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2011年以来,西子仪表连续举行数十场科普培训会议,其范围覆盖之广,时间安排之密集,涉及人数之多,不单引起太阳能仪表行业内的广泛关注,在整个太阳能行业内也影响甚广。据悉,至五月底,西子仪表在全国十几个省市共完成科普培训会近60场,培训人数在5000人左右,使太阳能仪表智能化的观念深入人心。
对于仪表企业来说,是多此一举、劳民伤财,还是形式逼迫、相时而动?西子仪表用百场会议、万人科普的风暴行动的结果来说明,不只是整机企业可以搞营销活动,太阳能仪表企业也需要学会自己的营销模式。
仪表也要有自己的营销模式
在多年一成不变的太阳能热利用营销领域,众多营销专家与业内精英都在不断积极探索一种更有效地营销模式,或者说更适合太阳能热利用的营销模式来应对当前飞速发展的市场形势。而我们所能见到的和理解的各类营销模式却大同小异,虽有个别地方创新,却仍然摆脱不了大同小异的现状,也就造成太阳能热利用个企业之间不但产品同质化,营销手法和模式也出现同质化。
2011年,太阳能热利用市场环境发生变化,无形中也催化整个行业在营销领域求新求变,不但要异于太阳能热利用行业,同时还要区别于类似家电等大型行业常年来的固有模式。这种观点在与TMC西子仪表营销总经理徐勇的访谈中也得到了印证,“前些年,不少企业做市场像资本主义的圈地运动一样,那是掠夺式的,前期利润相当可观,但对市场而言是一种透支,良性的市场需求没有培养好,所以后来尝到了恶果。而有的企业确实付出了不少,他们从成熟的家电市场借鉴经验,却忽略‘借鉴’二字,将一些营销手段生搬硬套,后来也造成了水土不服。而我们西子仪表的营销就是在做最本质的,符合太阳能热利用营销内在规律的事,不是胡乱搞,也不是盲目的拿来主义,是要根据自己、行业、市场三方的发展情况综合考虑来制定的。这样的事,才是最科学、最合理、最长远的。”
西子仪表探索仪器仪表营销新模式
据了解,西子仪表目前是我国太阳能仪表行业的领航者,每年的销售额过亿元,甚至超过了众多的整机企业,特别是最近一段时间,不论从品牌知名度、产品终端认可度还是产品推广销售量上都出现了大幅激增,对这种现象,徐勇也作出了解释,“那是因为西子仪表现在运用的营销模式是前人都未曾发掘到的,是按照黄金比例进行的全新的营销模式,就好似太极推手,看似风轻云淡,实则蕴含着巨大的效应。”
在解释新营销模式之前,徐勇先重新释义了太阳能仪表在整个热利用行业中的地位与作用,同时介绍了近段时间西子的在新营销模式下的市场动态。
在介绍中我们了解到,太阳能仪表的更新换代程度很快,大概3-5年就会产生一个趋势,丝毫不亚于IT产品,而面对整个太阳能热利用行业逐渐走向人性化、智能化、自动化的大环境,仪表更是成为太阳能热水系统不可分割的一部分。这也就决定了终端供方市场发生了变化,太阳能经销商未来的经销方向逐渐转变为系统销售和系统服务,而在整个过程中,系统服务又是一个长期行为,能够在这个行为中实现利润重叠的核心就是太阳能仪表。所以仪表要形成上规模生产,也需要有跑动销售,更需要有属于自己的营销模式。然而之前却并未有任何一家仪表企业敢于这么做,直到西子仪表开始付诸行动。
西子仪表是第一家开始制定属于太阳能仪表自己的营销模式,同时实施跑动销售的太阳能仪表行业,通过对全国各地近百场,合计万人参加的太阳能整机经销商的培训会实现了各种指标的突破。
“我们就是要通过自己的营销模式来与太阳能经销商实现互惠的目的,在新营销模式的实施下,将带来三大利益。
一、培养了经销商的意识和能力。意识就是让他们从不销售仪表到开始销售仪表,从不销售仪表是怕麻烦(售后服务)到通过销售仪表实现利润(竞争力)增加(售后服务也是可以增加利润的)。能力就是能够完全实现操控、安装、维修等。
二、展示西子仪表自身的品牌和实力,同时也展示了各地经销商经营的品牌和实力。
三、让太阳能经销商拥有更多选择的权利。是否要用,要用哪个品牌的太阳能仪表,将这个范围扩大,也就给经销商带去更多的利润机会。
四、对于行业来说,培训会促使经销商选择优质仪表,推动了行业智能化的发展,促使经销商升级,只有每个经销商都升级了,行业才可以说升级,行业升级不仅仅是太阳能整机企业的事。
也正是在新营销模式的施行下,让西子的影响力扩大,团队配比合理,产品推广销售有了重大成效。”
“黄金分割”营销模式诞生
