研华自动化 拓路现奇峰

李总：对于研拓来说，2010年是具有划时代意义的一年，研拓是个新企业，在成立之初到2009年，在经营模式上在做着各种不同的尝试，终于在2010年确立经营模式，主要分两大块：一是产品的销售，二是行业系统的开发和集成。研拓自动化不仅基于研华领先的产品整合设备自动化方案，还与全球知名的厂商建立合作，代理、集成第三方产品。同时，研拓自动化具备独立研发能力及专业的技术支持团队，以经销商物流分销系统的电子商务平台为依托，为客户提供卓越领先、高效快捷的解决方案与增值服务。

总结去年研拓所取得的成就，首先是两个经营模式的确立，这是我们的发展指引，我们致力于成为设备自动化领域的技术服务及方案提供专家，其次是研拓开始获利，营收增长率达到15%左右。再次在LED设备和太阳能设备等各行业的应用方案有了重大的突破，另外，研拓已经走出华东，着眼全国，依托研华在全国的分支机构建立销售及技术团队，对当地客户的开拓和服务上都打开了新的局面。

专注行业，绿能获丰收

记者：研拓作为一家专业提供解决方案的公司，请分享一下成立和发展中的经营心得。

李总：要说经营心得我想主要还是专注，设备行业也是分很多种，不能什么行业都要涉足。研拓以往在电子制造业、弯管机、绕线机、切割机等方面的行业优势比较明显，属于比较传统和基础的工业。除了原有的绕线机、弯管机、切割机、喷胶机之外，我们今年确定加大力道瞄准的是七个行业，分别是印刷电路板、LED、LCD、太阳能、半导体、激光和纺织。有的行业我们是提供解决方案，有的行业是提供所谓连转一体的行业系统开发服务。

对于LED，目前我们还是给客户提供解决方案。由于LED客户的软件开发能力都是足够的，所以大部分软件开发以他们为主导，我们提供硬件的解决方案，在设备开发过程给予完整的技术支持。LED的制程很多，目前我们主要做其中两三种设备，像划片机、固晶机和打线机。随着现今全球环保节能需求日益倍增，其衍生的电子生产设备的制造需求就益发强烈，去年LED设备只能用“红火”来形容，我们在这块也是获得了相当多的营收。事实上太阳能设备这块也差不多。

像太阳能和LED是去年大陆这边发展势头迅猛的两个行业。这跟我们国家政策也有非常大的关系，节能减排一提出，立马带动了很多产业。国家提出节能减排其实大概也就是三年左右的时间。研拓刚好紧紧抓住了这个时机。在台湾，绿能行业一直都做得很好，而我刚来到大陆，就遇到这样的好时机，所以在2010年在这个行业算是有了很大的突破。这些新兴行业的需求比较旺盛，对研拓接下来的成长无疑是非常重要的，也是我们未来行业拓展的主要方向。

软硬兼施，差异化服务

记者：针对行业用户提供自动化整体解决方案中，硬件的差距越来越小，软件系统变得非常重要，研拓是如何做到软硬兼施的?

李总：产品有时候不能一刀切分为硬件和软件，介于两者之间的还有我们称之为固件的产品，也就是用户开发的时候一定要用的基础部分，目前我们提供的方案中，硬件基本是由研华开发的，软件有时是客户自己开发，也有些是由研拓开发，软件是单独针对行业来特别开发仅属于这个行业的行业软件，而固件就是要这个软件基本共同具备的部分。研拓会持续加大这部分开发能力的投入。

在软件部分，我们有一个体会，像我们客户的行业中，比如弯管机，甲厂家跟乙厂家的弯管可能不一样，这家是圆形管，那家是扁形管，工艺不一样。为了以后软件能够加快产出，研拓今年有个系统模块化的工程。这样可以有效得缩短服务产出的时间。这是一个比较艰巨的过程，但我们评估认为这个方向是正确的，因此研拓会继续努力做下去。

记者：作为一个专业提供解决方案的公司，研拓和生产厂商、代理商、系统集成商有什么差异化的特点和服务?

李总：我觉得研拓最大的特点是技术支持能力。目前我们的技术人员跟销售人员的比例是3:1，也就是说一个销售人员的后面有三个技术人员在支持。我们的销售人员要具备基础的行业知识，我们的技术人员不仅要了解整个系统的所有组件，还要有一个系统的概念。这样跟客户做专案接洽时，能够更快的把客户的需求建立起来，对内也更快地调配我们的资源,我们去年已经决定要加大投入软件开发及技术支持的能量，因为我们发现这块的产出，如果能量充足的话，销售和技术人员之间就不会出现瓶颈，销售人员能够有足够的精力销售，而专案人员能够提供全方位的后续服务。