登录注册
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
我要投稿
电力综合能源服务目前处于发展初期,开拓市场仍是当务之急,可以借鉴互联网企业运用大数据开拓市场的典型经验,设计出适合电力综合能源服务的潜力项目挖掘模型。下文给出了模型构建的思路,通过模型挖掘出潜力客户项目的商机线索,开展定向的客户洽谈,以期助力电网公司不断拓展综合能源服务市场。
(来源:微信公众号“朗新研究院” ID:Longshine-R 作者:王永雷)
▼
一、客户商机挖掘的重要性
1、综合能源服务市场的特点
综合能源服务涉及的产业领域较多,服务范围涵盖基建、设备提供、咨询、运营等多种类型,综合能源服务公司在发挥其电力营销领域客户资源优势和品牌影响力的基础上,需要联合产业上下游具备技术能力的企业,开展整合营销并快速占领市场。以竞争者导向的整合营销方式,匹配当前的市场发展形势。
表1 综合能源服务市场营销特点
2、综合能源服务的商机挖掘
综合能源服务公司开展市场营销工作的重要内容是商机挖掘,开展精准的客户营销。综合能源服务的商机挖掘工作是通过潜在客户项目机会挖掘,发现客户项目需求,以此开展客户洽谈直至签单。综合能源服务是刚需,但长期以来缺少产品、服务和市场,导致客户的需求难以被发现和匹配,甚至客户自己都不清楚准确的需求有哪些,有多少,因此主动的客户需求挖掘是获取客户真实需求的第一步。此外,综合能源服务市场竞争日趋激烈,客户资源的挖掘是综合能源服务公司竞争的焦点,也是业务拓展工作的核心内容。其工作流程如下图所示:
图1 商机挖掘业务流程
在潜在项目挖掘环节,需要分析客户的用能潜力,发现综合能源方面的改进和增补空间,得出潜力项目可行性结论,形成潜在项目清单。由于客户群数量庞大,省域工商业客户的数量约在几十万到百万级,信息量巨大,人工分析耗时费力,分析效果不理想。
而大数据在海量数据分析和信息挖掘中具有显著优势,能够帮助企业快速准确的定位目标潜力用户,基于数据分析模型快速、高效地实现多因素的关联分析,成为当下综合能源服务客户商机挖掘的必然选择。
二、基于大数据的客户商机精准挖掘
1、基于大数据的客户商机挖掘典型案例分析
如何利用大数据在海量的客户中筛选出目标客户,中国联通、建设银行在这方面有成熟经验,主要有单一匹配法和层次筛选法:
单一匹配法
单一匹配法是设定标签库,基于客户消费特点给客户标记标签,然后根据标签确定适合的产品。具体做法是,首先基于客户相关数据分析用户特点,如中国联通数据营销基于用户的通话、上网、产品订购、消费出入帐构成等信息,分析抽象形成九大类2700个标签,标签类别包括基础特征、产品需求、业务特征、消费特征、渠道特征、终端偏好、客户服务评价、位置轨迹、互联网内容偏好等,根据用户的信息给每个用户标记尽可能多的标签。然后根据产品的特点匹配目标客户,具体做法是抽取产品的特征,对用户特征与产品特征相匹配,根据匹配指数统计用户对某一产品的潜在需求指数,形成各产品的潜力客户清单,在数据脱敏后提供给汽车生产企业、服装制造企业、终端APP等厂商,支撑其开展客户精准营销。
图2 单一匹配法
层次筛选法
层次筛选法是将客户按照消费层级分群,对不同群体匹配适用产品,再进行项目需求挖掘。建行对ETC客户群体分析发现,该行某一时段签约ETC的客户,在签约后的三个月内存款平均增长10%。因此特针对该群体运用大数据分析寻找潜在目标客户,定向开展ETC产品营销。
