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借鉴外国技术是无法绕开的“快捷方式”,张传卫找到了一家德国风机设计公司:Aerodyn.Aerodyn热衷于向中国国企推销其核心技术,却多次被后者拒之门外。张传卫看准了对方处处碰壁的时机,悄然找上门来。但是骄傲的德国人对张传卫提出的双方联合设计的想法直接予以否决。明阳风电是否能够承受技术、资本的压力尚属疑问,更何况是双方联合研发,共享知识产权?
张传卫亮出了仅有的两张底牌:明阳风电在电控系统方面的积累,还有就是让Aerodyn的风电技术落地,展现实力的平台--大部分风电运营商往往喜欢实际的风机实物之后,才会掏钱买风机技术和产品。诱惑之下,对方答应了合作,明阳风电以购买图纸五分之一的费用与Aerodyn联合开发新风机技术,共享知识产权。就这样,明阳风电成为国内少数拥有风机核心技术的生产研发企业。
研发过程中,张传卫心情分外迫切,决定研发与工程同步进行,把整机、部件、产业链和人力资源的开发并行推进,核心技术的开发周期大幅缩短。“当时Aerodyn公司告诉我们应该是三年,我们只用了一年三个月。”2007年,样机制造完成,顺利获得了德国的质量技术认证。
融资与金融租赁
通过操作地皮“空手套白狼”只能说明张传卫具有商人的善于利用资源的特质,而引入风险投资商则凸显了他的长期战略眼光。从2006年到2009年期间,张传卫先后与一百多家投资机构接触过,包括高盛、美林、淡马锡等国际知名投行。明阳风电“完全是没有钱、没有地,也没有人的故事”,但投行们听了张传卫的讲述后,都显现得比较信服,既有的技术资源、想象力空间绝大的市场,这两点就足以让投资方心跳不已。
2007年5月,美林注资明阳风电3000万人民币,意大利索法芙注资1亿元人民币。随后,美国凯来、瑞银和摩根斯坦利以及国内诸多投行纷纷参与明阳风电的募资。仅到2007年年底,明阳风电募集的资金已经超过了2.7亿。
而明阳风电的销售模式也打上了资本运作的印痕。2008年,明阳给华能国际提供风电机组时,其操作模式是由工商银行以金融租赁的形式买下风机,然后将其租赁给华能。这是一种典型的金融租赁模式,在企业和客户之间,引入了一个第三方角色:银行(或其他商业机构),银行出资购买客户指定的相关设备,然后再将设备转租给客户,银行、客户分别变身为出租人与承租人。这样,承租方能够保持良好的现金流,第三方也能稳定地收回投资,明阳风电自是坐收“渔利”.早在2009年,通过融资租赁模式拿到的订单已占明阳总订单的三成以上。
从当初的炒地皮,到营销模式的升级,再到上市,张传卫在资本方面显得游刃有余。
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