“我们把这种营销模式成为‘黄金分割’模式。”徐勇是这样定义西子营销模式的。“按照黄金比例,对自身所能掌控的的资源进行分割,将投入和产出实现更精益的操控和实施,这不但符合科学规律,更符合西子现在的身份和地位。”
在了解中我们得知,西子的“黄金分割”主要体现在以下两个方面:
一、渠道分割
西子将太阳能仪表的渠道分割为大代理商渠道、整机企业渠道、整机企业经销商渠道三大渠道。从当前现状来看,仪表企业渠道集中程度比较高,单一做大代理商渠道或者整机企业渠道,而西子则创造性的将整机企业经销商纳入西子仪表的渠道范围,同时也未放弃原有两个经销商渠道。
这里面涉及到的一是渠道分层,按经营规模分整机企业、代理商和整机企业经销商呈倒金字塔式分布,按渠道个体数则呈金字塔式分布。处于塔底的众多太阳能整机经销商最终会成为西子仪表品牌建设的坚实基础。
二、产品分割
渠道的多样化也带来需求的多样化,西子的产品分割一是表现在渠道需求不同上,二是表现在地区需求差异上。实现区域定制化产品、专属各类型太阳能热水器专用型仪表等等。这样不但使产品更符合各地的需求,同时也符合各种太阳能热水器系统。这是整机企业想要的,更是经销商乐于销售的,更是消费者喜欢使用的。
“所以在黄金分割营销模式下,西子的万人培训会收到了极好的效果,每一站基本都能开发10-20个新客户,实现4000-6000台的销售量。”徐勇总结道。
“黄金分割”营销模式是西子仪表的一次营销创新,却收到了不同凡响的效果,这不但给仪表企业带来了优秀范例,同时也让太阳能整机企业看到了营销创新的重要性与必要性,最重要的是给太阳能热利用行业带来了新意,给太阳能整机企业和各类经销商提供了利润增长点,也给消费者带来了产品福音。
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多元化能远离危机么“目前,我们这里很多太阳能热水器生产企业开始转型做快热式水龙头。有些企业转型做厨卫产品,还有一些在考虑转型其他行业……”一位浙江海宁的企业家透露,“有些没有转型的企业处于‘上班3天歇4天’的半停产状态。”“今年的太阳能热水器终端市场竞争太激烈啦,陈讲运副总编,你看有什么好的行业,我打算不做了,转型做其他行业。”不少经销商曾电话咨询这样的问题。“我已经不做太阳能热水器代理商了,开始做建材生意了&hell
据悉,2011年西子仪表举行的近百场会议培训模式正在悄悄发生变化,这种模式的成功不仅在太阳能仪表企业内影响强大,整机企业正在开始关注这种会议培训模式的价值所在。2011年8月,四季沐歌徐州区域销售分网点联合西子仪表,共同举办了三场培训会,这三场培训会的意义在于,仪表企业在太阳能热水器中的价值正在凸显,西子仪表这种带有科普性质的培训会议不再是孤掌难鸣,而是整机企业开始直接参与到对太阳能全智能化的推进过程中。 据了解,在过去的八个月中,西子仪表已在全国各地举办近80场营销培训会,培训会的目的一是发展太阳能整机
近日,在吉林省四平市军政大酒店隆重召开了西子仪表客户答谢会暨新品推介会,在与各大经销商的交流中,西子仪表与经销商交流很融洽,此次推介会取得了圆满成功。浙江无限新能源股份有限公司辽宁区域代表经理徐进,万通配件公司吉林省负责人王凯连同四平市65位优秀太阳能经销商出席了此次会议。会场氛围融洽,特别是产品推介与现场互动环节最受与会经销商欢迎,响应热烈,高潮不断。会议期间,公司代表徐进精准解析了太阳能行业的发展趋势及其广阔前景,利用图文并茂的方式讲述了西子公司的发展历程、行业地位、研发方向,介绍了公司于2010年底投放在东北市场的新款系列仪表。经过这一系列的活动
近日,在广西省玉林市嘉和国际大酒店隆重召开了“TMC西子仪表2011年培训及新品促销订货会”。广西营销中心主任陈会杰同西子新老客户共计86人出席了此次会议,期间对中信配件在广西市场的发展历程和未来市场规划得到了在座经销商的一致好评和支持。 会议开始由玉林销售经理何伟致欢迎词。会议期间,西子仪表华南大区经理栗晓强先生向经销商解读了如何通过仪表带动销售,增加太阳能经销商利润的知识,使与会人员对西子仪表有了一个更为全面的了解。经过一系列细致到位的讲解,在座经销商掌握技巧的同时倍受鼓舞,更加相信西子的力量,并纷纷表示,要将这种营销模式带回市场,将市场做大、做强
