综合能源服务企业流量增长难题破解

流量就是人气，有人气自然有业务、有价值。人气越高，业务、价值潜力就越大。

（来源：微信公众号“童虎TH” ID：heartsicker 作者：童虎）

一、互联网流量扩张与传统行业跑马圈地

1、大规模用户接入的关键是零边际成本

传统互联网信奉流量为王，所以各领域的互联网公司都在做流量竞赛，而最终的结果往往是市场上只有几个拥有巨大流量资源的头部企业存活，并且形成实质性的垄断。这是因为，传统互联网的流量边际成本几乎为零，所以流量接入没有太多限制，因而几乎可以面向全部用户进行扩张。

其实传统行业也存在跑马圈地行为，有点类似流量扩张，只不过传统行业的跑马圈地需要付出很高的成本，所以需要有相应的收入进行补偿，如果收入补偿不了支出，市场跑马圈地就会停止。OfO、摩拜等共享经济新型态的扩张与传统行业类似，所以在收入不足的情况下，哪怕初期具有资本的加持，规模扩张最终也难以为继。

2、打赢流量战争的核心是用户留存

在竞争性行业，通过各种策略跑马圈地虽然可以取得一定的效果，但用户流量的增长关键还在于要做好留存，所以这其实是一个持续性的过程。如果服务满意度不好，或者价格过高，用户就会流失。比如售电公司、运维公司即使第一年拿下了用户合同，如果服务不好、报价不合适，第二年照样留不住用户。不付钱的传统互联网业务更是如此，拉来不算本事，留住才是关键。

二、抢流量是能源互联网、综合能源服务企业的主流做法

一方面能源互联网带有“互联网”三个字，另一方面BAT等传统互联网企业短时间内的迅速崛起及其商业模式的成功给社会带来极大冲击，给所有人都留下了深刻的印记。受此影响，综合能源服务企业都纷纷以“流量扩张”作为自己的重点任务。

由于各类企的战略定位不一样、资源实力不同、能源互联网认识水平不一，又存在三种不同的扩张模式：

1、传统互联网模式扩张（边际成本接近零）

这类企业主要是看好市场化改革带来的零售电力交易突破可能性，力图打造连接用户、售电公司的交易平台；还有的是希望打造类似于淘宝的能源设备、服务交易平台。但第一种扩张策略目前还需要时间，今年批发现货市场试点能成功并且推广是其前提。相比而言第二种更具可行性，国网电商、好气网、万师傅等平台就是一些这方面的例子。

2、钉钉式的2B能源互联网平台扩张（用户推广成本高）

近两年出现了很多售电公司平台，或者各类传统软件均试着往SaaS服务方向转型，以及BAT、远景、华为等公司力图打造的能源物联网PaaS服务，这都是第二种类型的扩张模式。但由于能源行业业务复杂、不同企业需求存在差异、市场规则也经常变化，这种策略的成本并不低，并且最后经常是变成定制化实施项目，大规模可复制性低。

3、能源物联网流量扩张（一定数量的物联接入成本）

更多的企业现在正在走第三条路，即基于已有OT、IT、ICT技术，创新能源物联网平台，接入各类用能企业及服务商。赛道上的企业很多，接入规模大一点的比如新联、林洋、中恒云能源、方融等等。当然特来电、国网充电汽车、国网光伏云等细分领域的企业也不可忽视。由于这种模式是全新的，各家公司虽然不可谓不努力，投入不可谓不多，但目前看来，谁会先拔头筹、从竞争中脱颖而出，依然有待观察。

能源物联网流量扩张中实际上隐藏中两个既有关联、又有区别的内容，即用户流量扩张、数据流量扩张，隐含着两种不同的扩张策略。

三、爆款产品是综合能源服务用户流量扩张的前提

所谓用户流量扩张，顾名思义就是平台上的企业用户数量要多。然而就像在个人社交领域，交换名片、一面之缘并不能算做是人脉，只有建立联系、相互认可并且最好经常有来有往才行。同样，综合能源服务平台企业需要跟接入平台的企业发展关系、形成粘性，这才是有效用户，也就是平台上的企业用户会真正使用平台，并且满意平台的服务体验。互联网僵尸粉其实没有什么价值，因为无法支撑互联网公司商业网络的建立。