具体做法是,首先,确定目标客户大类。将客户分为"新手上路车主客群"、"商务白领车主客群"、"顶端价值车主客群"三类客群;其次,按照客户群体的价值高低,分配不同价值的产品;再次,分析客户购买产品的潜力。主要根据客户日常的消费信息,分析客户对不同产品的购买欲望,通过指标数据把购买潜力量化为潜力值;最后,确定潜力项目清单。按客户价值、潜力值对客户潜力项目排序,确定拜访的先后顺序。
图3 层次筛选法
案例总结
根据上述两种方法的应用案例,单一匹配法更适合零售客户,而层次筛选法更适合群体类和B端客户,综合能源服务主要面向B端客户,因此更加适合采用层次筛选法。
2、综合能源服务潜力项目挖掘模型设计思路
借鉴典型企业利用大数据支撑市场开拓的经验,基于大数据的电力综合能源服务潜力项目挖掘,需要开展四方面工作:一是数据准备,二是客户分群与产品匹配,三是计算客户对产品的潜力值,四是按价值、潜力值对客户项目进行排序。具体思路如下:
图4 综合能源潜力项目挖掘分析模型设计思路图
数据准备
数据准备是获取用于训练模型,以及模型后期运行所需数据的过程。所需数据包括客户用能结构数据、日常用能业务办理数据,以及客户的其他商业活动数据,以下针对三类数据分别给出数据获取方法。
(1)客户用能结构数据收集。以发放调查问卷、电话调查、营业柜台问询等多种方式,获取全量的客户基本信息和用能结构信息,用于客户用能的需求分析。
针对已开展项目的客户,在项目执行期间,收集客户对公司其他产品的需求信息,另外在客户到营业柜台办理用电业务时,增加对客户生产结构、用能结构、未来发展趋势、对某类产品的需求等方面的调查问询。
针对未开展项目的客户,通过提供免费用电咨询等方式,获取客户的需求信息。借助多种便捷的工具,比如微信小程序、移动作业终端等,提高信息录入的效率和便捷度。通过调研模板的设置,保证获取的信息维度广、价值点多,以便能够支撑后续的模型分析。
(2)日常用能及业务办理数据收集。客户的日常用电量、用电业务办理数据经过脱敏处理,作为客户用电习惯分析数据。客户日常用电量,主要是客户生产过程中的用电总量。用电业务办理数据,包括客户增容、减容等反映客户生产规模变化的数据。以上数据均可在客户用电信息采集、用电业务办理过程中获取。
(3)其他数据收集。采取商业合作的方式,从网站、市场调查机构获取部分客户的商业活动信息,作为客户用能消费倾向分析数据。因为综合能源服务涉及到多个业务领域,需要收集分布式光伏、生物质发电、储能、节能服务、配电网智能运维等领域的客户相关信息。
产品匹配
产品匹配是把客户群与产品建立关系,初步确定产品适用客户群体的过程。需要首先对客户进行分群,然后对产品进行分类,最后基于客户群体的消费特点,匹配适合产品的客户群体,以便能够缩小产品所对应的客户范围。以屋顶分布式光伏产品为例,屋顶分布式光伏产品所适用的客户需要具备多个条件,包括用电类别为工商业用电、拥有厂房用地等,在产品匹配时,可以把具备上述条件的客户群与产品建立匹配关系。
潜力值评估
