进击者三一重能！

三一重能一直希望自己不要被归入“其他、等等”的行列，经过十三五中后期的努力和2020年行业抢装的助推，这一目标实现了。

（来源：微信公众号“风电顺风耳” ID：fengdianshunfenger 作者：宋燕华）

根据彭博新能源财经统计，2020年三一重能新增风机装机3.72GW，排名全球总量第10、陆上第9；国内则位居新增装机总量第7、陆上第6。与此同时，2021年3月29日，三一重能股份有限公司披露招股书，拟在科创板上市，募集资金规模预计超过30亿元，成为晋升第二梯队的又一次加冕礼。

正如过去十年光伏行业一路高歌猛进，但技术路线和竞争格局发生了多次更迭，位居组件出货量首位的公司从无锡尚德易主天合光能、再到隆基股份，同时死伤无数。风电行业第二梯队主机厂家的崛起也已经是不争的事实。未来，前十名整体份额预计稳中有升，但十名之间的差异将会缩小，市场份额很可能从倒三角变成梯形结构。

后平价+电改时代，当电价失去补贴的安全垫，技术、服务、商业模式创新和成本探底从未如此重要。

曾经的远景、去年的三一、今年的中车，挑战者的出现不可避免，虽然会引起守擂者不适，但对行业来说却是打破平静、促进变革的好事。

蹉跎前世

三一重能的前身是三一电气有限责任公司，由三一集团在2008年3月出资设立。成立以来一直以风机设备销售为主要业务方向。早期核心部件全部自主生产，2015-2016年由于齿轮箱、底架及轮毂等部件故障频现，影响了市场口碑和新增规模竞争力，并带来较多的质保支出压力。

风机设备一般为5年质保，在当期产品质量保证金计提不足的情况下，批次缺陷会拖累后期业绩。2017年-2020年9月，上述批次缺陷产生的质保支出合计高达6.02亿元，占期间营业收入的6.6%。

不过，好在三一重能早期销售规模并不算大，伴随业务发展，这一早期遗留影响预计能够被逐渐消化。但这也再次提醒行业，风机设备的毛利率常常被算错和高估，尤其需要引起近年来业绩激增的主机厂家注意。

以销售时点价格和设备生产成本来计算的毛利率只是名义毛利率（一般在15%-35%之间），在此基础上主机厂家一般会基于自身和同业经验一次性计提质保期内预计发生的运维费用（即产品质量保证），纳入销售费用和预计负债，计提比例一般为产品销售收入的3%-6%；后期根据实际支出与预期支出的差额进行调整。

受此影响，某一年销售的风机设备的真实毛利率，其实要在质保期结束、甚至更晚（如未能顺利出质保）才能最终确定，而这一更为全面的毛利率口径却往往被市场忽略。

目前已上市的主机厂家当中，部分主体的产品质量保证计提比例偏低，仅为2-3%，存在质保支出超预期的潜在风险。比如，以质量稳定著称的维斯塔斯，产品质量保证比例一直在2.3%左右，但2020年由于叶片批次缺陷增加拨备1.75亿欧元，使得产品质量保证计提比例也上升至4.7%。

我国2015年抢装保电价的32.97GW风机设备将在2020-2021年集中到达出质保时点，真实的质保期支出和毛利率也将陆续得到校验。对于2020年抢装之下的72GW，主机厂家是否足额预提产品质量保证、以及风机设备的运行质量和真实毛利率也有待长期考证。

图1 各厂家披露产品质量保证比例（金风科技=预计负债当前新增产品质量保证/风机设备销售收入，电气风电比率固定为6%，其他主体以销售费用产品质量保证/风机销售业务收入折算）

蛰伏转型

2017年是三一重能的转型之年。

供应链布局方面，三一重能决定除了保留叶片、发电机自主生产外，其余部件逐步转为外购；研发方面，顺应市场变化与Aerodyn公司合作，陆续推出了多款适用于超低风速区域的2.X和3.X机型；与Wind-novation公司合作，建立并完善了叶片设计能力。

不过，在僧多粥少的市场环境下，即便是技术和产品上不落后了，想要打开市场、重获客户认可仍然有很长的路要走。

从行业来看，2015年抢装之后，三北地区限电加剧，开发重心南移。但在加速去补贴、土地限制等因素影响下，中东部新增规模总量有限。2017年是近年来新增风电装机最小的一年，2019年以后伴随陆上回归三北和海上建设加速，才有所改善。

图2 风电新增装机及限电数据

从主机厂家竞争格局来看，华锐风电的衰落打破了两强相争的局面。伴随四类地区风资源开发升温，率先打造低风速风机差异化形象的远景能源成为最大的受益者，与联合动力、明阳智能焦灼多年后，2017年坐稳第二把交椅。

