售电如何分享万亿电力市场蛋糕？看前沿售电公司给出的真知灼见

——访湖南华自科技售配电公司总经理邓海军

新一轮电改实施至今近3年的时间里，从售电市场的蛰伏、售电公司的洗牌，售电市场中的各方主体逐渐回归理性，售电市场的格局日趋明朗，为消费者提供质优价廉的电力服务和产品的改革初衷逐步体现。作为改革的必然产物，售电市场逐渐活跃，售电业务竞争日趋白热化，售电公司的命运更是几家欢笑几家愁。未来几年，我国电力行业的市场规模增速约为3%左右，到2022年行业的市场规模将超过7万亿千瓦时，这意味着售电市场容量还有巨大的增长空间。

据资料显示，全国已在工商注册的售电公司已有近10万家，然而真正开展售电业务的售电公司却不足1%。售电业务看似一场全民盛宴，实际能真正获取利润的售电公司却寥寥无几，数万亿的电力市场蛋糕如何分食?这个问题值得所有售电公司去思考?作为在湖南一线参与多场电力交易的售电公司，湖南华自售配电有限公司(以下简称华自售配电)总经理邓海军结合实践经验给出了建议。

湖南华自售配电有限公司[A1] 系华自科技股份有限公司[A2] 旗下全资子公司。华自科技股份有限公司创立于1993年，于2015年12月在深交所挂牌上市(股票代码：300490)。主营业务为水利水电自动化系统、变配电保护及自动化系统、水处理及工业自动化系统等的研发、制造、销售及设备安装和技术服务。在水电、泵站等自控领域，市场占有率居全国第一。

华自科技股份有限公司监事会主席、湖南华自售配电有限公司总经理邓海军

(一)售电公司不应只是赚取价差那么简单

问：湖南售电市场自从2017年10月份进行第一次交易以来，受到了售电行业的广泛关注。目前湖南售电市场现状如何?

邓海军：湖南由于电厂的让利空间有限，导致售电价差与之前众多售电公司理想值相差较大，特别是12月份售电市场月度集中竞价——让利0.4厘/千瓦时，让很多售电公司怨声载道。电改开始初期，曲折坎坷是客观存在的。总体来看，湖南的售电市场政策完善、受众广(10kV及以上工商业，贫困地区不限制电压等级)、执行好，总体符合电力体制改革方向。但电本身是有技术属性的，在还原其商品属性时，势必需要把市场琢磨透了才有可能赚钱。

2017年12月底，国家能源局湖南监管办、湖南省发改委、湖南省经信委、湖南省能源局日前联合发布了《湖南省电力中长期交易规则修改增补条款(第一次)》，对《湖南省电力中长期交易规则(试行)》部分条款内容进行了修改，并增补了相关条款，其中第十一条将K2(负偏差考核系数)由0.5～1.5调整为0.3～1.5，由此可以看出，考虑到目前市场状况，湖南的政策也在一步步朝更合理的方向发展，售电市场还是可作为的。

问：据相关方面的数据统计，华自售配电在2017年里积极参与售电交易，每个月的交易电量在湖南省众多售电公司排在前列，贵司是如何开发并维持用户的呢?

邓海军：虽说电改之后，万亿电力市场大门等待售电公司开启，然而真正做起来，也并非易事。庞大的电力交易市场对于售电公司来说，既是机遇，也充满了挑战!

售电要用心，时刻为用户着想，我们的市场策略也很简单，就是售电+增值服务。我们会定期与用户汇报每月成交电量的情况，了解用户需求，针对用户用电情况提供合理的用电建议，帮助用户进行配设备检测、节能改造等等，总之，要让用户感受到我们是在用心为他们服务，这样才能增加客户群体的粘性。

此外，售电公司可为用户提供更为多元化的增值服务来提高核心竞争力，比如电能质量与用电安全监测、节能储能、设备运维、电力金融产品等，售电公司只收取合理的成本费用，让用户获得很好的体验。

下一步，我们会将侧重点放在智慧用电云平台上，免费为用户安装采集装置，收集用户的用电数据，给用户提供基础用电管理服务。依靠此平台我们可以对用户配电系统进行代运维，同时为即将到来的现货交易做准备。

(二)售电公司要把握增量配网试点的机遇

2017年，是电力体制改革步入深水区的一年，售电侧改革作为本轮电改核心内容之一，受到社会各界普遍关注。而增量配网业务改革试点工作作为售电侧改革重要形式之一，在近两年取得了长足进展，为推进电改进程锦上添花。2017年也是增量配网获得大幅度推进的一年，目前两批次增量配网改革试点揭开了面纱，总数达到195家，2018年上半年将实现地级以上城市全覆盖。

问：您如何理解增量配网试点项目的价值?

