不能对牛弹琴 CIO应学会推销信息化

一说到推销，很多人都会很反感，也有人会误会，认为这是销售人员的事情，跟我们搞信息化的有什么关系呢?我们只需要埋头苦干，就可以了。而我们埋头苦干出来的成果，能否别人所用，这就不是我们考虑的问题了。其实，这是大错特错。CIO也要跟销售人员那样，学会推销。

若不会推销，如何获得项目资金?

现在觉得部分的信息化项目，都是由CIO负责提议的。若CIO辛辛苦苦、苦熬了几个通宵做出了的信息化解决方案或者项目报告书，作为CIO，不会推销，那其就是几张费纸，没有任何用处。

我在一个CIO的研讨会上，听到了这么一个案例。那是一个具有十几年CIO经验讲的一个案例。他说，他手下有一个IT负责人，他负责集团下面5家子公司的网络建设与硬件维护。那时，大概是06年，刚好是全国大面积缺电。这个IT负责人很用心，也很有专业知识。他看到企业用户电脑设备用电浪费现象严重，如打印机、显示器下班后，大家都没有关掉电源;有的用户甚至通宵开着电脑下电影、游戏;有的电脑没有设置节电模式，人离开半天，电脑还是在那边照常运行。这些虽然电用不了多少，但是，根据他的预算，整个集团近三千台电脑设备，一个月下，也能浪费几千元电费。这个方案本来是非常好的，也给出了具体的解决方案。但是，其把报告递给集团常务副总、并向其汇报时，却得不到支持。为什么呢?原来，这个IT负责人在汇报方案时，照本宣科，无论是说话的语气，还是身体表情，都没有说服力，而且，说话的声音还颤抖。后来这位CIO问常务副总，为什么没有批准这个方案。常务副总说，他讲了半天，我都不知道他在讲什么，除了几个数字，我从他的汇报中，听不到其他任何有实际内容的事情。听到这，CIO就知道了问题的所在。这个IT负责人不懂得推销，不知道如何推销自己的解决方案。

其实，俗话说，佛靠金装，人靠衣装。最好的解决方案，也需要靠包装与推销。特别是CIO面对着的很多都是对于信息化管理一窍不通的领导，想要说服他们投资信息化管理项目，若没有一定的说服力，不能推销自己的解决方案，那你的方案建议就算最好，也没有用，会石沉大海。因为你的领导对于信息化管理不是很了解，所以，他们拿到你的报告，在他们眼中很可能就是天书。无论是汇报还是报告，都是一大堆专业术语，他么怎么会懂呢?让他们在不了解的情况看下，支持你的信息化项目，更是不可能的事情。

若不会推销，如何获得工作机会?

CIO不仅要学会推销自己的解决方案，还要学会推销自己。若CIO不会学会推销自己，那比IT技术人员更加难找到工作。IT技术人员找工作时，人家看的是你具体的技术。如同It技术人员去调试了一下路由器设备，或者让其当场开发一个小程序，或者进行网络的排错等等，都能很快的测试出这个IT技术人员的专业能力。

但是，CIO则不同。企业看中CIO的不是其专业技术能力，而是CIO的管理能力，CIO能否把信息化技术转化为促进企业发展的动力，能否把企业管理流程跟信息化管理结合起来，等等。这些内容，说到底，已经超出了技术的范畴，更多的是管理。

而管理很难用简单的测试来判断一个人的管理能力。既然没有一个判断的标准，那就只有靠CIO自己推销了。看其推销能否打动面试官。若CIO在面试时，说话磕磕碰碰，或者言语没有逻辑，一点都没有说服力，那如何能通过面试官呢?即使你有很好的解决方案，你个人有很强的能力，但是，你不能让面试官相信你，那你说什么也是没有用的。

所以，CIO若不会学会推销自己，那比IT技术人员，更加难找工作。

从以上的分析中，我们可以非常直观的看到，CIO学会推销的重要性。其实，可以这么说，CIO就是一个业务员，只是两者面对的对象不一样。业务员面对的可能只是终端的用户，而CIO面对的是更加挑剔的企业一般手。

既然推销这么重要，那该如何增强自己推销能力呢?