潜力值评估是计算客户对产品的潜力值并形成潜力项目的过程,潜力值分析模型需要基于业务规则进行设计。首先分析业务规则,设计分析维度和因素,基于设计的维度和因素,结合计算公式,确定潜力值。综合能源服务的现实情况是业务覆盖面非常广,所以给潜力挖掘模型的设计也造成了一定的困难,每个业务的用户需求模型都不太一样,所以需要针对每个产品设计潜力值评估模型。
以工业客户的分布式发电产品为例,光伏发电产品市场开拓模型主要从分析维度、分析因素、筛选算法三个方面进行设计。分析维度包括客户条件具备程度、投资回收期、投资风险等。客户条件具备程度维度是分析客户是否具备实施光伏项目的基础条件,分析因素包括屋顶面积、用电量增长率、是否高耗能企业等。投资回收期维度是分析项目收回投资成本后开始获得收益所需要的年限,收益分析因素包括发电量、企业电价、脱硫燃煤电价、余额上网率、综合补贴电价等。
分析维度和因素根据产品的特点进行总结归纳,因素的数量决定模型的精准度,所选择的因素必须有数据支撑。通过模型计算后,可以得到各因素的潜力指数,输出潜力项目及对应的潜力指数,项目由客户名称与产品名称组合形成。
价值度和潜力值排序
价值度和潜力值排序是从客户价值、潜力值两个维度对客户项目进行优先度排序。包括客户价值度分析、潜力值分析、潜力项目清单生成三个步骤。
(1)客户价值度分析。客户价值度从客户的当前价值、潜在价值两方面分析。当前价值分析的因素包括经济贡献、社会效益、信用状况等。潜在价值分析因素包括用电量增长率、用能增长率、产能增长率等。
(2)潜力值分析。首先通过模型算法确定客户项目各潜力影响因素的具体值,值的确定需要通过历史数据分布获得数值区间,给出得分规则。然后汇总各因素的潜力值,结合已设置的各因素的权重系数,汇总计算获得最终的潜力值,即生成每个客户项目的潜力值。
(3)潜力项目清单生成。在生成客户项目的潜力值后,需要对项目排序,排序时首先按项目所属客户的价值度排序,同一价值度区间内再按潜力值排序,形成排序后的客户潜力项目清单,作为客户经理开展营销活动的指导与参考。
3、模型应用的实践体会
基于大数据的潜力客户挖掘模型已经在省级智慧能源服务平台上开展了实际应用,根据省电网公司的实践来看,模型能够为客户经理开展客户洽谈提供初步的客户潜力项目清单,辅助客户经理为客户初步分析其用能结构、用能需求,给出初步的改进和增补方向,以及项目投资收益预测。
例如在光伏项目洽谈时,客户经理基于模型分析后能够向客户反馈项目收回成本的年限,为客户算一笔经济帐,让客户明确了解项目所带来的利润和风险,有助于营销目标达成。后续通过项目的签单实施,助力客户在改进能源利用方式、实现用能设备的节能功改造、提高运维效率等方面获得收益,为全社会清洁用能、节能增效贡献力量。
结语
本文对电力综合能源服务市场的特点和市场商机挖掘业务进行了分析,通过借鉴业界优秀的市场开拓大数据分析案例,提出了构建综合能源服务客户潜力项目挖掘分析模型及其关键步骤,据此可在业务系统开发部署潜力项目分析模型,为客户经理精准营销提供支撑。
除了客户潜力项目挖掘的大数据应用之外,客户洽谈期间的方案辅助支撑、后续项目执行效果评估等方面,大数据也能发挥重要作用,可通过业务特点的深度分析和数据的充分利用,构建出各业务细分领域的具体应用模型,助力电力综合能源服务业务的快速拓展和业态构建。
【参考文献】
[1]陈向群,Etc业务对银行发展的作用,现代经济信息,2018年3月30日.
[2]吕许浓,浅谈大数据对企业的影响,数字通信世界,2019年10月20日.