5月20日,TMC西子仪表太阳能经销商培训会在安徽合肥市举行,这是西子仪表自2011年以来举办的第50场经销商培训会。据西子仪表营销总监徐勇介绍,西子仪表2011年将举办100场这种形式的会议,预计培训人数上万人,培训对象多为太阳能整机经销商,这些经销商常年处在市场终端,是最直接面向消费者的群体,是连接太阳能整机厂家与消费者之间的中间枢纽。对于这些经销商,配件企业似乎总处于劣势,从来只有被上课的份,无怪乎了解详情后业内人士惊呼,太阳能配件企业也给整机经销商上了一课!培训会现场,西子仪表为太阳能整机经销商上课大会、小会,长会、短会,培训会、招商会、年会,
人生就像盒子里的巧克力,你永远不会知道下一颗是什么味道。当整个太阳能整机企业在为如何竞争而烦恼时,恰恰是原来所谓的配套企业却反客为主,成为了太阳能发展的新动力。无可避免的太阳能后时代不知从何时起,后时代这个词就像印记一样,深深烙在各行各业中。后危机时代,后奥运时代,后PC时代,每个后时代的出现都见证了一个行业的转折点,从盛到衰,或者走向更辉煌。太阳能行业的发展时至今日,先后经历了以皇明为代表的企业的吸热时代,以太阳雨为代表的保热时代。吸热时代以吸热技术为特征,吸热时代集热高效是关键。自从皇明喊出“三高管”以后,行业内的竞争就集中在集热领域
2011年5月7日,“TMC西子仪表新老客户答谢会暨新品推介会”在河南信阳弘昌大酒店隆重举行。浙江无限新能源股份有限公司华北大区经理许云峰、河南省区经理尹会杰、武汉天立新能源集团行政总监余爱军、驻马店天力太阳能配件总经理张启发与焦作各县市的优秀太阳能经销商共计60余人出席会议。会议在国歌声中拉开帷幕首先刘志方经理激情发言,信阳天力一直以“品牌、诚信、服务”作为发展理念,以后将更好地为太阳能经销商做好售后服务,为其发展保驾护航。西子仪表作为信阳天力代理品牌中的领航产品,有着过硬的质量,研发伊始就在安全和智能方面全面的超越于其他仪表企业,并把
当人们纷纷将目光盯在太阳能整机厂家如何应对行业升级问题时,变革正悄悄在太阳能的配件上向整机蔓延,成为行业升级的重要推动力量,浙江无限新能源股份有限公司掌门人徐国红大胆提出“智能控制器——推动太阳能进入全智能时代”。一个新兴产业的发展一定要遵循它的客观规律,决定这个产业发展的是市场竞争和能否抓住消费者的心理,过多的人为规划、行政干预在加速这个产业发展的同时,也必定会将一些难以解决的问题在短时间内累积起来,影响整个产业的健康发展。太阳能行业经过二十多年的发展,从自生自灭到政策大力支持,在近几年飞速发展的同时,也产生了一些亟待解决的问题。如何突
当前,很多太阳能品牌厂家抱怨说,展会招商越来越达不到预期效果,但是,不参加展会,招商就更困难。那么,企业参加展会达不到预期效果的原因何在? 多年来,笔者参加了太阳能行业大大小小近百场展览会,发现参展企业几乎无一例外都只是展区摆放几台太阳能热水器主机。一个展会上近百家太阳能企业都展示同类产品,区别仅仅在产品整体颜色、支架造型等外观设计方面。因此,很多经销商也就产生了视觉疲劳。他们表示,太阳能热水器也就是真空管、支架和储水箱,没有什么可看的。 如此一来,展会的主角%26mdash;%26mdash;产品的核心优势却往往被忽略。一次展会的成功
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1999年参加工作,历任某国有大型企业集团设备管理处副处长,知名太阳能企业品质部长、客服中心主任、大区经理、分公司总经理、总经理助理等职,现任浙江比华丽电子科技有限公司营销总经理。10年中高层管理经验,8年太阳能行业从业经验,擅长团队建设、营销策划,具有丰富的管理经验和实战技能,对光热系统的推广及配套有着独特的见解。网友:刘总:我进了比华丽的3288仪表,传感器和20米的线没连接起来就出厂,你能解析一下为什么吗?做为行业领先的品牌,连这一点工夫都省了,真不知道质量是怎样保正的,希望比华丽在细节上做好一点。刘建卫:感谢您使用比华丽的产品,更
随着太阳能行业的发展,消费者对太阳能质量和功能要求的不断提升,太阳能仪表在整个太阳能热水系统中扮演着越来越重要的角色。太阳能仪表在太阳能热水系统中的应用大大提高了太阳能的智能化水平,使太阳能的使用更加方便,也更加人性化,也在一定程度上提高了太阳能产品的科技含量。太阳能仪表已经成为太阳能配件产品中不可或缺的重要角色。当前太阳能仪表的发展呈现出这样几个特点:一、新技术应用和创新意识增强在太阳能仪表产业,新技术应用和创新意识增强,西子、比华丽等企业通过新技术应用和创新开发出功能强大,质量稳定的高端产品,进一步提高太阳能的智能化水平,受到消费者的
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