式来赢取来自不同方面的利润。

二、基于现行盈利模式的完善化思路

1、独立售电公司的定位是什么?

注册售电公司看似好像是个没有门槛的生意，几乎所有售电公司都设想着一种最简单的售电模式——赚取买卖差价，但在激烈的竞争中很难行得通。

事实上，电力市场交易比起基金、证券、期货交易都更为复杂，这里面不只有政策、金融层面的问题，更牵涉到电力安全校核、潮流运算等物理层面的诸多问题。这也是很多售电公司成立后，迟迟不敢涉及业务的重要原因。

所以独立售电公司必须“量力而行”，在出牌之前盘点清楚自己的底牌，价格、渠道、服务、技术总得占一头：

是做“有钱任性”的售电大土豪还是做“无钱认命”的售电小赤佬;

是依附于大型售电公司安心做跑渠道的“小弟”还是利用手头有的资源抢占市场份额争做“大哥”;

是“用心做好细分市场”还是“大开大合，全面开花”;

是定位于做“综合能源供应商”还是做“多元化能源服务商”。

不同的选择，不同的道路，最终的结果也势必大相径庭。

2、独立售电公司的目标客户在哪里?

是找大用户还是寻小用户：

如果您是“售电大土豪”那么请随意，如果您是资金不那么充裕的“售电小赤佬”那么请远离大体量用户，因为大体量用户普遍对于价格高度敏感，最后会把您这位轻量级甚至羽量级选手拉上拳击台，与泰森、霍利斯菲尔德这些重量级选手同台竞技，能预见的结果都不会太好。

当然，也有一些独立售电公司就是咽不下这口气，一定要不惜一切代价拿下大体量用户，那么在产生巨额亏损或者被重量级拳王们痛扁时也请收声。

是接受偏差大的用户还是只要偏差小的用户：

因为电力的特点是实时平衡，在电能的大量存储尚不经济的情况下，只有用电量大而且负荷曲线平稳的用户才可以称之为优质用户。

在当前规则条件下，动辄数倍的偏差考核费用就是必须要考虑的问题了，如果某售电公司签约电量大，尚可以接受大偏差用户，如若不然则还是要老老实实做好功课，结合用户行业特性，尽量签约用电曲线比较稳定的用户为佳。

是面向已准入用户还是搜索未进入市场的用户：

一个不恰当的比喻是，已准入用户特别是大用户是集万千宠爱的“万人迷”，追逐者络绎不绝，要追求到得拿出硬实力(价格或服务)或者有真(ying)感(guan)情(xi)。

尚未进入市场的用户要分开看，一种是“养在深闺人未识”的大家闺秀，符合现阶段用户准入要求，尚未“出阁”，这种属于“众里寻他千百度”的优质恋爱对象。

还有一种是离目前的准入要求尚有距离的用户，但也不能轻言放弃，谁知道哪天准入门槛突然降低，她就飞上枝头变凤凰也不一定。

3、独立售电公司怎样提高客户粘性?

简单说就是“服务到位”，这四个字包含的内容非常多样。从目前的售电市场的实际操作来看：除了常规化的电话回访，逢年过节的拜访慰问，必不可少的感情交流外，合同执行便利性，合同方案创新、产品创新、优惠提现，设备运维，节能审计，环保服务等增值服务都是被证明可切实增强用户粘性的方法。

在这些名目繁多的增值服务中，个人以为有三样是最重要的：

1. 用户准入的办理;

2. 电量偏差管理;

3. 合同执行便利性。

因为这三条都是与合同主体具有不可分割的关系，是真正考验售电公司综合实力的内容。

一个反面的例子是，部分售电公司利用早期的信息不对称，与用户签订低价或用户侧低分成的长期合同，对于用户电量偏差也采取不兜底或部分兜底的策略，更有甚者，合同中存在欺诈条款。在市场信息如此透明的情况下，这些售电公司后期如果不主动调整合同内容，恐怕离告别售电领域也就不远了。

三、独立售电公司未来发展瞭望

独立售电公司的出现，是市场发展到一定阶段的必然产物。其作用至少有两条：

1、独立售电公司好比放入沙丁鱼池中的鲶鱼，有效增强了市场活力与竞争强度，加快了电力市场化改革的步伐;

2、传统的电力市场模式下，发电企业与电力用户之间很难一对一进行沟通、博弈。

独立售电公司的出现使得零散的用户得以汇聚，使得这个博弈过程更加平衡高效。但是由于电力市场的特殊性，一座城市，一个区域不可能承载多如牛毛的售电公司，而且由于电力系统本身具有复杂性、随机性、分散性等特点，随着交易品种的逐渐丰富，负荷预测、竞价决策、配电管理、成本测算、能效服务、微网管理等将成为独立售电公司战斗的“标配”，因此独立售电公司绝不能简单把自己定位成中介机构，只有资源齐全、专业化、技术化才更有可能脱颖而出。

独立售电公司要结合自身资源特点，聚焦细分市场，在提供基本供电服务的同时，应该具备提供更多增值服务的能力：配电设施的运营及节能管理，客户数据的收集和外部性挖掘，碳排指标置换，为新能源汽车用户提供网络化的能源选择，电力金融服务等诸多内容。

例如GreenMountain Energy公司，面向商业用户其提供可再生能源，包括可再生能源证书(REC)、碳补偿和可持续的商业解决方案。该公司通过购买太阳能、风能等可再生能源发电设备，利用这些设备发电，再将电能销售给商业用户，并从中获取利润。

再例如Opower公司通过自己的云平台取得的用户能耗数据，并结合行为科学理论、气象信息、历史数据等，运用自己的开发的软件系统进行用能分析，建立用户能耗档案，提供相似用户之间的耗能比较，并通过综合分析提出节能建议。该公司为客户提供的这些服务有效提升客户满意度，构成该公司的核心竞争优势。

综上，售电与用电服务融合发展将是未来独立售电公司发展的大趋势，未来独立售电公司更多要定位于“用电需求侧管理+多元化能源服务商”的角色，通过技术化、专业化改造成为武装到牙齿的售电尖兵。

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原标题：生存还是毁灭——独立售电公司的求存之路

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