【王永雷|朗新科技集团售前支持部】
特别声明:北极星转载其他网站内容,出于传递更多信息而非盈利之目的,同时并不代表赞成其观点或证实其描述,内容仅供参考。版权归原作者所有,若有侵权,请联系我们删除。
凡来源注明北极星*网的内容为北极星原创,转载需获授权。
在全球能源加速向绿色、低碳、可持续转型的背景下,储能行业正迎来前所未有的发展机遇与挑战,如何深化产业链合作成为重塑储能产业格局的关键路径之一。SNEC展会期间,采日能源与多家行业知名企业进行战略合作签约,旨在通过优势互补,共同应对市场挑战,把握发展机遇,开启合作共赢的新篇章。一系列战
运达能源科技集团股份有限公司(下称“运达股份”),是国内最早从事风电技术研究与产品开发的大型国有控股上市公司,是全球领先的智慧能源技术解决方案供应商,拥有国家企业技术中心、浙江省海上风电技术重点实验室、博士后科研工作站、院士专家工作站、省级重点企业研究院等多个高能级创新平台,承担
SNEC第十八届(2025)国际太阳能光伏与智慧能源展览会期间,隆基光建举行了LONGiHiROOF签约与授牌仪式,与生态合作伙伴达成深度合作,标志着隆基光建建筑光伏产业生态实现进一步战略扩容,各方将围绕技术创新、市场拓展、资源共享等关键领域展开紧密协作,全力推进光伏建筑的市场落地进程。01多维生态矩
为集聚源网荷储优势资源,建立行业协同创新机制,联合攻克关键共性技术难题,推进能源企业在源网荷储、综合能源服务的数字化智能化协同发展,拟在业内发起成立“源网荷储数智化发展产业联盟”。联盟宗旨开放合作互利共赢联盟作用集聚优势交流互鉴信息共享发起单位北极星电力网、周口市元坤供电有限公司
当前,能源产业生态正经历从“供给侧资源主导”向“需求侧价值创造”的范式跃迁。现代能源服务业通过构建“用户需求-能效服务-价值共享”的新型商业闭环,催生出涵盖规划咨询、系统集成、智慧运维的全周期解决方案。为把握产业变革机遇,北极星电力网拟于2025年8月7-8日在上海举办2025第七届综合能源服
日前,国家发展改革委和国家能源局联合印发《关于深化提升“获得电力”服务水平全面打造现代化用电营商环境的意见》(发改能源规〔2025〕624号),在《关于全面提升“获得电力”服务水平持续优化用电营商环境的意见》(发改能源规〔2020〕1479号)原有“三零”“三省”基础上,进一步强化改革思维、加
试论新型电力系统构建的核心特征和基本特征中国能源建设集团投资有限公司总经济师徐进新型电力系统是在确保我国能源战略转型和“双碳”目标实现的大背景下构建的现代化电力体系,是关系到我国经济发展、能源安全、环境保护和社会福祉的关键举措。国家能源局已明确新型电力系统“三步走”发展路径,即以
6月11日,第十八届(2025)国际太阳能光伏与智慧能源(上海)大会暨展览会(简称:SNEC2025)开幕。正泰以“绿源+智网共建新型能源生态”为主题,携绿色能源产业主力产品、智慧电力综合解决方案、新业态培育成果、新场景应用及示范案例等重磅亮相,并与生态圈伙伴现场达成签约,立体化、多层次诠释正泰全链
日前,国家发展改革委和国家能源局联合印发《关于深化提升“获得电力”服务水平全面打造现代化用电营商环境的意见》(发改能源规〔2025〕624号),在《关于全面提升“获得电力”服务水平持续优化用电营商环境的意见》(发改能源规〔2020〕1479号)原有“三零”“三省”基础上,进一步强化改革思维、加
北极星电力网获悉,6月9日晚间,新筑股份(以下简称“上市公司”、“公司”)披露重大资产重组预案,拟向四川蜀道轨道交通集团有限责任公司出售四川发展磁浮科技有限公司(以下简称“川发磁浮”)100%股权、对川发磁浮享有的债权以及其它与轨道交通业务有关的部分资产,拟向四川路桥建设集团股份有限公
当我国新能源行业迈过“装机占比突破50%”的历史性关口,行业已从规模扩张转向效率与效益并重的新阶段。“如何高效消纳绿色电力”、“如何充分发挥绿电资产价值”,成为能源高质量发展的时代命题。全国统一电力市场,将加速能源转型,电力市场化改革将成为能源产业升级的关键引擎。随着新能源全面入市
