为什么我们总是被牵着鼻子走—— 记2018年广东长协交易-北极星售电网

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2017/10/11 9:00-2017/11/9 20:21，广东2018年年度双边协商交易1000亿千瓦时电量提前28小时被220笔交易瓜分殆尽，校核前电量1001.791405亿千瓦时，校核后电量998.18906175亿千瓦时，约3.6亿千瓦时电量校核后被剔除。纷纷扰扰的29.5天虽已逝，但市场留给我们的教训却足够深刻，或错失城池、或损兵折将、或寄希望于未来，谨以此文粗浅总结2018年长协交易的一些警示，如有不妥，请直言指正。

（来源：一只小电驴作者：小驴）

1、顺势而为还是逆势而为

势，即形势，情势，指广东售电市场的大势，大环境(对势的深入理解，可详读旧文：周易论道电改：(一)涛涛大势，时势造英雄)，这里仅仅是指售电市场，无意延伸外延为电力市场。

势的形成正常来说经历起势、造势、夺势和成势及收割四个阶段。

① 起势：核电在节后第一个工作日以高价位被拿下奠定了起势的基础，也“ 拔掉”了最容易扰动价格的因素，当然其实核心是使筹码更集中。

② 造势：将用户市场和“独立”售电公司市场在时间和空间上进行切割，7.5分价差为资源方降维打击(何为降维打击请参考旧文：想干好售电，先想想如何脑洞大开?)的理论风水岭，先收割用户在时间维度上占得先机;用户和售电公司分而治之，从空间维度定下基调;招标市场的高价差信号造成电厂有愿意甚至可以大比例电量高让利(超过7.5分)的假像(实际上仅仅是一定比例的用户，此点与2017年类似)。不得不说从造势层面讲，环环相扣，棋高一筹。

③ 夺势：做到夺势，首先需要我们认清势、读懂势、推理势，并评估自己有没有夺势的能力和意愿，是否可以调动足够的资源来夺势和有多大的把握来夺势，否则请做好关注势并顺势择机出手。夺势对于长协市场来说首先是量，其次才是价，如果目的是成势，那量的地位更加重要。存量才能决定增量，存量越大，增量的价才越可控，也越容易控，占有方会形成更快的滚雪球效应。

对2018年长协市场来看，10.10-10.14号起势，10.15-10.21号造势，10.22-11.4夺势，11.5-11.9成势并收割。回头看来，如果我们对市场的判断节奏落后或者只是在副本中徘徊，那么感觉被牵着鼻子走是再正常不过的事情。发售一体售电公司通过用户置换将部分售电公司纳入二级代理，用户价差屡创新高表面看来是价的博弈，实际背后都是量的博弈，在争夺势的制高点。当然部分独立售电公司在批发零售倒挂时高价差抢量对于夺势来说在当时的背景下是有效的方式，可惜势单力薄未引起市场的共鸣及效仿，如果独立售电公司夺取足够的量，市场大概率会在成势阶段是相反的局面。

对于筹码高度集中的市场(广东市场前7名的市场份额已超过70%)，庄家(早期达成一致行动的玩家)可以择机起势、造势，但是否可以成势，在很大程度上是市场推演的结果，成势之前很难预计最后的结果。优质的电量采购思路，建议在夺势阶段分批出手，锁定高风险用户，在成势阶段才可以做到游刃有余，而不是孤注一掷。从220笔交易，平均一家售电公司2.5笔交易核算的话，买到长协量的售电公司与2017年基本持平，大量小售电公司长协量非常惨淡。

筹码集中度，是指某只个股票的筹码集中程度，也就是一只个股的筹码被庄家掌握的程度。50%表明中度控盘，70%以上高度控盘。值越大越集中，个股一般上涨空间越大。个人认为电力交易剥离电力属性后，其交易属性与股票交易有很高的相似度。

以上数据来源于晶见。

2、吃着碗里还是盯着锅里

吃着碗里的，盯着锅里的，本意是个贬义词，用来形容一个人的贪婪，回归到售电市场中，在政策层面提倡合同一年一签，无有效可粘住用户手段的背景下，用户唯利是图的本性在价差模式下只会愈演愈烈，我们理应吃着碗里盯着锅里。但个人至始至终觉得2017年是奠基年、2018年是防守年、2019年才是反攻年。闷身做好自己的事，服务好对我们好的用户，守好我们的基础盘，老用户续约无论从商务费用还是从难度上来说，都远容易开发新用户，吃好碗里的，才能更多吃锅里的，什么都要往往容易顾此失彼。

3、窥见一斑还是洞若观火

倘若我们对发电企业边际成本进行过系统性的测算，倘若我们对各市场主体决策的出发点有更清晰的认知，倘若我们没有仅仅站在自己的立场来考虑问题，我们比较容易推断获得高价差(让利高于7.5分)用户不会是市场普遍情况，我们会在出现理想的价差信号时果断出手。

4、市场很大，玩家很少，诚信价值凸显

纵然市场电量由2017年的1100亿扩容至2018年的1600亿，但倘若我们留心不难发现基于电力交易的专业性趋高、准入成本准入门槛趋高、盈利预期趋低甚至趋负的背景下，发售一体售电公司、独立售电公司、发电企业从业人员的流动性增加，但真正的玩家并没有增加，更不用说外围玩家，有的更多是相对大规模售电公司、发电企业从业人员的分裂。我们基本可以下结论，一个售电公司高管的口碑更大程度会代表其公司的口碑，对员工失信、对用户失信、对公司失信，甚至对市场失信的行为很容易被市场放大并发酵，也会受到市场不同程度的惩罚。

5、单纯地效仿过去

如果把电力交易类比成股票交易的话，历史一定会重演，但历史的重演是基于相同的天地人，重演的周期并没有那么容易把握。相信大家在夺势期内有无数次说服自己2017年的历史会重演，市场会在某个时点逆转，但从另外一个角度考虑供方没有理由在同一个坑栽两次，2017年更多是无序状态下演变的结果。

6、心无标尺难抉择

价差模式下的广东售电市场，用户、售电公司、电厂、代理商在演绎一场纯粹的零和游戏，价差就像一个金钟罩掩盖着很多道不清讲不明的问题。玩多久怎么玩取决于我们手中的筹码和对自己的定位，我们的决策首先是公司的决策，首先是基于自身用户成本和合同结构的决策，其次才是结合市场的决策，毕竟对所有人都不公平也就意味着公平。盯着我们心中匹配的对标对象，你争我赶会更能督促我们做出正确的选择。

7、己过如山看不见,他过秋毫亦明查

从管理和人性的角度来看，我们很难发现自己的缺点和不足，或者说我们即使清楚也不愿意承认自己的缺点和不足。在瞬息万变的电力市场，尤其是信息透明程度低，各路消息言论漫天飞的情况下，判断失误再所难免，我们需要多维度听言判言。

最后，希望我们2019年长协再相见。

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原标题：为什么我们总是被牵着鼻子走 - 记2018年广东长协交易

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