天合储能：正在重新定义储能行业的竞争之道-北极星储能网

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储能行业内卷加剧，竞争维度不断拔高。

从单一产品竞争，到多元化的场景解决方案竞争；从产品、价格、技术竞争，到全生命周期的价值竞争；从国内制造竞争，到出海能力竞争；从品牌、渠道、场景竞争，到开发、融资、交付及运维能力竞争。

政策环境也不断加码，更加市场化。

近期，新能源入市政策（136号文）明确要求，不得将配置储能作为新建新能源项目核准、并网、上网等的前置条件，强配储能终于落幕，国内储能也加速进入市场化阶段。

这显然不再是谁都可以玩的。

天合光能作为最早布局储能业务的光伏巨头之一，依托光伏行业的全场景、全链条、全球化和全周期能力，高举高打，厚积薄发，竞争优势逆势凸显，截至2024年底，天合储能的电池舱及系统累计出货10GWh，近期更是拿下南澳500MWh储能订单，呈现快速增长态势，正在重新定义储能行业的竞争之道。

储能场景走向纵深，已是共识。

从国内市场到欧洲、美洲、澳洲和中东等海外市场，从电源侧储能到电网侧储能，从低纬度高热市场到高维度高寒市场，从戈壁、沙漠到高原、孤岛，从构网型到跟网型，等等。

当前，国内、美洲、欧洲、亚太、中东等不同市场，由于环境和电网条件差异较大，对储能设备提出了构网、耐高温、长循环等区域性特殊需求。

以国内西北地区为例，作为风光大基地建设的核心地区，以沙漠、戈壁、荒漠等环境为主，自然环境相对复杂恶劣，常常面临着高海拔、低气温、强风沙等特殊环境的影响，对储能设备的环境适应性要求较高。

针对极端气候条件，天合升级关键器件和增加电气间隙以及爬电距离，集装箱设计达到IP55防护等级，PACK设计满足IP67标准，能够在海拔4500m的条件下不降额运行。

针对优质太阳能资源溢出及电力系统薄弱地区，天合长时储能解决方案，能够优化输电成本，减少设备升级扩容投资。

在孤岛或并网困难地区，天合构网型弹性储能解决方案，可以主动识别电网异动，稳固电网电压波形及电能质量。

对于土地资源有限或建设周期紧迫的场站，天合大容量点阵式储能解决方案，做到更小占地面积，更低投资占比，更优输电设备部署。

对于装配交付灵活性要求较高的集散型储能应用场景，天合组串式解决方案扩容自由、运维智能，较集中式系统能量效率可提高4-5%。

如今，天合储能依托对多元化场景的理解，实现了全球化的定制解决方案，主动拔高竞争维度，摆脱了单一产品的同质化竞争，实现了业务的快速增长。

国内市场太卷，海外市场成为“胜负手”。

尤其是海外大型储能，受电网结构的先天不足及新能源占比不断提高的影响，储能需求刚性突出，业务模式清晰，社会资本参与积极，储能项目“资产化”也相对成熟。

海外大型储能立足市场化真实需求，往往具有较好的可融资性，项目方付款条件较好，是国内储能企业最具含金量的市场领域，也成为国内储能品牌商或系统集成商纷纷垂涎之地。

但是，这个优质市场并不是谁都可以触及的。

海外大型储能的单体规模普遍较大，动辄数百MWh甚至GWh，项目开发周期较长，往往需要一年以上，涉及前期开发、方案设计、产品认证、融资、交付、建设和运维等若干环节，是一个长周期的庞大项目。

本地化的项目操盘能力非常重要。

尤其在融资方面，海外成熟市场的大型储能投资方普遍是成熟的社会资本，金融机构融资是项目可行性的关键，如何跟金融机构打交道，如何协调项目融资，是大型储能项目开发成功与否的关键。

在这些方面，光伏巨头经验成熟，优势明显，储能系统与光伏组件在销售、开发及融资等方面具有很强的协同性和重合度。天合储能得益于其光伏业务在海外市场的长期耕耘，在品牌、渠道、金融等方面具有先天优势。

目前，天合储能在电池方面已经获得UL、IEC和UN等产品认证，在系统方面已经获得北美、澳洲、欧洲等具有较高要求的区域准入。

此外，天合储能还构建了全球一站式的交付系统，形成了“闭环式”属地化的服务支持方案，在中国、欧洲、北美三大系统集成中心协同，赋能生态圈，持续强化全球交付能力，并已经进入收获期。

如今，储能业务更趋向于一个系统工程。

在宏观系统层面，储能作为能源电力系统的一部分，需要协调跟“源、网、荷、充”的关系，如何跟光伏、风电等新能源打交道，如何与电网协调关系，如何满足工商企业、家庭等用户需求，如何与电动汽车、充换电设施协同，等等。

在方案形态上，储能作为典型的系统集成，上游还涉及电池、BMS、PCS、EMS等硬件及软件，供应链多元且专业。

在项目开发中，还涉及业主、投资方、金融机构、电网、政府等不同主体，尤其是海外大型储能对融资很敏感，跟金融机构的关系尤为重要。

此外，在项目建设及运维中，还涉及EPC总包、分包、运维、数字化等服务商。

天合光能作为具有光储基因的龙头企业，既整合了光伏、电网、用户等业务资源，还整合了上游PCS、EMS等供应链资源，融合产业链上下游和本地化的产品和资源，形成了开放式的产业生态，构建了差异化的竞争力。

尤其在国内新能源入市政策推出之后，不得再强配储能，风电、光伏发展更加市场化，新型电力系统加速进化，储能业务预计迎来高质量增长，天合光能也有望依托生态优势获得更好的发展机遇。

投稿与新闻线索：陈女士微信/手机：13693626116 邮箱：chenchen#bjxmail.com（请将#改成@）

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