储能还是发展的太快了,不仅市场需求转向调整的快,企业产品迭代速度也异常迅猛。就如同简捷物联总经理宋伟所说的,“工商业储能行业其实从起步到现在也就三四年的时间,但看起来好像走过了光伏十几年的路。”在行业发展的全新岔路口,大家不得不开始思考储能如何运营,因为“怎么去挣钱,才是硬道理”
今年以来,我国电力现货市场建设步伐显著加快。目前,我国已经有山西、广东、山东、甘肃、蒙西、湖北、省间电力现货市场转入正式运行。国家发展改革委、国家能源局在《关于全面加快电力现货市场建设工作的通知》明确,2025年底前基本实现电力现货市场全覆盖,全面开展连续结算运行,充分发挥现货市场发
北极星售电网获悉,浙江电力交易中心公示受理虚拟电厂相关信息的公告,浙江电力交易中心受理了浙江新奥能源发展有限公司1家虚拟电厂的注册申请,1家虚拟电厂已通过电子资料形式检查和纸质资料核对,现将公司名单及基本情况予以公示。详情如下:浙江电力交易中心有限公司关于公示受理虚拟电厂相关信息的
北极星售电网获悉,6月11日,昆明电力交易中心发布关于2025年第四批经营主体自动注销公示的通知,公示企业共692家用电企业。详情如下:[$NewPage$]
北极星售电网获悉,山东省发改委近期回复了网友关于户用自然人分布式光伏电站,是不是需要参加15%的市场交易的问题,详情如下:问:2025年农户安装的户用自然人分布式光伏电站,是不是需要参加15%的市场交易?答:山东省人民政府办公厅印发《关于健全完善新能源消纳体系机制促进能源高质量发展的若干措
6月18日,山西电力交易中心公示2025年一季度售电公司信用评价结果。山西电力交易中心对2025年一季度参与山西电力市场的售电公司开展了信用评价评分工作,参评售电公司267家,现将评价分数予以公示。公示期3个工作日(6月18日-6月20日)。详情如下:
北极星售电网获悉,6月17日,国家能源局湖南监管办公室发布了关于公开征求湖南电力市场系列规则意见的通知。其中《湖南省电力市场计量实施细则》(征求意见稿)中提到,电网企业根据经营主体的申请,在产权分界点处设置电能计量点,作为市场交易结算计量点。计量点设置需满足电力市场结算最小结算单元
6月18日,山东电力交易中心公示2025年第六批(总第十四批)受理注册虚拟电厂相关信息,山东电力交易中心对盛世华通(山东)智慧能源科技有限公司虚拟电厂注册信息进行了完整性校验,可调节能力7.64兆瓦,连续调节时间1小时。现予以公示。公示期为2025年6月18日至2025年7月17日,时间1个月。
北极星售电网获悉,6月17日,安徽省能源局发布关于省政协十三届三次会议第592号提案答复的函。答复文件明确,有序推进源网荷储一体化项目建设。2024年4月,印发实施《关于印发安徽省源网荷储一体化项目实施方案(试行)的通知》,统筹推进产业制造发展与新能源发电应用,学习借鉴吉林省发展绿电园区经
北极星售电网获悉,6月13日至6月30日,青海30万千瓦时绿电将跨越国家电网与南方电网经营区域,跨越多条电力通道,送往广东地区。此次青海绿电首次跨越国家电网经营区域交易送至广东,标志着青海电网打通青电送粤通道,有效促进青海绿电在全国范围内优化配置和全国统一电力市场建设。据悉,2025年1月至5
中国电力企业联合会在2025年电力市场发展论坛上发布的信息显示,今年前5月,我国绿电交易量超过2200亿千瓦时,同比增长近50%,绿电交易快速增长。中国电力企业联合会统计,全国市场化交易电量已由2016年的1.1万亿千瓦时增长至2024年的6.2万亿千瓦时,占全社会用电量的比重由17%提升至63%,电力资源配置
6月19日,国家能源集团党组书记、董事长邹磊率队前往国家电网公司总部,与国家电网公司董事长、党组书记张智刚,总经理、党组副书记庞骁刚举行工作会谈,双方就加快新型电力系统和新型能源体系建设、共同保障国家能源安全进行深入交流。国家电网公司总会计师、党组成员陈西,国家能源集团党组成员、副