在能源物联网领域，用户主要有能源服务商、用能企业两大类，目前绝大多数平台都聚焦交易、运维（配电、光伏、设备）、调度（微网、用能）、需求侧管理领域，属于能源业务支撑平台，它使用者主要是能源服务商（或者企业内部的类似部门，然而设置此类部门的企业往往都是大型企业，数量不多）、或政府部门。

用能企业直接使用的能源相关平台分为两类：

1、因为参与交易、购电的需要，下载使用类似于电网公司电e宝产品，但它与支付宝等已有互联网平台存在一定的竞争。这类平台的边际用户扩张成本是很低的，目前基本被大厂与国企垄断。

2、因为自身生产、能管的需要，购买安装的SCADA系统及能效管理系统。麻烦的是，此类系统需要根据企业的实际情况进行定制化实施，所以需要同时支出物联成本与平台实施成本，需要一定的实施周期。

综合能源服务玩家很难用以上平台进行用户流量扩张，所以回过来，借鉴传统互联网经验，能够接入有效用户的平台主要有以下几种：

1、电商类互联网平台（淘宝、天猫、京东、美团）——服务于C端买卖需要；

2、社交类互联网平台（QQ、微信、Facebook）——服务于C端社交需要；

3、资讯类互联网平台（今日头条、门户、搜索网站）——服务于C端信息需求；

4、内容类互联网平台（视频、音频、图书、游戏类）——服务于C端娱乐;

5、渠道及金融互联网平台（支付宝、互联网金融）——服务于支付结算、金融贷款等

电商、社交与渠道金融类暂时还不适用于能源行业，但也许可以从资讯、内容类企业身上找到成功的经验，形成新的突破口，从而打造出爆款产品，实现大规模用户接入。

四、数据流量扩张是综合能源服务企业的言外之意

随着能源企业信息化的发展，互联网企业数据分析的成熟，大数据与AI技术的前进，越来越多的人开始发现数据的价值，并提出数据是新时代的石油，因此综合能源服务中的另外一个流派就是数据流量扩张，因为积累的数据越多，可以开发的宝藏就越大。

用户接入原则上会带来数据积累（反过来则不一定成立，即大部分的数据扩张实现不了用户接入），但是数据流量本身又可以有其他的来源渠道，目前可以进行数量流量扩张的方式主要有：

1、物联接入

1）业务支撑式数据采集（边际成本相对低）：借助业务支撑平台或前述的用户流量产品，实施物联数据采集，实现数据的积累。

2）利益交换式数据采集（边际成本相对高）：暂时没有明确业务需求，但承诺在采集数据后给用户创造价值，并通过典型示范用户与案例进行说明。

2、系统对接：直接从其他系统里获取数据（边际成本主要是商务与接口开发费，比物联接入成本更低）

1）传统能源企业，尤其是电网、燃气与水务公司，它们积累了大量的用户相关数据。目前受各种信息安全约束，开放还有待时日。

2）社会服务厂商，很多综合能源服务公司（售电、运维、节能）原有的能效系统、需求侧系统、SCADA、售电等也已经积累了相当多数据，可以合作开发，收益共享。

3、公网爬取和数据购买：互联网数据、天气、政府能源统计等。

4、专业采集：有部分企业专门进行特定领域的数据采集服务，例如服务于光伏项目开发的屋顶数据遥感采集。

以上各种方式可以实现数据流量的扩张，为了避免做出面向一个个企业的定制化分析服务项目（数据流量扩张的关键不在于获取，而在于于数据清洗、准备耗时耗力，同样的分析模型，在信息化基础不同的企业意味着完全不一样的工作量），实现数据服务的可复制性，最大化的发挥它的价值，最好还是要与流量型用户接入平台结合。原因是有用户流量平台意味着数据服务的应用场景才有可能规模化（价值大）、产品化（成本低）；有用户流量平台意味着数据的产生有保障、质量有保障，从而形成规模化的可用数据资产。

结论：

1）创新爆款产品，实现大规模用户接入、支撑商业网络建设。

2）围绕流量型平台与系统，实现大规模数据接入、支撑综合能源服务价值挖掘。

3）用户接入原则上会带来数据积累，但大部分数据扩张实现不了用户接入。