一、 要学会推销，首先要学会包装

俗话说，佛靠金装，人靠衣装。所以说，你要想说服人，就首先要对自己的解决方案甚至自己进行包装。如写解决方案时，不要长篇大论，密密麻麻的都是文字，在必要的时候，要配合图形进行说明，如此更加能说服人，吸引人的眼球;在作现场汇报时，不能照本宣科，要多讲一些实际的案例，特别是，若有条件的话，最好配合幻灯片等工具，效果会很不一样。同时，在汇报时，要注意时间，不能太长。长篇大论的报告，论谁都会反感。为了减少报告的时间，在报告时，就要讲重点、讲实质性的内容，不要让人觉得内容很空泛。

对方案进行包装后，给人看来感觉就不一样了。没包装之前，报告可能非常生硬，就像黑白照片一样;但是，包装以后，就好像彩色照片一样，色彩鲜艳，很有立体感了。

二、 报告要因人而异，不能对牛弹琴

无论是书面报告，还是现场报告，你准备的内容，都要因人而异。如你若对信息化项目一窍不通的领导，进行ERP项目立案的报告，就不能写的很专业。一是专业名词不能满天飞，如物料需求计划、物料清单等专业名词，都要翻译成他们容易接受的通俗词语。二是专业的英文缩写不要到处都是，领导英文水平可能比我们要好，但是，专门的英文缩写单词，其不一定都能懂，如MRP(物料需求计划)、BOM(物料清单)、BI(商务智能)、CRM(客户关系管理)等专业的英语缩写词，即使让真正的老外去看的话，也不一定认得。三是要避免提及技术平台的内容，如什么JAVA平台的优势、WEB技术等等，这些若跟没有技术背景的领导弹，根本就是对牛弹琴，他们根本不关注这些内容，他们只关心，你这个方案可以解决他们什么实际问题就可以了。

上面说到是，给没有IT背景的领导作报告。但是，若是给有IT背景的人作汇报时，就不一样了。如IT项目负责人对CIO进行汇报时，就要比较专业了。否则的话，CIO会觉得你这个人不够专业，作的解决方案不够专业。对于这些不专业的报告，CIO很可能是会不懈一顾的。至少我是如此。

用难听一点的话，就是对人说人话，对鬼说鬼话。CIO在推销时，千万不能一概而论。否则的话，肯定会以失败告终。虽然，有些人可以用一些专业名词去糊弄老大，但是，这成功的例子毕竟只是少数。人家既然当你的老大，眼睛还是雪亮的，不是那么容易被糊弄的。所以，CIO还是要脚踏实地，做好相关的准备工作。

三、 要对自己有信心

作为CIO，你首先要对自己及自己的方案有信息。若你对自己所计划的信息化项目都没有信心的话，那你如何去说服人家呢?

如企业在为是否要上ERP项目摇摆不定的时候，若作为CIO，不清楚企业现在的发展状况，对于企业是否要上ERP项目还不能确定的话，那起做出的项目报告书，只能增加其他人的疑惑，而不能起到任何作用。

所以，当企业对于上某个信息化项目不能做决定的时候，则CIO就有这个义务，去了解相关的情况，帮助企业做出正确的分析，而后再分析的结果基础上，做出合理的判断。切不可当两面草，一会而说上项目好，一会儿有说项目的时机还未到。如此，只能搬起石头，砸自己的脚。

CIO在做汇报时，要对自己汇报的内容、汇报的项目充满信心。只有如此，才能够说服别人。若你对自己所计划的项目能否成功、能否给企业带来效益、现在上项目是否合适都模棱两可的话，那如何容让别人相信你?

当然，在做报告时，为了安全起见，可以说一些风险提示。但是，这决定不是重点。你在安排篇幅时，两者应该有明显的差别。让别人一听，就知道你支持什么，不支持什么。切忌，别人听完你的汇报后，还不清楚你到底是否支持这个项目。那这个汇报时彻底失败的。虽然，CIO有时候在为企业做出决定的时候，要承担一定的风险，这是不可避免的，你作为一个管理者，就需要承担起这个责任。

总之，CIO无论是为了自己，还是为了企业，都必须学会推销。推销能力，也是CIO能够生存的必备技能之一。