北极星售电网获悉,6月19日,甘肃电力交易中心发布关于2025年6月份甘肃省省内电力中长期交易用电市场主体退市的公示。根据《甘肃省电力中长期交易实施细则(试行)》要求,临洮县康路达建材有限公司(用户编号:6261604482894)因用户不再用电,现申请退市。经电网公司审核,符合实施细则规定的退市条
招标公告-中国南方电网-供应链统一服务平台6月13日,南方电网公司2025年充电桩第一批框架招标项目招标公告发布,本批次框架招标范围包括一体式充电机、分体式充电机、交流充电桩3个物资品类,需求单位为广东、广西、云南、贵州、海南电网公司和深圳供电局。6月13日,南方电网公司2025年充电桩第一批框
南方电网公司科技创新部根据《国家科学技术奖励工作办公室关于2025年度国家科学技术奖提名工作的通知》(国科奖字〔2025〕4号)的要求,现将中国南方电网有限责任公司作为完成单位和完成人所在单位提名2025年度国家科学技术奖“特高压柔性直流输电技术和工程应用”项目在中国南方电网有限责任公司及所属
在广袤的华夏大地上,我国首个“风光火储一体化”外送工程——陇东至山东±800千伏特高压直流输电工程近日投入运行。这条横跨千里的“电力动脉”上,由国家电网首席科学家郑玉平牵头研发的特高压换流变压器主动保护系统,如同为电网装上了“智能医生”,关键时刻精准出击,保障电力安全输送。继电保护
6月16日,财政部发布《关于下达2025年可再生能源电价附加补助地方资金预算的通知》。根据通知,此次合计补助419005万元,主要集中在内蒙古、云南、新疆等地。通知要求,电网企业严格按照《资金管理办法》,按月将相关资金拨付至已纳入可再生能源电价附加补贴清单的风电、太阳能、生物质等发电项目,并
西班牙政府6月17日发布报告说,4月28日西班牙和葡萄牙大范围停电是由于电压激增、但电网和电厂等有关运营商未能有效应对引发的连锁反应。西班牙副首相兼生态转型大臣莎拉#xB7;阿格森在新闻发布会上说,大停电最根本的原因是电压瞬间激增,即电压浪涌。然而,西班牙电力系统“电压控制能力不足”,原因
6月16日,财政部发布《关于下达2025年可再生能源电价附加补助地方资金预算的通知》。根据通知,此次合计补助419005万元,主要集中在内蒙古、云南、新疆等地。通知要求,电网企业严格按照《资金管理办法》,按月将相关资金拨付至已纳入可再生能源电价附加补贴清单的风电、太阳能、生物质等发电项目,并
入夏以来,随着气温升高,电网进入迎峰度夏重要时段。保障电力供应事关人民福祉、社会稳定、经济发展。国家电网有限公司坚决扛牢电力保供首要责任,加快电网工程建设改造、强化线路设备特巡特护、开展防汛防灾应急演练,全力以赴保障经济社会发展用电需求。强筋壮骨电网建设“加速跑”炎夏渐近,暑气愈
6月16日,南方电网公司2025年主网一次设备第二批批次招标。招标范围包括110kV、500kV半封闭紧凑式组合开关电器(HGIS),110kV-500kV全封闭组合开关电器(GIS),35kV-500kV交流电力变压器,500kV干式空心限流电抗器成套装置,500kV并联电抗器,500kV交流隔离开关,550kV高压交流SF6断路器,500kV站用避
6月17日,南方电网公司2025年通信类设备材料第一批批次招标。本次招标范围为安全可控ASON光传输设备、安全可控调度数据网设备、安全可控语音视频局域网设备,需求单位为云南、广西电网公司。详情如下:南方电网公司2025年通信类设备材料第一批批次招标项目招标公告(项目编号:CG2700022002070667)1.
请使用微信扫一扫
关注公众号完成登录
姓名: | |
性别: | |
出生日期: | |
邮箱: | |
所在地区: | |
行业类别: | |
工作经验: | |
学历: | |
公司名称: | |
任职岗位: |
我们将会第一时间为您推送相关内容!