邓海军：增量配网被称为是本次电力体制改革的精髓所在，市场对增量配网的相关解读也很多。总结起来，我认为增量配网有几个重大的价值。

(一)对我国能源转型具有重要意义。增量配网可就近消纳可再生能源，减少碳排放，亦可以促进多能互补的分布式能源发展。未来几十年后，电力体制改革真正完成，所有人都会感叹这一富有创意和智慧的举措。

(二)引入民营资本，合理竞争，有助于提升配网服务水平。增量配网即在不侵犯电网存量资产的情况下，新增配网资产，以增量带动存量，促进配电产业发展，对于终端服务方式的提升具有重要意义。

(三)社会资本大量进入增量配网业务，对于市场主体各方都是利好。增量配网业务将会某种程度改变过去用“大锅电”的现象，还原电的商品属性。做为电厂，能够与众多的买家进行合作，有了更多的选择权;由于配电网具有社会公用事业属性，社会资本的进入分担了国家电网很大一部分的社会责任;做为用户，虽选择权有限，但却能获得更多优质的增值服务;对于投资者来说，可以从增量配网着手，拓展服务范围、推出多元化服务套餐，成为综合能源服务商。

(四)增量配网、售电、智慧能源、储能等有着千丝万缕的联系。随着社会经济的发展，未来的电力甚至是能源将会以更加优化的形式出现，做好增量配网，将会起到以点带面的作用。

问：据悉，华自科技正在积极参与园区增量配电试点项目，请问华自的优势及强项在哪些方面?

邓海军：确实，我们目前已着手做一些准备工作，力争参与第二批、第三批增量配电园区试点。

华自科技深耕电力行业二十余年，先后获批成立院士专家工作站、工程技术中心，以智能控制、大数据分析决策系统为核心竞争技术，依托水利水电、智能变配电、环保、工业过程控制领域的优势市场地位，为用户提供工业物联一站式解决方案。迄今为止以为全球三十多个国家六千余客户提供了高效优质的产品服务。对于增量配电项目，我司完全可依托自身已有的产业链(不限于技术、资质、能力、管理)来投资、建设、运维及后期服务，因为华自具有先天优势：

(一)技术优势：华自是一家在自动化、信息化领域具有研发制造、系统设计和施工总承包能力的公司，从一次设备到二次设备、从强电到弱电、包括系统管理软件，为用户提供整体系统解决方案;

(二)产业优势：我司拥有诸多电力专业人才以及丰富的项目施工经验，业务范围贯穿全产业链。从电力规划设计到设备制造、电力数据信息采集、电力建设施工总包，包括后期的运营运维服务、企业电力能源管理、售电及其增值服务，我司均可依靠自身力量完成;

(三)成本优势:鉴于我司业务范围涵盖广泛，整个配网产业链基本可依靠企业自身完成，故可有效降低投资及运营成本;

(四)资金优势：公司于2015年在深交所上市，可通过股票融资。

我司针对产业园区制定了一套智慧能源系统解决方案。智慧能源系统解决方案基本架构涵盖分布式能源、合理规划的配电网、智能变配电设备、充换电站、储能系统、售电运营服务管理系统、能源系统管理平台、能源数据信息服务及配电系统代运维等相关技术服务。我们致力于让园区形成横向能源互补，纵向源-网-荷-储协调的新型生态化能源体系，从而实现能源统一调度管理、提高资源利用率、降低园区企业综合用能成本。

问：2017年是中国能源互联网政策的落地之年。自2017年7月，国家能源局发布《关于公布首批“互联网”+智慧能源(能源互联网)示范项目的通知》以来，首批55个能源互联网示范项目已陆续开工。未来3年能源互联网对中国现有能源产业链将产生一定影响，甚至是颠覆性的影响。能源互联网建设要在2025年基本建成，形成“西电东送、北电南供、水火互济、风光互补、跨国互联”的电力市场格局。华自售配电是如何看待多能互补、微电网、能源互联网的?

邓海军：宏观角度来说，我认为这是电对市场经济的一大红利。包括多能互补、微电网、能源互联网这些概念都是与“9号文”非常吻合的，也是社会经济发展的一管“强心剂”。在未来的10-20年内，这一块的市场将会非常广阔，我相信还原电力甚至是能源商品属性这一重大步伐将会为经济增长做出很大的贡献。无论是推进智慧能源、还是微电网或者增量配网任重而道远，需要政策下达者、传统电力企业和能源服务商，携手实现优势互补，合作共赢。