图3风机新增规模（GW）及集中度（右轴）

在产能大于需求的背景下，风机价格整体走低。同等情况下，业主对排名前三的主体产品和服务质量会更加青睐，后继厂家想要新增规模难上加难。2017-2018年，三一重能新增装机仅为42万千瓦和25万千瓦，排名第11和14位，净利润连年亏损。

进击今生

如何破局？事后看来，三一重能抓住了部分客户的痛点。

首先，强化开发。在新能源行业，项目资源永远比设备更稀缺，将项目建成出售远比单纯卖风机更容易打动客户。这个道理似乎所有主机厂家都明白，但除了金风、明阳、远景之外，其他厂家在项目开发方面的决心和投入明显不足，开发和持有的项目规模还不如塔筒、逆变器等供应链企业和EPC企业多。三一重能在2017-2018年前后加大了项目开发力度，三一集团庞大的代理商队伍也曾被发动起来共同寻找资源。截止招股书披露时点，三一重能已经转让的项目规模为20万千瓦，持有在运、在建、拟建风电项目总规模为81万千瓦，为在困境中新增风机销售规模奠定了基础。

第二，协助融资。对于部分中小投资人来说，缺少的不仅是项目，还有资金。尤其是建设期并非大型业主控股的项目，难以取得长期贷款，只能选择融资租赁。三一集团旗下湖南中宏融资租赁、三一汽车金融、参股的康富租赁都可以配合三一重能提供债权融资方案，成为撬开中小投资人屏障的又一块敲门砖。

第三，狼性交付。如果仅仅依靠项目和融资优势，那么客户选择三一重能的风机仿佛还是更看重赠品而非本体。2020年开始，行业发生了一个重要变化——大型业主对第二梯队主机厂家的认可度显著上升。这首先是由于抢装之下排名靠前的厂家前期中标量过大而导致产能不足、如期交付存在困难，使得业主不得不被动选择其他厂家。其次，经过十余年的发展，风机供应链成熟度、可靠性提升，涌现了一批上市公司，如中材科技、天顺风能、禾望电气等。即使不能说“只有二流的品牌，没有二流的风机”，至少从心态上业主对第二梯队的产品和解决方案有了主动接纳。当然，抢装期最终打动客户的还是交付。在先抢巴沙木、后抢风机、再抢吊车的紧迫局面下，2020年三一重能产能利用率180.8%，实现了全部订单如期交付。

面向未来

对努力的人来说，成功是迟早的事情。但三一重能短期内实现业绩腾飞，确实很大程度上受益于2020年抢装。无论是盈利能力还是资产负债结构，目前三一重能都尚未到达稳态，未来走向何方仍存变数，如何保持业绩、迎接挑战是需要思考的问题。

图4 三一重能历年收入构成（亿元）及毛利率（右轴）

图5三一重能历年资产规模（亿元）及负债率（右轴）

相比其他第二梯队，三一重能的供应链配置相对小众，抢装期新增机组的长期性能表现、产品质量保证是否足额计提还有待时间校验。

3060目标下，未来风电行业年均增量预计高于历史，在30GW-40GW之间，但与史无前例的72GW相比仍然是下滑趋势。即使份额不变，今年各主机厂家出货量也会有所下降，同时一些排名相对靠后的主体还在努力通过低价策略扩张份额。所有的厂家都会面临出货量、市场份额、毛利率下降的多重挑战。

从业务结构来看，虽然三一重能主营业务包括风机生产销售、EPC、风场投资、光伏电站运营管理等，但风机销售仍然是核心主业。风场投资的价值并未被充分挖掘。除了资源换订单之外，主机厂家持有一定量的项目大有裨益：

• 首先，持有项目有利于厂家理解和挖掘客户需求，机型研发和销售策略根据开发趋势和投资回报敏感性而动。

• 其次，发电收入和股权转让投资收益是设备厂家穿越行业周期、平滑业绩、现金造血的最佳途径。

• 第三，由于电改持续推进，新能源项目必然有部分电量参与市场化交易，包括现货交易。从目前各省电力交易中心的政策来看，没有并网项目、不是市场主体的企业在信息更新共享方面相对滞后。未来，全年一致的标杆电价将让位于存在月度和日内差异的网格电价，理论发电小时数也未必是全额有价的发电小时数，风机的设计、寿命和运行策略均需调整，在目标省份持有在运项目股权，是时时跟进电改进程的门票。

三一重能的快速发展只是第二梯队整体进击的缩影。第二梯队的崛起如果只是对市场份额的再分配，那其实只是对个体有益，行业无益。十三五期间，相比光伏行业的迭代变迁，风电行业的改变过于温和，稳健有余而狼性不足。在后平价+电改时代，如何建立跨行业度电成本竞争力和长期降本通道，才是主机厂家应该去投入和竞合的方向。