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9月18日,我集团股份公司营销中心上海邦电公司与上海振华重工成功签订1200万海洋平台变压器订单,实现大客户成功公关和海洋平台特种变压器获取大单的“双赢”,上海邦电公司以实际行动策应了集团“三个结构”调整的战略的成功实施。
上海振华重工是世界500强企业,是目前全球最大的港口机械供应商,占据了全球集装箱起重机78%的市场份额,拥有年产300台集装箱岸吊,600台堆场移动集装箱吊车和25万吨大型钢结构的生产能力,近年来又致力于海洋工程领域开发。它的港口机械产品遍及五大洲四大洋的一百二十多个大港。如鹿特丹、汉堡、新加坡、香港等等,世界上哪里有集装箱大港,哪里就有振华,是中电变压器产业船舶行业真正意义的大客户。
今年7月20日,上海振华重工首次成功签约向西班牙ADHK公司提供21.26亿美元的海洋工程装备,合同包括10台海上自升式钻井平台,7台陆上钻机和2艘浮吊,是迄今为止国内装备制造业最大的出口合同,该合同第一批的变压器需求就有63台,总金额1200万人民币。上海邦电公司许总获悉后,立即作出决策,适时调整了市场布局,将核心人员部署在振华,采取人盯人战术,一个部门一个部门地接触,一个人一个人地拜访,将攻克“振华”作为工作重中之重。每周有检查,每月有指导,关键时机许总亲自出马,变压器公司的领导和总工也多次亲自来沪协助工作。在取得技术部门认同后,又逐步攻克商务部门,几乎天天都能见到邦电营销人员的身影出现在“振华”,邦电人将中电电气的品牌深深烙在振华人的心中。在中电变压器公司领导及总工的倾力协助下,邦电人经过不懈的努力,振华重工项目取得重大突破,上海邦电公司终于成功签订了本项大单,从而结束了国内大型港口机械配套变压器由国际品牌“一统天下”的历史,实现了邦电公司继2008年取得上海崇明长江隧桥上工程、世博配套工程——浦江3条越江隧道工程、上海水产大学三大订单后又一历史性飞跃。这是中电电气集团最大的一笔干式变压器订单,既是新产品的最大一笔订单,又是集团客户结构调整、产品结构调整的成功典范。同时也使得中电电气借助振华重工一举跨入世界海洋工程领域,市场前景无限。
年初,为策应集团营销战略转移,上海邦电公司总经理许纹就明确了向行业进军、向大客户转移、由项目向客户转移的营销策略,并部署了开发振华重工大客户的任务,这份订单的成功签订,是实施集团“三个结构调整”战略实施成功的体现。用上海邦电总经理许纹的话说,我们成功并没有什么秘诀,一是响应集团号召,不折不扣贯彻集团三个调整的战略的实施,向大客户转移,积极开发高端的客户;在向客户推广产品时,积极推动产品结构调整,主推新产品和高附加值的创利产品;向行业市场进军,如船舶、钢铁、交通;二是依托集团庞大的研发和综合实力作后盾,三是团队营销发挥集体的智慧和力量。
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